卖场促销与管理.pdf

卖场促销与管理 年88月月 一、促销的目的促销的目的 1.吸引人气 22.提高销售额提高销售额 3.消化库存 4.推出新产品 55.配合节庆和店庆配合节庆和店庆 6.面对竞争的挑战 7.建立良好的企业形象 二、促销的方式促销的方式 1.广告 22.公关宣传公关宣传 3.人员推销 4.卖场促销 三、卖场促销的种类及做法卖场促销的种类及做法 海报 堆头及端架堆头及端架 推展 路展 现场示范现场示范 免费品尝或试用 商品优惠券 三、卖场促销的种类及做法卖场促销的种类及做法 拍卖 抽奖抽奖 买赠 现金折扣 竞赛竞赛 讲座 露天表演 三、卖场促销的种类及做法卖场促销的种类及做法 黄灯闪亮 主题活动主题活动 积分换购 周年送礼 限时限量抢购限时限量抢购 反向思维 均一价 三、卖场促销的种类及做法卖场促销的种类及做法 开门有礼 地方特色地方特色 卡车交易 四四、制订促销收费标准制订促销收费标准 新店开业 条幅条幅、花篮花篮、空飘空飘、彩旗彩旗、拱门拱门、灯箱灯箱 运营店 海报、堆头、主副通道的端架、促销台、 短期租金短期租金、、新品上架新品上架、、杂费杂费 五五、促销策略促销策略 重拳出击 框架内创新框架内创新 六六、促销的方案促销的方案 年度促销计划 年度促销预算年度促销预算 年度营业外收入计划 七七、促销协议的制订促销协议的制订 年度促销意向 重大节日重大节日//店庆联合促销协议店庆联合促销协议 堆头/端架促销协议 推展协议 路展协议路展协议 八、促销商品的选择 价格/购买弹性比低的商品： 瘾品 品牌性强的商品 难以替代性商品 专利商品 可获得性资源有限的商品 购买人群相对固定，降价只会让固定人群增加购买数量， 却不会引起大批人群的购买 八八、促销商品的选择促销商品的选择 价格/购买弹性比高的商品： 生产门槛低的商生产门槛低的商品 （（方便方便面）） 资源丰富的产品 （（矿泉水//饮用水）） 容易替代型商品（卫生纸） 品牌性较弱的商品 （（大米）） 民生必需品/使用者及购买人群众多 价格的敏感性 所谓的低价只有比平时低5-10%以上才能引起顾客的注意： 35-50% 1—2个/小部门 惊爆惊爆价 超低价 20—35% 2—3个/小部门 特价 55—20%20% 促销品的定价与毛利促销品的定价与毛利 惊爆商品：0-负毛利 销量商品：生鲜8-10%，食品5-8%，软 百货百货1515-25%25%， 大家电大家电11-3%3% 重点推介商品： 售价低于平常5-10%,毛利高于平常3- 5% 九九、促销活动策划之应用促销活动策划之应用 不同企业（业态） 不同发展阶段不同发展阶段 不同目的 不同的促销方式 九九、促销活动策划之应用促销活动策划之应用 不同发展阶段： 市场领导者市场领导者——提高美誉度提高美誉度，，稳定忠诚度稳定忠诚度 品牌建设，服务战略，经 易不打价格战易不打价格战 市场跟随者——扩大知名度，品牌建设与 价格形象兼顾，活动频繁 市市场补充充者——集中顾中顾客的关关注度度，，活动动需要要新 颖，出彩，价格策略，差异化 九九、促销活动策划之应用促销活