引导式销售流程执行教材.ppt

* 讲师备注： 小组内一对一练习熟背5分钟 每组派一组代表上台演练3分钟 * 讲师备注： 小组内一对一练习熟背5分钟 每组派一组代表上台演练3分钟 。 * 讲师备注： 小组内一对一练习熟背5分钟 每组派一组代表上台演练3分钟 ?客户的需求和期望 希望全面真实的了解产品的信息 希望多听到符合自己需求的产品特性 希望了解产品相关配备能给自己工作和生活带来的利益 希望了解有意购买的各品牌相关车型之间的真实比较 * * * * 删除：不用人像照片 * 3. 通过哪些方法展开店内/外集客活动？ * 3. 通过哪些方法展开店内/外集客活动？ * 3. 通过哪些方法展开店内/外集客活动？ * 2.通过何种途径取得潜在客户联系方式？ * * 认同法的目的 当客户所讲、所想、所做的和我们期望的不同时，我们能够从客户的立场来看待问题，并且认同客户的心情。 认同法的好处 让客户了解你和他站在同一立场 向客户表示你在倾听 降低抗拒，创造和谐的沟通氛围 * 使用赞美法的目的 与人交流时，以美好的言辞来表达出对人的友善和欣赏,与客户建立良好的关系 赞美的好处 让客户感受到尊荣 调动客户的情绪 建立融洽的沟通氛围 * 引导法的目的 在与客户的沟通交流中，运用引导的方法以及“全身倾听”的技巧来让客户畅其所言 引导法的好处 收集客户的资料 了解客户的需求 掌握访谈的主动权 试探客户的态度 * 反问法的目的 在向客户叙述之后加上反问的语句来了解或确认客户的反应 反问法的好处 掌握谈话的主动权 探寻客户的看法 试探客户的态度 * 赏车邀请 ： 客户关怀：事故处理、满意度了解、保养续保提醒、遗留问题解答、 自制话题：请教问题、请求帮忙、邮件签收落实、 日常关怀：生日问候、气候提醒、节假日问候等 活动邀约：爱车养护课堂、试驾邀约、服务双周、夏季空调检测、冬季水箱维护 * 建立良好的印象 ： 主动报出自己的姓名，并表达乐于服务 询问客户的称谓（说出老客户的称谓） 微笑 慨述解决客户问题的过程 掌握来电者的需求 重复客户所说的话 掌握事实，对于不清楚的地方，务必探询清楚 “还有那些可以为您服务” 详细记录客户的需求 * 讲师备注： 小组内一对一练习熟背5分钟 每组派一组代表上台演练3分钟 静态展示与动态展示是客户了解产品的两种重要途径 实际上并不是每个客户都愿意花时间体验试乘试驾（包括新手买车的情况），目前展厅静态展示仍是大部分客户了解产品的主要途径。 目前，部分汽车购买者还停留在容易受产品的华丽外表刺激的阶段，因此，一个规范化的展厅展车布置可以营造出一个让客户感觉到具有专业水平的汽车展示管理环境 ！！注意 注意展厅内展车之间的颜色搭配（色彩协调，避免单一颜色过多。） 注意展厅内展车不同型号搭配 注意车辆的摆放角度错落有致 突出摆放重点车型 注意体现产品的差异化 总体要点：整洁、大方、得体、美观。 总体要点：整洁、大方、得体、美观。 总体要点：整洁、大方、得体、美观。 西装应熨烫笔挺，穿着西装套装时一定要系好领带，同时注意外衣、衬衫和领带颜色的调和 西装纽扣的主要功能在于装饰，单排扣西装前襟纽扣的最下面一粒扣子在任何场合都不用扣上 西装上衣前襟外侧的口袋都是装饰用的，不应放入任何东西（包括笔，上衣左侧外胸带可以插入一块用以装饰的真丝手帕），如有物品请放入内侧口袋，但不要影响西服的笔挺 衬衫、领带和西装应避免“斑马搭配”（条纹领带配条纹西装或条纹衬衫）或“梅花鹿搭配”（格领带配格西装或格衬衫） 在正式穿西装之前拆除衣袖上的商标与其他标志 将西装上衣衣袖挽上去或卷起西裤的裤管是不符合礼仪的表现 慎穿毛衫，或选择薄型V领单色毛衫，领带要放在毛衫内 领带系好后领带尖正好垂至裤带扣中央下沿为最佳 纯白色袜子不要出现在运动服装束以外的任何场合 女性着装修饰的几个方面 套装是目前比较流行也是比较适合职业女性的服装 适合上班场合穿的服装，多半式样简单、彩度较低 可以同时也需要靠饰品的搭配才能显示出服装的价值，以及自己的个性，更能让单调的服装增色 选择简单中带有典雅风格的饰品，颜色单纯，线条利落，造型要配合服装及化妆，忌设计大胆夸张、颜色鲜艳、金光闪闪、孩子气重的饰品 注意饰品选择时的质量与品位 与丝巾搭配的环扣，也是重要的饰品，尤其在冬天，运用的机会比较多，手表也可以当饰品 冬天可以选择亮度较高的胸饰，夏天则应该选择质料轻巧的胸饰 应避免过宽的皮带，皮带头不可太过夸张 相对于男性而言，女性可选择的饰品较多，但注意女性佩戴饰品时，讲求简约大方，避免数