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青岛啤酒促销人员培训手册 目 录 1、促销的基本知识 2、优秀促销人员的基本要求 3、促销人员的基本规范 4、促销人员管理 促销的基本知识 促销的定义 促销是指企业激发顾客的购买欲望，影响他们的消费 行为，扩大商品的销售而进行的一系列联系、指导、说 服等促进工作。简称：SP。 促销人员的重要性 促销员良好的促销服务可以为公司培养大批忠诚的顾 客和提高品牌知名度，并且可以培育潜在的市场，因为良 好的促销服务可以使顾客作到以下三点： 顾客重复购买 顾客相关购买 顾客推荐购买 促销人员的作用 搜集消费者需求的信息和促进消费者购买的目的。 优秀促销人员的标准 1、热爱公司、热爱岗位 2 、热情主动的服务态度 3、敏锐的观察力和洞察力 4 、高超的语言沟通技巧和谈判技巧 5、良好的心理素质 促销人员管理 1、促销人员仪表规范 2 、促销人员用语规范 3、促销人员服务规范 4 、促销人员行政纪律 5、促销人员货款管理 6、促销人员售后服务处理规范 7、促销人员考核条例 ８、促销员身体语言的几个不良动作 9、身体语言的误区 促销人员仪表规范 干净整洁、落落大方的仪表给人以良好的感觉，促销员是公 司形象代表。因此作为一名优秀的促销员应该时刻地注重自已的 仪表形象。工作期间要做到如下要求： 1、注意发型不宜太夸张，包括头发颜色、头发形状化妆要 适宜，不宜浓妆 2 、不能戴太大的耳环、太夸张的首饰：包括项链，戒指 指甲不要留得太长，也不要染色 3、着装要求统一、整洁大方，统一穿公司制服要求穿高跟 鞋 4 、不要吃有异味的东西，避免口中的异味 具体规定如下： 手：必须保持清洁，不得留长指甲，不能涂有颜色的指甲油，不 能戴着耀眼的戒指。拿给客人啤酒开启后双手递上。 头发：要将头发梳洗整齐，保持干净，不披发（最好将头发盘 起）不仿效流行发型，没有头屑，发前不过眉，发型美观大方。 面部：上班得化淡妆，不要浓妆艳抹，保持牙齿清洁、口腔清 新，上岗不得喷洒浓烈的香水。 衣着：必须穿着统一的促销服，保持清洁整齐，衣服外不得 显露个人的物品。制服口袋不得多装物品，以免隆起。不得 穿大头皮鞋，应穿长袜。（袜子不能有破洞）。 笑、言谈：保持美好优美的笑容，声音动听悦耳，语气亲切， 口齿清晰伶俐，反应敏捷言谈有品味。 促销人员用语规范 不同情况 针对性用语 见到来售点的顾客 “您好，欢迎光临” 称呼顾客 应使用：您、老师、师傅、先生、大姐、小姐等礼貌称谓 对购酒顾客表示感 “谢谢您！”“欢迎再次光临！” 谢 对未购酒者 可使用“没有关系！”“欢迎下次光临！”等鼓励性话语 不能立刻接待顾客 “对不起，让您久等了” “让我为您介绍我们的产品，好吗？”“请您看一看我们的产品 介绍产品时 介绍，好吗？”等 让顾客等待之后 “抱歉，让您久等了！” 在请教顾客时 “对不起，请问您贵姓” 在向顾客道歉时 “非常抱歉，给您添麻烦了” 促销人员服务规范 1、言语举止符合规范。 2 、对产品及相关专业知识谙熟，当顾客的好参谋，不浮夸产 品功能或功效。 3、热情、自信地待客，不冷落顾客。 4 、顾客较多时，应“接一、待二、招呼三”