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毕业论文开题报告 英语 中美文化差异对商务谈判的影响 一、论文选题的背景、意义（所选课题的历史背景、国内外研究现状和发展 趋势） 当今世界经济全球化的趋势日益加强，国与国之间的交往与联系日益密切。 中国加入世界贸易组织之后，中国企业和世界各国企业的商务往来与日俱增。中 美两国间经济贸易随着全球经济一体化进程的加快而飞速发展，双方商务交往活 动越来越频繁，商务谈判的重要性也日渐显现。 在西方激烈的竞争和特定的社会条件下产生的谈判理论，其原则与方法口趋 完善和系统化，日益显示出其对谈判实践的指导作用。具有代表性的理论主要有 美国谈判协会会长、著名律师杰德勒?1?尼尔龙伯格（Gerard ? I. Nierenberg）的 “谈判需要理论”。他在《谈判艺术》（The Art of Negotiating） 一书中所阐述的观 点非常明确：谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足 的愿望和每一次要求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要 人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就 是在进行谈判。（转引自刘园，2007） 美国人卢西恩?W?派伊（1985）在他的《中国人的商务谈判作风》一书中指 出中国人的谈判行为具有如下六个特点：（1）注重原则，轻细节；（2）注重意 向性〃协议，但又可能随时取消；（3）注重对方的威望和名声；（4）以拖延战术 来考验对方的耐心；（5）反对妥协而喜欢强调共同利益；（6）合同的签订是双方 维持长期关系的开始。他指出，“用帮助中国人得到面子的办法，可以得到很多 东西。”派伊的这部专著在西方影响极大，已成为要与中国打交道的人的必备指 南。 在中西方文化屮，价值观差异是被研究最多的问题。美国学者罗基切 （M.Rockeach）认为，“价值观是人们关于什么是最好的行为的一套持久的信念, 或者依重要性程度而排列的一种信念休系。”我国学者李德顺（1993）从形式和 功能两个方而谈了价值观的定义，“价值观念是由人们对那些基本价值的看法、 信念、信仰、理想等所构成，是人的精神追求目标系统。” 中国学者朱永涛（2002）在其《美国价值观:一个中国学者的探讨》书中对 美国人的价值观进行了详细的阐述。他认为，价值观处于文化的深层。中国人和 美国人对个人主义有着颇不相同的理解。个人主义是美国价值观的核心所在，它 是制约美国人其他价值观的中心思想。他用实例说明个人主义在中美两国文化中 的含义，并指出这种差异绝不是偶然，而是在不同的历史条件下形成的。事实上, 美国人在国际谈判中也充分展现了他们典型的个人价值观。 纵观西方谈判学的研究和实践，除了对谈判木身固有规律的研究外，还特别 注重不同的社会制度、文化观念、传统与习惯对谈判活动的影响，特别针对东方 文化提出了一系列的谈判方略。这是值得我们认真研究和加以重视的。“先谈原 则，后谈细节〃的谈判策略是屮国的谈判方式最明显的特征Z—（安冬风:2006）o美 国人认为世界是由事实而非概念构成的，所以他们不会过于相信纯理性的东西。 谈判过程中他们重具体胜于整体，谈判一开始就直奔正题讨论具体款项。他们认 为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。 商务谈判不仅是谈判双方基于经济利益的交流与合作。也是双方所具有的不 同文化Z间的碰撞与沟通。国际商务谈判受到各白国家、民族的政治、经济、文 化等多种因素的影响，其中最难以把握的就是文化因素。俗话说「百里不同风, 十里不同俗”。由于世界各国历史传统、政治制度、经济状况、文化背景、风俗 习惯以及价值观念存在明显差界，所以各国谈判者在商务谈判中都会形成不同的 谈判风格。每一个谈判人员来到谈判桌前时，都带着自己深深的文化烙印。由于 谈判者来自不同的国家和地区，有着不同的社会文化背景和政治经济体制，人们 的价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判 的因素大大增加，导致谈判更为复杂。（刘园，2007） 中国有着儿千年的悠久历史，而美国只有短短儿百的历史，在历史发展过程 中，中美两方形成了不同的价值观和思维方式，两国在谈判中也有着迥异的谈判 风格。美国作为当今世界经济强国，其典型的商务谈判理论一直备受推崇。而屮 国的迅猛发展也备受关注，早在20世纪80年代，就有许多学者、专家开始探讨 中国人的谈判方式。Graham和Lam（2004）指出，中国商人受5000年历史文化的 影响相当深，其中平均地权论、道德论、彖形文字语言以及对外国人所持的谨慎 心理使屮国人在谈判屮一般遵循八个方针：关系、屮间人、社会等级、人际和谐、 整体观念、节俭、面子、吃苦耐劳。（张晓谦，2008） 随着经济全球化的不断发展，中美之间商贸往来会更密切，各种层次、各种 类型的国际商务谈判也越来越显示其