销售方法比销售政策更重要（流水小记）.docVIP

方法比政策更重要（流水小记） 我真正的销售生涯是从上海开始的。那年5月，我被广东公司委派到上海办事处，全权负责上海市场开发和维护工作。通过努力，我比较成功的完成公司交给的任务，主要体现在： 　　1.分销网络的布建。在上海好饰家建材市场，浦东恒大，川沙百惠建材市场开发新二级分销商10位，其中优质分销商6位，填补了网络中的“盲点”市场，完成品牌在上海的整体布局。 　　2.销售量，回款指标都超过公司年初下达的增长130%的目标。销售350万，比上年增长145%，回款达到340万，比上年增长140%。增长比例虽然不多，但是止住了连续两年业务下滑的势头。 　　3.公司品牌形象全面提升，重新振作了分销商信心。同时，公司对我的工作也给予了高度评价和认可，我被评为“四大优秀城市经理”，薪资得到了显著增加。由于本人在被公司派到上海去之前，从来没有真正跑过业务，所以在上海的业务工作中，除了积极勤奋工作外，还认真地思考、总结和分析。在那段激情燃烧的日子里，我把每天的工作都形成日记，以便能冷静地分析和汲取经验教训。以下摘录了自己的一篇日记，与大家共勉和进步。 　　7月8日　　　晴　　浦东　　 　　今天工作主要是开拓浦东新区。也不知道哪里有别的建材市场，我只好从浦东沪东建材市场开始，因为有一个朋友的朋友在这个市场里面做经销商，顺便去拜访一下，看看有什么商机。 　　沪东建材市场太小了，面积可能只有1200平方米，找了老半天，问了3个人，临近中午才到。我不由得想起一位公司的业务前辈此前讲过的一句话：“在上海跑业务，一天至少有三分之二的时间在车上。”言之有理。 　　这位经销商是我朋友的远房亲戚，在此市场经营已有3年时间了，前两年生意尚可，近一年来因为在附近两公里的地方新建了一个榕辉建材市场，更严重的是大约只有5里路的地方新开了一家百安居建材超市（欧洲第一，世界排名前三的专业建材超市），无论是规模还是购物环境，沪东建材市场都无法与二者抗衡，以至于日渐衰落。他建议我不要在这个建材市场里面开发“天鸟”客户，发展潜力不大，他推荐我到浦东川沙镇去找一位姓李的分销商，那里离这边大约有20里路，受这里影响不大，刚兴建了一家新的建材市场，也是沪东建材市场老板投资的，名字叫百惠建材市场。他那位姓李的朋友店面很大，刚开业，正在寻找合适的涂料品牌经销。我听后大喜过望，连声道谢，从其处得到电话和具体地址及公交线路后急忙赶到百惠建材市场，找到了李老板。 　　百惠市场果然比沪东建材要好，巨型广告牌、全新的铺面、上百条祝贺的条幅……见到李老板，道明来意，他非常热情，少见。我给其看完公司“天鸟”品牌的资料，只粗略地介绍了一番，因为我知道这不是重点。原因有二：一是他对“天鸟”略知一二，尤其对稳定的产品质量赞誉有加，如果再行介绍便是画蛇添足；二是他出身油工，文化水平不高，公司实力、宗旨、战略等问题对他来说太遥远，不实际。我认为，他现在最急需要的帮助不是选定哪个品牌经销，之前肯定也有业务经理拜访过他，之所以开业半月了还没有确定主推品牌，可能还没有找到中意的合作伙伴。 　　什么样的是他想要的合作伙伴？我在来的公交车上就思考着： 　　1. 作为油工出身的他，本身就知道产品质量好坏与否，谈质量，不好。 　　2. 文化水平不高，对如何通过营销的方式操作品牌，恐怕他不感兴趣。 　　3. 他做油工已经有将近十年，现在能开店做生意，谈资金支持，也不妥当。 　　4. 公司的优势在于好的包装和齐全的宣传资料，以产品在油工中的影响力来推广产品，更没必要。 　　通过交谈，我逐渐打消了要不要与其合作的疑虑，决定争取与他合作，因为： 　　1. 做了10年油工，技术娴熟，他对产品质量问题处理得心应手，省掉公司许多不必要的麻烦。 　　2. 在当地油工网络中，“夫妻型”油工关系数达到30多位，他有良好的人缘。 　　3. 他积累了一定的资金，前期市场启动和推广费用不成问题，单从其店铺面积达到100平方米来看，就已经是周围8家油漆店中最大的，位置也相当不错。 　　4. 他认可“天鸟”品牌。 　　5. 他虚心学习的态度值得赞赏，一直以请教的口气交谈。 　　6. 以油工为主的销售模式也极具竞争力。 　　作为从油工转换过来做生意的新手，现在他最缺乏做生意的经验，最在意如何快速打开局面，提升销量。正所谓：“授之以鱼，不如授之以渔”。我决定从这方面切入跟他谈。 　　我刚准备开始交谈，不想我之前联系的一个意向客户找到公司办事处，见我不在，就打电话给我，准备做近一步了解后就进货。正好，我先把这边“吊一吊”，晚上准备充分一点，明天再来谈就更有把握了，而且时间也不早了，毕竟从浦东赶到闵行至少需要两个小时。我对李老板说：明天我给你支招，一定让你的生意开门红！李老板正准备认真听我讲下去，见我有急事要办，只好