专业化销售流程培训教材.ppt

杨宇 专业化销售流程 　　作为一个专业的销售人员，不管你是从事什么行业，只要与销售沾边，就一定要了解所在行业的整个销售流程；不管你是在什么职位，也必定要熟知整个销售流程，作为管理或者销售实操的指导。 专业化销售流程的意义 专业化销售流程的意义 专业化销售 　　专业化销售是专业销售的化身，是专业不断支配行动，进而养成的专业推销习惯。 销售无定式，要求你专业, 专业销售是生存之本。 专业化销售流程的意义 　　销售的流程是一个闭环，在不断的成交与开发过程中获得其中的乐趣以及取得相应的报酬。 异 议 处 理 索取转介绍 专业化销售流程概述 专业化销售流程概述 计划与目标制定 　　所谓计划是设计并规划。制定你销售的目标（业绩或者是客户数量等可量化指标），在此基础上，你才能更进一步的确定行动方案或者日程安排，并为了达成此计划去做不断的努力。 计划与目标制定 计划与目标制定 　　微观上的计划与目标制定在于你拜访客户之前所预期达成的效果以及你一天的行程安排，路线规划，谈判策略，以及今天一天你所想要达到的预期成果。 异 议 处 理 索取转介绍 专业化销售流程概述 专业化销售流程概述 　　业绩来源于准主顾，所以我们的经营理念第一条就是“以客户为中心”，在制定了长期或者短期的目标之后，寻找准主顾就成为了我们重要且紧急的课题。 准主顾开拓—开拓渠道 　　展业的方式多种多样，无外乎有几种：缘故、拜访自有客户、CC、驻点、陌拜等。搜集准主顾是整个销售流程中最有意思的环节，你可以接触形形色色的人，所谓读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数。 准主顾开拓--开拓渠道 准主顾开拓—客户分类 　　我们需要归纳的是什么人才是我们的准主顾（对所搜寻的例子进行分类），哪类人可以成为我们的影响力中心，哪类人我们可以用什么样的策略去打动他们。 异 议 处 理 索取转介绍 专业化销售流程概述 接触前准备 　　接触所搜寻的准主顾之前需要做好准备，不能说万全但是要做到周密。这准备不只是理论，也包括物料。 理论准备：客户类型、基础信息、知识　　储备、专业技能等。 物料准备：宣传折页，针对不同客户所准备的不同案例，以及数据方面的说服材料，还包括有合同，纸笔物料等。 知识准备 形象准备 工具准备 心态准备 专业化销售流程概述 专业化销售流程概述 异 议 处 理 索取转介绍 面谈、促成 　　面谈和促成往往没有明显的界限，面谈的目的有两个，一是进一步了解客户实际情况挖掘其需求，二是时机成熟直接促成（促成是需要技巧和胆量的），往往趁热打铁才是最有利于成交的方式。 专业化销售流程概述 18 　　一个出色的销售者就像出色的谈话节目主持人。他不仅能够引导受访者进入主题，更能营造轻松和谐的气氛，在适当的时机点头微笑，利用适当的肢体语言，鼓励受访者说话，透露心声，并能从受访者的话语中寻求继续谈话的动机和意愿，并从中创造良性互动发掘客户需求以至于向下发展直至签单的机会。 专业化销售流程概述 面谈 面谈 取得客户的信赖 收集客户的信息 寻找客户的购买点 专业化销售流程概述 面谈 赞美客户的话题 话题 具体内容 衣着打扮 衣服的面料、款式、风格，佩戴的饰物。 装修摆设 字画、书籍、照片、奖杯、装饰品等。 爱好兴趣 唱歌、跳舞、阅读、运动等。 家人偶像 妻子、小孩、父母。 相关新闻 行业新闻、正面报道、奋斗经历。 专业化销售流程概述 促成 　　 　　促成，就是帮助和鼓励客户做出购买决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。简单的说就是成交。 专业化销售流程概述 促成 一次成功销售行为的标志是——签订协议。 促成动作是达成签约行为的“临门一脚”。 促成动作可以发现客户内心最真实的想法，避免了兜圈子。 专业化销售流程概述 面谈、异议处理、促成 客户签约的两大理由 专业化销售流程概述 专业化销售流程概述 异 议 处 理 索取转介绍 持续服务 　　持续服务是最考验销售人员素质与基本功的一个环节，持续服务的主要目的是索取转介绍，此环节考验的不仅是你对客户的把控能力，还有应变能力、客户维护能力、与客户建立更高层信任的能力等等。 专业化销售流程概述 维护老客户忠诚 吸引更多新客户 提高个人的声誉 树立公司的形象 　　当你做好了持续服务的同时，转介绍也随之而来了，而你的成绩会随着你影响力中心的发展而不断进步！ 专业化销售流程概述 持续服务 专业化销售流程概述 异 议 处 理 索取转介绍 异议处理 专业化销售流程概述 专业化销售流程概述 异 议 处 理 索取转介绍 索取转介绍 索取转介绍的好处 养成客户开拓的习惯。 利用他人的影响力，拒绝阻力小。 建立信任，缩短彼此相互距离。 容易获得优质保单，迅速成交。 建立销售网络，延续客户。 专业化销售流程概述 索取转介绍 专业化销售流程概述 关于介绍人： 缘故开