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交流目的 商场如战场，只有及时总结销售过程 中的经验和教训，认清自己的不足，有针 对性的加以改进，才能更快更好的成长。 案例分享 * 营销案例经验交流 北京能源投资（集团）公司 中粮集团（有限）公司 1 2 京能集团 开始接触时间：2008年7月 正式招标时间：2009年8月 重点接触：科技信息部经理、人力资源部经理 心得：找准关键人、用心去做每个环节、顾问式营销、充满自信并感染客户、重视客户提出的任何问题、重视竞争对手、重视客户关系、团队合作、天道酬勤。 京能集团 1 抓住商机 2 第一次拜访 3 建立信任、判断决策人 4 挖掘需求 5 呈现价值 帮助客户就是帮助自己 软件试用 7 抓住商机 1 珍惜每一次上门的机会，尤其是第一次。 上门之前做好充足的准备（宣传资料、客户性质、客户参与人数及身份、客户关注点、着装等）。 专业素养很重要，客户会在接触的前三分钟内根据你的表现判断出你的价值。 我的目标：1、通过清晰到位的交流、流畅的功能演示、专业准确的答疑、诚恳务实的态度，给客户留下深刻的印象，为最终赢得客户奠定坚实的基础；2、挖掘客户需求及痛点，同时观察项目决策脉络。 确保演示的软件不会出问题（报错、不出结果、速度慢等），我的方法：去之前，提前走一遍。 修改PPT中的“成功案例”，多增加一些性质类似的客户，增加客户的兴趣与好感。【中电投、住总、首开、国电、澜沧江等】 演示与交流过程中，要学会观察，讲解应有侧重点，必须充分尊重客户，客户提出的问题要认真对待，及时书面记录，这样会增加用户好感。 满怀信心的使用煽动性的语言。 注意细节：成功更倾向于真正用心之人 第一次拜访 2 建立信任 3 建立良好的客户关系：认识?约会?信赖?同盟 1）专业的销售形象（每次沟通都能给客户带来价值）； 2）赠送一些公司的小纪念品（钢笔、保温杯、记录本等）； 3）邀请客户带家人参加郊游活动 ； 4）放松随和，做一名好听众，真心的交朋友； 5）赠送一些专业杂志； 6）成为朋友关系，外出喝茶吃饭，聊一些感兴趣的生活话题。 7）赠送家乡特产； 8）逢年过节的短信问候； 挖掘需求 4 全面、完整、深入和有共识的掌握和引导客户需求： 1）了解客户的目标和愿望，目前存在的问题，并根据我们的产品有意识的引导客户采纳合适的方案； 2）与客户面谈，认真倾听他们的想法，并从专业经验的角度提出建议，赢得客户的尊重和信赖； 3）为方案建议书的撰写及排除潜在的竞争对手打基础。 呈现价值 5 1）专业到位的《方案建议书》； 2）项目背景及存在问题必须准确的分析出客户的痛点； 3）多人审核，精美排版与装订，无错别字，打印2-3份； 4）竞争分析：及时提供与潜在对手的比较分析文章，可采用邮件或外出喝茶的方式与客户交流。另外，积极应对客户参观典型用户的事项（北京移动、首发集团）。 帮助客户就是帮助自己 6 1）及时提供电子版的方案建议书； 2）帮助提供一些招标文件（对我们有利的）； 3）帮助提供项目建设规划； 4）帮助撰写《立项建议书》《请示报告》或《可行性分析报告》； 5）帮助提供评标依据； 6）帮助规划讲标流程； 软件试用 7 1）软件试用是把双刃剑； 2）必须严肃认真的对待软件试用工作； 3）耐心细致的指导软件操作； 4）细节方面：帮助在桌面创建快捷方式、帮助做好IE设置、后台业务正常运行、全部点一遍提高运行速度、引导操作一些直观的功能等； 5）试用过程中，积极迅速的响应用户提问； 中粮集团 自我检讨失败的原因： 1）没有主动对项目决策人采取行动，没有引导高层拜访，一味的与项目联络人保持单线联系； 2）没有协调好、服务好“软件试用”环节，对中粮提出的人员数据不准确经常有空记录、人员排序乱、领导查询界面不美观等问题没有及时的提供解决问题的好办法； 3）没有及时的提供方案建议书，错失良机； 4）最终的软件测试准备不足，效果不好。