某省区服务站区域市场拓展策略教材.ppt

二、战术设计---战役的三大步骤 9、重点攻关 10、签订合同 1、选定城市 2、划分片区 3、分组 4、分配任务 5、扫街 6、汇总、筛选 7、定位，圈定目标客户 8、邀约目标客户，会议宣导洗脑 第一步，突击队扫街，一次性筛选出备选目标客户。 第二步，初选 第三步，定位 * ◇ 要学会“拜码头”，特别是新业务员或开发一个新的区域选择店面进入的时候。 ◇ 给自己制作“敲门砖” 短信 电话 信函 明信片 通知 三、战术技巧 * 尊敬的 总经理、店长： 我是万力轮胎四川省的区域经理辛财。负责万力轮胎在四川省的市场推广和售后服务工作。我的主要任务是向全省客户在技术、销售、店面管理等方面提供及时、系统的咨询和服务。我时刻等待着大家的指示和召唤。 我的联系方式是：电话 ；QQ ；电子邮箱 。 我公司计划计划用一年半的时间精准定位四川市场，争取使我们的每一个终端合作伙伴，都能在自己独有的区域，享受因经销万力轮胎而带来的可观收益，使市场变得规范和有序。为使广大终端使用商更加健康的运营，我司计划从今年 7 月份起，对全国所有万力轮胎零售商的技师、销售经理、店长免费进行轮训（交通费、食宿自理）。届时我会将具体轮训计划发您参阅。 * 另，为丰富老板和店长的销售技巧，提高老板和店长的管理能力，自2015年3月份开始，公司聘请国内本行业知名专家在各省进行巡回讲座，免费（食宿自理）为万力渠道零售商提供学习和交流机会。讲座的主要课题有 《店面盈利模式探讨》 《打造金牌店长》 《如何科学地设置店面运营项目》 《如何进行商圈拓展》 《汽车快修美容店的薪酬体系建设》等。 非常愿意多和 总交流，有需要我的地方随叫随到。 万力轮胎四川省区域经理王铁 * 一个良好的有效的开场白不能这么简单，要掌握如下要点：（1）你自己一定要放松心情；（2）表现出你的气度，风度，这是你送给客户的第一印象，如果 你的第一印象搞坏了，以后你会花费多倍的努力才能改变他先期留下来的不好印象。甚至你会永远失去这个客户；（3）尽快引出客户感兴趣的话题，这样你才能够掌握谈话的方向； * （4）如果你对自己的控场能力还没有多少把握，还没有成为杀手级的sales之前，你最好尽快地表明自己的身份，因为客户随时都有可能赶你走，一旦他发出了逐客令你才表明身份，他都听不进去了，等于这次一点效果都没有了；（5）很多业务员之所以做的不好，并非不努力，而是这些细节问题没有注意到，打败仗了都不知道自己怎么打败的；这些细节包括：仪表、仪表、语言、语速、个人修养、社交礼节等 * 总之，话术是死的，人是活的，你必须理解、体会其中的奥妙，有些话术还必须配合动作，虽然简单，但你却能通过这个细微的动作立即改变客户的情绪，只要你掌握得好，接着下来客户的情绪都会跟着你走???要记住，人是感情的动物，人的绝大多数行为被自己的意志与潜意识所控制的。强人之强，在于他们善于控制自己的意志和他人的意志，从而主导自己的行为或他人的行为；弱人之弱，在于他们的意志常常被别人控制从而无法主导自己的行为。 * 第一次拜访客户的目的是让客户记住你、记住公司、记住公司产品。只要达到这三个目的，不管成交与否，你的拜访都没有白费；第一次拜访的时候要掌握如下要领： 第一，回答客户的问题要迅速、扼要，语气要坚定；通常客户是因为第一次拜访对你好感才进货的，至于产品好不好、公司好不好并非占据主要因素，你给客户的第一印象才是主要因素。即使有成交意向的客户也会提出很多异议，客户并非从你回答问题是否正确来决定是否进货，而是从你回答得是否可信来判断的。例如客户问你们公司的产品质量怎么样？你想了老半天才迟迟疑疑回答，客户对你说的这句话相信的可能性是很小的。回答迅速、语气坚定会让客户相信你说的事情并非捏造，而是确有其事的； * 第二，要保持好的心态、心情，常常洋溢着让人感觉乐观、老练、自信的表情。新业务员最容易