中国电信360度楼宇整合市场营销.pptVIP

* 实战案例 上海空间贸易有限公司 抛砖引玉找突破 成功签约第一单 成功签约宽带升速第一单 “一键通”直邮 成功营销 上门拜访 突出亮点 客户梳理 * 实战案例 上海今贝商务咨询有限公司 电话外呼广撒网 销售团队巧丰收 Centrex 1 XT 宽带 2 天翼3G 3 外呼获 得商机 上门细 化需求 全业务 赢对手 成功 签单 后续跟进 * 客户需求持续跟踪 重点 做好客服工作 维系客户关系 他网客户 策反政策 各项业务介绍积极跟进 当前通信需求趋于相对饱和，在各大运营商的产品同质化严重，传统营销手段相互模仿和消费者难以分辨优劣的市场背景下，上海电信政企部围绕企业“聚焦客户信息化创新”战略，开拓创新，与时俱进，针对中小企业客户消费特点，加强“营”与“销”的结合，整合直销渠道、电子渠道、外呼服务和社会渠道等企业内外资源，加强紧密协同，开展360度楼宇整合营销，最终形成强大的品牌宣传和营销高潮。 * 在通信全业务经营时代，一般的电话、传真、上网和通信基础设施等服务并没有本质区别，这就意味着客户可自由选择不同运营商。在市场竞争严峻的形势下，上海电信面临以下市场挑战： 一是渠道有效覆盖单一化。目前上海电信有商务楼宇客户16万左右，分布全市约1600幢楼宇，而相对应仅有165位楼宇经理，人均负责8至10幢楼和近千家客户。由于楼宇经理较少，对于电信品牌传播、客户信息收集与管理造成很大困难，如定期拜访、追踪和反馈客户信息等难题。与此同时，上海电信与各物业公司接触较少，对商务楼宇租户信息不能及时准确掌握，因而流失大量商机；另外，仅依靠楼宇经理进行商机挖掘，将造成销售渠道单一化。这些问题是造成客户流失的主要原因之一。 * 二是客户需求呈现新变化。通过市场调研分析，当前一般企业客户通信消费有两大动因：其一，推动销售，增加收入。比如有的企业自建网站，加大宣传力度，达到推销产品目标；其二，降低成本，提升效率。比如有的企业采用整体的IT和电信基础设施，以降低员工通信费用。客户的消费特征的新变化决定了其对通信产品或服务的需求，他们需要一个整体的解决方案，可能是一个单独电信产品，也可能是一系列电信产品和服务的组合。 * 三是客户购买行为多元化。大企业的采购决策过程较复杂，往往要涉及多个部门。中小企业采购模式有两类, 一类有明确采购流程；另一类没有明确采购流程, 基本是财务部门和行政部门或IT部门提出需求，然后老板决定。另据分析，中小企业从业人员平均25至32岁左右，其老板一般年龄在35-45岁左右。由于中小企业客户决策过程相对简单，他们需要快速的市场响应，也比较容易接受在网上办理业务和客户经理上门服务等方式 * 通过对市场现状和客户需求的深刻分析，我们对电信产品和服务设计就有了灵魂。面对市场竞争和挑战，上海电信必须突破传统营销模式，以客户价值为导向，从渠道、产品和客户等纬度全方位面向楼宇市场，确定统一的营销服务策略；通过整合企业资源，加强多渠道紧密协同，通过比较竞争优势和差异化营销服务，确保可持续发展和区域市场领先。 渠道策略：在加强楼宇经理覆盖力量同时，通过呼叫中心、直邮/电邮、电了网厅和楼宇巡展等形式全方位覆盖中低端楼宇，并通过发展社会代理渠道加强重点楼宇覆盖。 产品策略：从客户角度出发，梳理产品，精简套餐，降低产品开通费或初装费；扩大企业品牌宣传力度，降低产品宣传资料复杂程度；对具有行业特征楼宇或竞争激烈楼宇制定有针对性产品方案。 客户策略：通过多渠道加强客户有效沟通，及时获取或更新楼宇市场信息，同时加强数据实时监控和流失预警管理。 整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增殖的营销理念与方法。 整合营销就是为了建立、维护和传播品牌，以及加强客户关系，而对品牌进行计划、实施和监督的一系列营销工作。整合就是把各个独立地营销营销综合成一个整体，以产生协同效应。这些独立的营销工作包括广告、直接营销、销售促进、人员推销、包装、事件、赞助和客户服务等。 * 步骤三：楼高15层以下或公司在50家以内的楼宇巡展，安排四名工作人员。楼高15层以上或公司在50家以上的楼宇巡展，安排五名工作人员。组长负责工作统筹安排和监控，考察组员工作状态，培训电信业务知识，处理业务难点问题，管控现场物品交接，接洽相关公司人员。组员负责传单派发，现场讲解及推销产品，问卷调查表填写，客户上门拜访等工作。 在楼宇巡展的过程中，客户反馈表起到举足轻重的作用。执行人员应通过反馈表，收集客户基本信息、使用通信类产品的现状和需求。对反馈表的信息整理需在当天完成，把所有可能存在的需求在最短的时间内转换成商机并进行跟踪。反馈表的数据录入人员需确保数据录入的完整准确。 巡展结束后，根据相应的商机汇总计算出