专业化推销流程培训教材.ppt

专业化推销流程 专业化推销流程 让对方接受某 些观点和事物的过 程，并以达到一定 的目标为结果。 推销概念 推 销 才佳 金肖 推销是才子佳人所从事的工作，彼此间交流是物质和精神财富，换取的是难忘的美丽的感觉。 生活中的推销 婴儿的啼哭—— 推销自己的饥饿，换回的是奶水 政治家的演说—— 推销自己的政见，换回选票 老师讲课—— 推销知识，换回学生的好成绩 …… 推销的本质 影响思想 改变行为 影像观赏 小品《鞋钉》 ——巩汉林和黄宏 守好你的摊，先守好你的道！ 任何事物，无论是有形的，还是无形的；无论是难的，还是容易的，总有其自身的、特定的发展规律。它不以人的意志为转移，是客观的存在。－这就是“道”！ 什么叫专业？ －－专业就是用规范的工作流程和步骤，高效率、高品质地达成既定的目标。 －－不是一种职业，而是职业的一种水准。 专 业 一定的程序 加 一定的行动 　　　　就是专业 有计划 有步骤 按程序 a、按步就般、有步骤——产生安全感 b、所有恐惧与压力感来自于没有流程或流程混乱 流 程 专业化（寿险）推销 有计划地按照一定的步骤和流程，遵循一定的方法，将推销过程分解、量化，有规律可遵循的销售过程，并且用专业不断支配自己的行动，进而养成的专业推销习惯！ 推销无定式，要求你专业 专业推销是生存之本 运用才智和工具让客户接纳一些他们不知 道、不了解，但有益处的事物。 按一定的程序、一定的步骤、一定的方法 将推销分解、量化，进而达到预定目的。 将推销专业化，使专业不断支配行动，进 而养成专业推销的习惯。 推销 专业推销 专业化推销 寿险推销和其他推销的区别 产 品：无形vs有形 推销方法：相对多样vs相对简单 客户需求：潜在需求vs现实需求 产品作用：意义深远vs相对简单 一般商品的推销步骤 1、找出准客户 2、引起准客户的注意 3、培养兴趣 4、唤起需求 5、提供合适的商品 6、说明商品为何适合，并促成购买行为 7、确保客户购买后的满足感 寿险推销的特色 1、寿险商品是无形产品； 2、购买寿险商品违反一般人的购买习惯； 3、推销寿险商品必须更主动； 4、推销寿险商品需要更多的专业知识； 5、“维持保单有效”是事业扩展的关键。 寿险商品的特色决定: 寿险推销需要专业化推销! 专业化的推销流程 计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触面谈 需求分析 拒绝处理 售后服务 说 明 促成 建议书的制作 转 介 绍 专业化推销流程 之计划与活动 计划与活动的意义 制定详细的工作计划及各项销售活动目标 计划与活动的目以及指导标准 目的： 养成良好的工作习惯、 进行有计划的工作 指导标准： 准时认真细致地填写活动工具 订立明晰明晰而具体的目标 是成功的第一步 NO。9 公司提供的三种活动管理工具 A、计划100： 建立客户群，收集名单 b、主顾卡： 把计划100的名单经过一定的删选后，将 其中的合格的名单建立详细的客户资料档案，指导自己的拜访工作 c、工作日志： 规划每天的工作，并帮助自己进行总结 NO。8 订立明晰而具体的目标是成功的第一步 计划与活动——目标 长期目标 中期目标 短期目标 量 化 可达成 具挑战性 斩钉截铁 活动拜访量目标表 目的：确立每天几访 计划100 目的：有效的分析准客户 理性的筛选准客户 计划与活动——目标订立工具 专业化推销流程 之主顾开拓 主顾开拓的目的及指导标准 目的： 积累大量的客户名单，通过一定的删选方法（计划100），然后进行拜访 指导标准： 大量的名单出现在计划100和主顾卡上 每日新增加名单不少于3个，每月60个 每月新增加的主顾卡不少于20张 NO。10 主顾开拓——目的 推销 从寻找到符合条件的对象开始 主顾开拓——重要性 准主顾是营销员的宝贵资产 主顾开拓决定寿险推销事业的成败 90%的佣金来源于主顾开拓 主顾开拓——准主顾应具备的条件 1、有经济能力的人 2、有寿险需求的人 3、身心健康的人 4、有决定权的人 5、容易接近的人 主顾开拓——方法 1、缘 故 法 2、介 绍 法 3、个人观察 (陌生拜访) 4、目标市场 5、职团开拓 6、创意行销 私交最好的朋友 职 团 开 拓 直系亲属、亲戚