专业化销售技巧培训教材.ppt

* * * 促成失败的唯一原因是客户拒绝，客户拒绝的本质不外乎四种原因：自我保护、探寻真相—柳暗花明又一村、不了解、条件反射。只有真正了解客户拒绝的关键所在，我们才可以对症下药！ * 促成失败的唯一原因是客户拒绝，客户拒绝的本质不外乎四种原因：自我保护、探寻真相—柳暗花明又一村、不了解、条件反射。只有真正了解客户拒绝的关键所在，我们才可以对症下药！ * 以上的促成技巧有趣的是，在谈话尾声均向准客户提出问题，并等候他的回答。这促使准保户必须对他反对投保的理由提出合理解释。如此一来，使得我们有机会再次回应准保户的疑点和反对，以扳回劣势。 * * * 模板来自于 / * * * 满足客户需求，解决客户的问题，使客户财富增值，并获得内心的安全感才是我们的职责。 * * 促成的关键在于自己 心态： 促成是在帮助客户下决心。不但要战胜自己，还要帮助客户战胜自己。以平常心做促成。不要患得患失。 意念： 就在今天，不能等到明天，意念是会感染给客户的 促成意念的应用： 　　a、面谈前，在脑中预演未来。 　　b、进门时，问自己来的目的（帮客户理财） 　　C、促成时，说该说的话做该做的动作。 热诚： 我是全心全意为您做服务的；我真心真意的希望您能拥有财富增值 * 模板来自于 / * 促成的意义就在于给客户一个购买的理由，让客户相信这就是最佳的产品；即便不能，让客户相信，这就是最佳的企业；即便不能，让客户相信，你就是最值得信奈的人！ * 销售的最高境界，便是因你而买！ 前面说过，80%的人购买决定都是一种情感反应。他们希望获得，害怕失去。他们关心自己的利益，但决定购买的确实客户的感受。人们都只承认自己受理智支配，但事实上整个世界都为感情所左右。学做一个人们愿意跟你交往的生意人，记住，在很多客户眼里：因为你，我才购买！ * 如何进行促成 演练时间 每两人为一个小组，一个扮演业务员，一个扮演客户进行演练 演练结束后互换角色 时间：15分钟 正确的促成观 04 正确的促成观 促成 = 多次拒绝 + 最后一次努力 + 正确的促成观 心理学上有一个关于拒绝的测试结论：一个人面对请求时连续作出拒绝的次数通常是5次，面对第六个请求时往往都不忍再拒绝。 所以，坚持就一定有回报！ 正确的促成观 促成不是“要求他买”，而是“让他要买” 成交是双赢，让客户不仅得到财富增值，而且得到喜悦的心情。让客户觉得他的选择是对的 促成不是销售的终点，而是新一轮推销循环的起点 促成不是干预客户的一切 促成不是强迫购买，但是业务员必须主动热情 正确的促成观念 正确的促成观 促成成功 促成失败 按耐喜悦，专业做好每一步； 保持联系，常问候 买卖不成情谊在； 留的青山在 正确的促成观 促成的关键 课程小结 05 课程小结 促 成 给客户一个理由 课程小结 因为你，我才购买！ 谢 谢 ! * 模板来自于 / * * 为什么要进行促成？ * 在整个销售循环过程中，我们时刻都在做，并且只在做一件事情，就是让客户购买我们的产品。这也是我们销售最终的目的，在接触客户的最初起，我们就在不断的努力促成这一结果。因而，可以说“促成”贯穿着整个销售过程，在销售过程中扮演着极为重要的角色。 那么，为什么说促成在销售过程中极为重要？其意义又具体表现在哪？我们可以一起看一下下面这张图！ * 这是一张反应顾客购买情绪变化的曲线图，从这张图中可以看到。顾客做出任何一个购买决定，会随着其对产品越发的了解，购买情绪也会随之波动。在此当中，有两个特别关键的点，在这两个点情绪会出现两种截然不同的导向，从而最终影响顾客的购买决定。那么在整个购买过程中，影响客户购买情绪波动的因素有很多，但其中最为关键的因素在于销售。销售的一言一行，一举一动对于顾客的最终的购买决定影响重大。如图所示，第一个点兴趣。我们所接触的客户很大程度上对于投资都是很感兴趣的，但对投资我们基金行业以及我们公司产品并不一定会自发的感兴趣，因此，绝大多数的客户需要我们销售去引导，从而引发兴趣，使得购买曲线持续上扬直至产生购买欲望。第二个点，产生购买欲望后，客户会自发的去了解、比较其他产品、企业来证实我们所说的不假、证实我们的产品值得购买。在这个过程中客户的疑虑、担心、困惑、犹豫是最多的。因而这一阶段，如果我们放任不管，或者我们没有很好的帮助客户解决他们所困惑的点，绝大多数情况下客户会慢慢放弃对我们产品的购买决定。所以，销售促成在这一阶段乃至整个购买过程中的意义不言而喻。 * 所以，在销售行业，我们经常可以听到这样一句话来形容促成： * 可以这么说，在整个销售过程中：前期工作做的不好，再促成也没有用；前期工作做的再好，不促成也没有用。 所以说，促成是销售的最终目的，是将客户经营转化为绩效的重