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达标攻略 ——业绩目标管控全程督进技巧 课题提纲 第一章 零售目标管理概要 第二章 业绩目标管控系统全程督进 第三章 业绩目标达成激励技巧 脑力激荡 思维互动小游戏 第一章 —— 零售目标管理概要 一、零售目标的定义 1.零售目标的概念： 终端在某一时段（日/周/月/季/年）内期望达成的营运管理水准。 2.零售目标的特点： （1）认同性大家普遍认可和赞同； （2）一致性大家对达标的方向和信心一致； （3）可度量性能量化尽量量化，不能量化则标准化； （4）可达成性并不是高不可攀，只要努力就可以达成。 二、零售目标的分类 当一个管理者从零售终端的角度考虑销售业绩提升的时候，需要从几个方面着手？ 1.业绩目标的达成——生意目标 2.服务目标的达成——销售技巧 3.营运目标的达成——店铺运作 二、零售目标的分类 三、零售目标管理的关键点 小故事分享—— 一次老鼠会议的失败 一次老鼠会议的失败 故事的哲理—— 三、零售目标管理的关键点 1.开店规划 2.高素质团队 3.卖场管理 4.店铺形象 5.销售促销能力 6.顾客满意服务 7.商品力建立 8.信息共享与交流 9.优秀的店长 三、零售目标管理的关键点 信心建设 + 适时压力 + 技术指导 愿景引导 正压力/表扬 技术指导 激励 负压力/批评 经验分享 制度管理 技能提升 第二章 ——业绩目标管控系统全程督进 二、零售目标的分类 一、业绩目标管理系统内容 1、业绩目标在零售目标管理中的重要意义： （1）店铺成功经营的第一步，店铺奋斗的大方向； （2）评估整体市场，或者企业的销售趋势； （3）有效地销售目标，利于人力资源的合理分配。 一、业绩目标管理系统内容 2、业绩目标管控系统操作指引： 指引一：终端店铺盈亏平衡分析 指引二：销售目标制定 指引三：销售目标的分解 指引四：销售目标的执行管理 指引一：终端店铺盈亏平衡分析 1、关注重点：盈亏平衡点——终端运作的生命线 2、盈亏平衡需考虑的因素: 一次性承担的费用： 场地购置费、店铺装修/装潢费、店铺注册登记费用、店铺家私货架等设备购置费用、铺货费用、收银机/计算器/电脑等必须品的购置费、其他杂项费用等等。 定期承担的费用： 租金、管理费、员工工资、水电费、办公费用、杂费等。 毛利率 毛利额=营业额－货品成本 毛利率=（平均折扣率－进货折扣率）/平均折扣率 盈亏平衡营业额=固定费用/毛利率 净利润=毛利-固定费用 指引二：销售目标的制定 1.关注重点：销售目标—店铺成功经营的第一步。 2.销售指标制定方法： *一、盈亏平衡点确定法： 销售指标=盈亏平衡点×增长%（例如115%～ 145%） *二、销售成长率确定法： 销售指标=去年同期×增长% （例如115%～ 145%） *三、市场变化因素确定法： 参照去年本月/上月销售情况，今年上月销售情况，以及市场状况、人员变化等情况。 *二、销售成长率确定法： 增长幅度要考虑相关因素 不低于15% *二、销售成长率确定法： 指引三：销售目标的分解 1、关注重点：目标分解与执行—店铺盈利的有力保障。 2、如何科学而合理分解销售指标 ◆ 年度指标分解 ◆ 月度指标分解 份数分解法： 月指标—个人指标 月指标—日指标—周指标 日指标—班次指标—个人指标—各时段指标 案例分享：指标分配的方法 份数分配比例： 假设2010年4月份为例： 周一～ 周四;1份/天 周一～周四：1份/天× 17天=17份 周五：1.2份/天 周五：1.2份/天×5天=6份 周六：1.6份/天 周六：1