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建筑房地产行业 销售指南 （仅供公司内部使用） 用友公司建筑房地产事业部 二零零四年三月 目 录 TOC \o 1-3 \h \z 1市场分析 4 1.1目标市场分析 4 1.1.1建筑行业分析 4 1.1.2房地产行业分析 4 1.1.3目标客户定位分析 4 1.2信息化需求分析 5 1.2.1建筑行业信息化分析 5 1.2.2房地产行业信息化分析 6 1.3信息化需求及目标 7 1.3.1行业信息化需求 7 1.3.2信息化目标 7 1.3.3信息化规划 8 2解决方案及产品规划 9 2.1行业整体解决方案 9 2.2行业产品规划 10 2.2.1建筑行业产品规划 10 2.2.2房地产行业产品规划 11 3业务部运作模式 12 3.1建筑及房地产业务部 12 3.2业务部内部组织结构 12 3.3业务部各部门主要职责 12 3.4业务部行业策略 13 3.5业务部2004年市场活动计划 14 4我们的SWOT分析 15 5销售策略 17 5.1销售卖点 17 5.1.1用友综合实力 17 5.1.2解决方案亮点 17 5.1.3产品技术先进 19 5.1.4行业组织保证 19 5.1.5行业样板用户 20 5.2针对竞争对手策略 21 6销售流程 23 6.1商机挖掘 23 6.2需求确认 24 6.3方案呈现 24 6.4商务谈判 25 6.5合同拟订 26 6.6价格谈判要点 26 6.6.1价格谈判前的铺垫 26 6.6.2谈判技巧 26 6.6.3资源利用 27 7销售支持流程 27 7.1销售分工 27 7.2业务部可提供的支持 28 7.3销售支持流程 30 7.4未指名客户支持说明 30 8典型案例 31 8.1建筑行业 31 8.2房地产行业 31 9联系方式 31 10附件 32 10.1专业网站参考 32 10.2建筑行业会计科目表（以中铁为例） 32 10.3专业术语 32 10.4行业知识库 35 10.4.1房地产行业知识 35 10.4.2建筑行业 40 1市场分析 1.1目标市场分析 1.1.1建筑行业分析 建筑行业是国民经济建设的支柱产业之一，而且建筑行业客户数量众多。据有关资料统计，全国有6万多家建筑施工企业，一级资质的企业3600多家。其中大型建筑集团多数是传统的国有企业，以及以江浙企业为代表的民营建筑企业集团。建筑行业的区域集中度是很高的，其中中央级的企业主要集中在北京,分支机构遍布全国各地，如中国建筑总公司、中国铁道建筑总公司；浙江、江苏、广州等地也集中了大量大型建筑企业集团，另外在每一个省和地区都有1-2家大型的建筑企业集团，主要是城建集团或者建工（设）集团等。去年全社会完成固定资产投资总额43202亿元，比上年增长16%。建筑业的总体增长呈现良好趋势。 1.1.2房地产行业分析 房地产业是国民经济的主导产业，在现代社会经济中有着举足轻重的地位。经过十几年，房地产业取得长足的发展。据有关部资料统计，目前全国有3万多家房地产企业，其中一级资质的企业350家，上市公司69家。房地产企业具有典型的区域特征，很多企业都是区域性经营。而且企业的区域分布具有较高的集中性，东西部地域差异较明显，上海、北京、浙江、深圳等地代表了我国房地产市场的最高发展水平；在这些地区也集中了大量优秀的房地产企业。 1.1.3目标客户定位分析 建筑行业目标客户 中央直属的大型建筑企业集团及分支机构 建筑行业上市公司 地区性的大型建筑企业（如当地的城建或建工集团） 房地产行业目标客户（业务部指名的200家企业） 房地产上市公司 地区性的房地产大型企业 涉足房地产的综合性大型企业集团 1.2信息化需求分析 1.2.1建筑行业信息化分析 近几年，我国建筑行业信息化水平有较大提高。部分管理部门已经建立了覆盖管理业务职能的计算机管理信息系统，比如财务系统、工程概预算软件的使用，对促进行业管理起到了良好的激励作用。 相对世界发达国家建筑行业信息化来说，我国建筑行业信息化工作相对落后，但随着经济全球化和信息化步伐加快，以及我国改革开放、现代化建设进程的加速，国内市场日趋国际化，国际市场日趋国内化。在机遇增多的同时，挑战更加严峻，竞争日趋激烈，使建筑行业信息化的必要性日益凸显。化在项目的策划、管理中有很大的用武之地。国外建筑公司90%以上的项目都采用软件