窖龄酒肥东市场上市方案.docVIP

PAGE15 / 15 窖龄酒肥东市场上市方案 窖龄系列肥东 窖龄系列肥东销售目标 窖龄系列肥东市场产品策略 窖龄系列肥东市场渠道执行策略 窖龄系列肥东市场推广执行策略 肥东市场组织架构策略 肥东市场预算 具体推进时间表 窖龄系列肥东销售目标 窖龄系列肥东市场销量目标 （单位：万元） 品项 6年 10年 20年 销量目标 1100 700 200 窖龄系列肥东市场的销量为：2000万元； 以上目标以窖龄酒招商运作肥东市场开始； 肥东市场渠道任务分解 酒店 流通 商超 团购 直营/买断 一般酒店 120 180 900 150 650 窖龄系列肥东市场产品策略 肥东市场窖龄上市产品系列 系列 产品 度数 净含量/ml 规格（箱） 窖龄 6年 40.6° 460 酒店：1×6 ； 商超：1×6、1×4 其它渠道：1×4； 10年 40.6° 460 20年 40.6° 460 包河窖龄系列产品的价格体系如下（单位：元/瓶）： 产品 经销商开票价 瓶保费 （季返） 货款返现（次月返） 经销商底价 终端开票价 酒店售价 商超售价 名烟名酒店售价 团购政策 团购价格 窖龄6年 73 5 5 63 88 108 98 98 5赠1 73.4 窖龄10年 103 5 10 88 128 198 198 198 6赠1 109.7 窖龄20年 198 5 30 163 268 328 298 298 6赠1 229.7 窖龄系列肥东市场渠道执行策略 窖龄酒肥东市场运作模式 肥东市场渠道构建模型 “1+1+N+N”模式 1：第一个1是指酒厂，第二个1是指总经销 N：N个团购分销商+N个二批分销商； 已有渠道和重点渠道，由厂家建设，分销和其它零售渠道由厂家协助经销商开拓，实行“重点渠道共管”到“经销商主管”+“厂家协管” 窖龄酒上市前期渠道运作 重点烟酒店、流通终端 重点烟酒店、流通终端 B类以下餐饮终端经销商 B类以下餐饮终端 经销商 消费者酒厂A类餐饮、特色餐饮终端 消费者 酒厂 A类餐饮、特色餐饮终端 政府、企事业单位公关团购 政府、企事业单位公关团购 商超、特通 商超、特通 重点分销商 重点分销商 如上图：考虑窖龄酒经销商在肥东市场的概况，以及肥东市场的渠道特征， 窖龄系列在肥东市场的运作，将以包河酒业“大本营”市场的格局进行市场开拓，采用“聚焦资源”+“优势投入”； 优势渠道资源，经销商主导，厂家协助； 高投入资源渠道，厂家前置性投入，经销商运营； 重点烟酒商超、流通，B类以下重点餐饮以及分销商，由经销商开拓，厂家协助管理； 肥东市场渠道建设目标 2014年肥东市场重点渠道建设目标 烟酒/流通 商超 A类餐饮/特色餐饮 B类以下餐饮 乡镇分销 团购单位 1500 5 10 150 10 100 窖龄酒上市前期针对不同的渠道，优中选优，集中优势资源，逐步撬动终端，通过“重点闪击突破”，实现1775家重点网点的铺货，分产品占领销售力终端和形象力终端，例如：针对肥东十八个乡镇中的重点B\C类餐饮，投放窖龄6年； 重点渠道网点铺市时间目标 烟酒/流通 商超 A类/特色餐饮 B-餐饮 乡镇分销 团购单位 第二季度 600 2 4 60 4 35 第三季度 500 2 3 50 3 35 第四季度 400 1 3 40 3 30 窖龄酒在肥东市场从第二季度开始，投入建设1775家重点网点，其中需启动100家团购，/10家分销商，平均600家网点/季度，200家网点/月。 重点渠道网点设立参考标准 重点烟酒/流通 商超/特通 A餐饮/特色餐饮 B类以下餐饮 团购/分销 销售额 烟酒50万/年以上 流通10万左右/年 50万以上/年 100万以上 10-30万/年 70万以上/年 店面位置 城镇中心十字路口/中心路道边/广场集市旁边 营业面积 20㎡以上 100㎡以上 400㎡以上 200㎡以上 100㎡以上 物流配送 有 有 仓库 有 有 有 有 有 回款周期 2个月 1个月 1季度 1季度 1季度 销售周期 2个月 3个月 2个月 2个月 1个月 竞品品项 8个以下 12个以下 3个以下 3个以下 4个以下 以上标准仅供参考，满足其中一项，将作为窖龄系列的重点渠道开发对象，针对性地进行资源的倾斜投入，比如，店内装饰，门头打造，陈列柜赠送，等等，为后期核心网点建立做铺垫。 肥东市场渠道政策 （为便于计算，所有费用优先以窖龄6年的终端开票价计算，酒水成本价格按开票价的70%折算；渠道政策以窖龄6年、10年为主力产品，20年不出台活动政策。） 团购渠道政策 （1）厂家支持经销商的团购政策 产品 赠酒占比 费用占比 劳务补贴占比 经销商进货价 折算底价 窖龄6年 5% 5%