终端标准化销售.pptVIP

* * * * 顾客购物的心理过程 注 意 兴 趣 联 想 欲 望 比 较 决 定 信 任 满 足 待机 初步接触 了解顾客需要 顾问式积极推介 解答疑问 建议购买 附加推销 成交 欢送顾客 忙碌吸引的作用: 生意的繁忙 消除客人心理的抗拒 塑造品牌形象 标准流程之第一步：忙碌吸引 常见错误的行为： 站在中央等待客人（无所事事） 站在门口招揽（堵住门口） 站在店内望着通道上的客人（引起抗拒） 标准流程之第二步：迎宾留住 打开心扉：留住客人 微笑+称呼+问候+赞美=打开心扉； 关心顾客比介绍产品要来得有用； 少谈商品，多谈顾客； 把握好“黄金时间” 黄金时间：20%进店的客人会购物，80%的客人会走开，80%的客人是在1分钟内走开的。 在黄金时间里，客人首先决定要不要听销售人员的话，延长黄金时间； 听不听销售人员的话，主要取决于情感因素，而非理性因素； 品牌迎宾语: 个性、时尚、耳目一新！ 欢迎欣赏 MYMOMENT！ 问候式迎宾：聊天是最好的推销 “微笑+称呼+问候”迎宾： “小姐，你好！请慢慢看。” 老客人的迎宾： “张姐，好久不见！今天有空啊” 标准流程之第三步：寻机观察 动作：空间和时间，鼓励引领客人； 见机说话，忌讳喋喋不休。 错误： “紧跟式” 寻找哪些时机： A、眼睛一亮； B、停下脚步； C、扬起脸来； D、翻看吊牌； E、触摸感受； F、打量货品； G、四眼相对。 标准流程之第四步：卖点开场 卖点 顾客需要 货品优势 语言 展示 卖点： 是顾客需要和货品优势的交叉部分，卖点就是客人购买的关键因素！ 错误的第一句话： “小姐，需要帮忙吗？”（错误） “小姐，需不需要我帮您介绍吗？” （错误） “小姐，打搅您下好吗？” （错误） “这是我们的最新款，喜欢吗？” （错误） “喜欢吗？喜欢的话试穿下” （错误） “这件衣服很合适您，您觉得呢？” （错误） 标准流程之第五步：鼓励试穿 鼓励试穿动作； 必杀技：不要件件说好看！！！ 陪同购买者注意事项。 服务客人试穿的标准动作: 1、目测码数（专业服务） 2、解开扣子（鼓励试穿） 3、取出衣架（防盗技巧） 4、引领敲门（避免纠纷） 5、守侯服务（提高成交） 6、收拾打理（感动服务） 感动服务：小跑、出汗、茶水、挽裤脚等。 问选择性的问题： 上装还是下装？ 长裤还是短裤？ 半裙还是长裙？ 衬衣还是外套？ 您喜欢深色还是浅色？ 有领还是无领的？ 问客人“YES”的问题: 问“有同理心”的话 客人会觉得你提出的问题是为她着想的！ “如果不合适，买了用不了几次，反而是浪费，您说是吧？” “买衣服款式非常重要，您说是吗？” “买衣服舒适非常重要，您说是吗？” 这是巧妙的拒绝： 1、另外推荐两款； 2、针对刚才有兴趣的产品做最后谈判； 3、礼节送客； 4、留联系方式，有新款到店或促销时及时通知您； “考虑一下、我再转转” 标准流程之第六步：成交时机 客人兴奋不已的时刻； 始终恋恋不舍某商品时； 对价格、折扣进行确认时； 询问很小的细节； 试穿结束，大肆评论； 听完解释后和征求同伴的意见； 成交一件之后干什么？ 送客？ 标准流程之第七步：附加推销 卖一件不叫卖！ 不要忘记的5种附加推销方式： 当顾客选中单件衣服时； 店内有相关配饰时； 有促销活动时； 上新季货品时； 收银凑整数时； 附加推销语言：取得信任是前提。 轻描淡写的建议观察客人的反应： “上衣非常合身，我给您搭配一件裤子看看效果！” “您回去之后，可以搭配下像这些款式的裙子。” “设计师为这件衣服专门设计了一些搭配组合，给 您试下整体感觉。” “这个包您拎着走一下，试试感觉。” “这个项链是MYMO独创设计，带上看看效果。” 标准流程之第八步：目送再来 对：“为您服务我很高兴，跟您学了不少东西！” 对：“我叫小红，希望我下次还能为您服务！” 对：“祝您今天有个好心情，再见！” 对：“您让我们的衣服穿出了新的味道” 对：洗涤保养送客。 错误的送客： 错：有问题来找我 售后服务： 当天洗涤保养短信； 三日穿着提醒短信； 一周售后服务短信； 定期情感沟通短信。 超级赞美之不露痕迹 寻找一个点：具体赞美一个点（理由） 这是个优点：发现对方各种的长处 这是个事实：真诚的态度赞美对方的长处 自己的语言：以自己的语言自然的说出 适时的说出：对话中适时的加入调料 赞美和奉承的区别 ： 发现一个优点就是赞美 发明一个优点就是奉承 错误的赞美： 翻来覆去就那几个词：“好漂亮啊”“真好”“不错”“很美”“很适合您” “很舒服” 男士：发型、额头、鼻子、西装、衬衫、领带、领带夹、气质、工作、事业、妻子、孩子、车子、房子、爱心、孝心……