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销售流程分解
——销售八部曲
目前建材行业处于群龙夺珠的时期, 供大于求、同质化是这个时期的一大特点。
怎样在这样的情况下增加自己的业绩及销售渠道, 除了产品、 店面本身的硬装要求
外还需自身的销售技巧及销售思路,才能做到有消费的地方就是我的市场。
下面就销售流程进行详细的分解
寻找潜在顾客
很多情况下, 销售人员必须能鉴别潜在的顾客, 这些潜在顾客必须具备两
个基本条件:一是愿意购买;二是有支付能力。如果只有一个条件满足,就不
是潜在的顾客。寻找潜在顾客的主要途径有:朋友、熟人、广告、邮寄信件和
电话等。在这个阶段,销售人员应努力收集尽量多的信息。
访前准备
一般来说, 接触前的准备是正式接触前的所有活动, 销售人员应对他们的
行业、公司产品或劳务、 竞争对手和顾客等都非常熟悉, 尤其是潜在顾客的个
人和商业信息活动。销售人员准备得越充分,成功的可能性必然就越大。
接近并与客户建立良好的关系
初次会晤是销售人员与潜在顾客的首次真正接触, 许多专家称它是销售过程中最重要的 30 秒。在初次见面中,销售人员必须与潜在的客户建立良好的
关系,销售人员必须吸引顾客的注意力, 否则销售人员以后的行动可能会不起作用。
在这一阶段, 销售人员要进行大量的提问和倾听。 提问有助于吸引顾客的注意力, 销售人员聆听顾客的回答, 可以在双方之间建立起一种互相信任的关系;在倾听的过程中, 一旦发现问题, 销售人员就可以向潜在顾客介绍解决问题的方法。在介绍方法时,应富有创造性,并努力创造一个轻松愉快的氛围。
销售人员提出的每一个问题, 都暗含着对潜在顾客的关心与兴趣。 销售人员越多地倾听潜在顾客的谈话, 顾客就会越喜欢并信任销售人员。 由此, 销售人员可以和潜在顾客建立良好的客户关系。
了解客户需求
了解客户的需求是市场销售的第一块基石。 对客户的需求了解得越细致准确,
销售的结果就越能有效地满足客户的需求。 在这一阶段中, 销售人员能从客户
的谈话中了解客户所面临的问题及客户希望获取的信息等, 进而达到销售的目
的。
描述产品
在明确顾客存在的问题之后, 销售人员就要准备解释并生动地描述相关产品的特征和优点。 销售人员在描述产品的过程中, 比较困难的一项任务是使顾客准确地领会自己的意图。 信息的传递和接收者之间的交流沟通很容易误入歧
途,接收者不太可能像传递者所希望的那样准确无误地理解信息, 因此, 在描述产品的过程中, 销售人员要与顾客不断地交流, 描述要针对客户的需求, 一定要让顾客知道为什么要听你讲、利益是什么以及对他们有什么好处?
6)
异议处理
销售人员必须学会把异议视为销售过程中的正常部分,
当没有异议时, 销
售人员反而应该焦虑不安, 因为有异议正表明顾客对产品是感兴趣的。
销售人
员要解决有关顾客购买的一切问题。
7)
成交
销售人员在顾客满意的情况下完成销售,此时应对客户的合作表示感谢,
谢意的表达必须是真诚的, 应让客户感受到交易的达成是值得庆贺的, 他们随
时都会受到认真的热情接待。
回访
交易达成后继续与客户保持经常的联系, 对于重复销售和更大市场的开拓
具有重要的意义。 销售人员的回访固然有其自身利益的因素, 但也会给客户带
来帮助, 所以销售人员的回访极少会受到客户的抵制, 反而会给客户留下深刻
的好印象。 在回访过程中, 销售人员不但要确认客户对产品是否满意, 还要进
一步巩固与客户的关系。抓住这两点对于发展以后的业务是很关键的
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