布吉支行对公产品渗透率提升情况报告.ppt

布吉支行对公产品渗透率提升情况报告 1 课题及小组简介 简单分析选题 2 目标制定及分析 选择适当目标 3 方法及实施情况 制定方案并落实 4 成果展示及结论 完成后验收成果 1 课题及小组简介 简单分析选题 2 目标制定及分析 选择适当目标 3 方法及实施情况 制定方案并落实 4 成果展示及结论 完成后验收成果 （一）课题：公司客户重点产品渗透率提升 （二）小组成员 组长：李根奇 李育梅 组员：刘秀琼 刘明 汤翠 黄建文 邹郎 肖启滨 沈捷 程浩 邵深寅 （三）选题原因 1.从经营转型角度讲，对公客户重点产品渗透一直是布吉支行的一项弱势指标，13年以来各项对公产品增长速度缓慢，部分产品（如代发工资等）出现负增长。 2.从重点业务角度讲，对公客户产品渗透是分行下半年工作的一个重心所在，在响应分行号召积极开展对公客户拓户工作的同时，如果不同步抓好产品渗透，将会给未来的工作积累更多负担。 3.从网点运营和客户维护的角度讲，做好对公产品渗透有助于缓解柜面业务压力，同时利用产品覆盖增强客户粘性，更好地维护存量客户。 课题及小组简介 QC小组的活动流程为PDCA模式 P：Plan 计划 D：Do 执行 C：Check 检查 A：Action 处理 PDCA是一个循环流程，第一循环未解决的问题，开始新的一轮循环。 1 课题及小组简介 简单分析选题 3 方法及实施情况 制定方案并落实 4 成果展示及结论 完成后验收成果 2 目标制定及分析 选择适当目标 2.1、分析现状 2.2、找出不足 2.3、提出目标 2.4、制定计划 3、落实实施 2.目标制定及分析 2.1 2.2 2.3 2.4 3 根据分行通报数据，布吉支行2013年上半年对公客户重点产品覆盖率为62%，低于分行平均水平，至7月底数据进一步下滑至55%。 对公贷款、表外业务、企业网银和代发工资相对其他指标增长缓慢。 布吉支行2013前7月对公产品渗透情况 对公贷款 法人理财 国际结算 结售汇 表外业务 企业网银 代发工资 财智卡 上半年 115 95 180 191 32 2691 371 457 7月底 114 106 193 195 32 2167 371 545 各项产品数 指标项 前7月数 目标数 对公贷款 114 - 法人理财 106 117 国际结算 193 213 结售汇 195 215 表外业务 32 - 企业网银 2167 2384 代发工资 371 408 财智卡 545 600 考虑到对公贷款指标和表外业务指标的特殊性，不对这两项指标设定目标。 结合支行上半年的增长情况以及与分行的差距，设定10%的增长目标。 各项指标的增长目标细化后，为每一个单项指标制定提升方案。 根据方案具体实施并跟踪各项指标完成进度。 产品提升目标 法人理财 11户 国际结算 20户 结售汇 20户 企业网银 217户 代发工资 37户 财智卡 55户 对应方案 法人理财：针对结算区和大堂经理加强法人理财方面知识的培训；筛选出日均余额超过10万元且无法人理财购买记录的公司客户，对其公司法人及财务人员开展营销。 国际结算及结售汇：筛选出往年有使用两项产品但今年未使用的客户清单进行营销，同时关注有国际结算和结售汇业务客户的上下游客户，挖掘其该方面的需求。 企业网银和财智卡：存量客户中，通过客户结算量筛选出相对活跃但未开通两项产品的客户，以不同营销手段吸引其兴趣了解产品，了解其需求并开展针对性营销，对于新增客户，利用支行的套餐优惠方案保证100%渗透。 代发工资：针对来行办理业务的企业进行营销，配合企业网银开展组合营销，挖掘客户需求。 针对目标制定方案 1 课题及小组简介 简单分析选题 4 成果展示及结论 完成后验收成果 2 目标制定及分析 选择适当目标 3 方法及实施情况 制定并落实方案 方案实施中的问题 落实方案 发现问题 解决问题 验证方法 方案实施中遇到的问题 在方案的实施过程中，组员通过对网点管理人员、工作人员以及客户的多重角度调研，发现了一系列主客观的问题： 1.营销人员对部分营销难度“相对较高”的产品缺乏营销热情。 类似法人理财、国际结算等业务，部分营销人员觉得营销难度高于个人电子银行、信用卡等，故更愿意将精力投入后者的营销中去。 2.无法准确抓住客户需求，营销意识仍然不到位 部分客户其实有符合我们产品的需求，但营销人员未注重挖掘，或由于对我行产品了解不够、没有及时更新等原因，无法针对客户开展有效的营销。 3.部分客户认为我行产品相比他行无优势，不愿使用。 解决办法 加强培训，提升营销和服务意识，提高客户满意度，从而提高营销效率 奖惩并行，树立营销之星，以先进带后进 向营销人员征集建议，为其解决营销工作中遇到的客观