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促销技巧知识 、 四川省天天纸业有限公司 二OO七年七月 提要 一、促销前的准备 二、接触技巧 （一）接近顾客的时机 （二）接近顾客的技巧 （三）确定顾客需求 三、介绍商品 四、对待顾客抱怨的处理 五、促成购买 六、销售准则 七、促销员应有所创新 泸州醇酒业营销有限公司 2 现场促销专业化流程： 促销前准备 接触技巧 总结调整 专业化方法推销 告退礼仪 失败则总结调整 成功则考虑加量二次促销 泸州醇酒业营销有限公司 3 一、促销前的准备： 自身礼仪（包括微笑礼仪）、心理调整、视觉判断、促销环境 、 的了解及商品的陈列。 二、接触技巧： （一）接近顾客的时机 1. 当顾客与促销员眼神碰撞时，应主动向顾客轻轻点头。 2. 当顾客四处张望是在寻找什麽时，应尽快走过去向顾客打招 呼。 3. 当顾客突然停下脚步时，应是与其打招呼的最好时机。 4. 当顾客长时间凝视某种商品时，正是打招呼的时机。 5. 当顾客用手触摸商品时，促销员应稍微等一下，从侧面走过 去轻声打招呼。 6. 当顾客抬头时，应立即与顾客接触。 7. 当顾客主动提问时，应详细展开介绍。 泸州醇酒业营销有限公司 4 接触技巧 （二）接近顾客的技巧 我们应该运用接近的技巧，巧妙的接近顾客，再根据规定开场 白，正式进入销售阶段。接近顾客的技巧如下： 1、发现了接近顾客的时机后：自然的、若无其事的接近；巡视店 内的样子接近；整理产品陈列的样子接近。 2 、如果是顾客招呼或抬头找促销人员：以明快的声音回答：“我 马上来”；以正确的走姿迅速接近；脸上表情愉悦、自然。 3、接近顾客或本来就在顾客旁边时：站到顾客左侧（若本来就在 顾客右侧则站在右侧）；身子与产品陈列面成45度角；与顾客 保持30厘米距离，面向顾客；保持正确站姿；eg:对抱小孩的顾 客则先赞美小孩作为开场白；并不是要站稳了才说开场白，以 感觉自然又能让顾客听得清晰为度。 泸州醇酒业营销有限公司 5 接触技巧 （三）确定顾客需求： 每位顾客购物都会有一个购物的初步想法，对于超 市促销人员来说要明白顾客的心理，才能把话说到顾客的心 坎上，从而提高促销的成功率。 1、顾客买什麽 做为一个促销人员，应该明白顾客购买的不仅是商品， 还可能是他有下面的心理需要，针对不同的情况你可以做 到： a、便利 b、实惠 c、顺其自然 泸州醇酒业营销有限公司 6 接触技巧——确定顾客需求 . 2、怎样确定顾客的需求（专业化推销方法）： a、介绍法：以介绍生活用纸，我公司纸与之其他产品优势、卖 点为主，是最为常用的一种方式，需根据推销人员自身的特点，形 成语言特色，务求凝练、通俗易懂。 b 、赞美法：是以善意赞美对方为心理突破口，配以自身产品的 优点。有时亦可做横向产品比较，让对方感觉到懂产品、有品位、 被尊重的心理满足，从而达到推销目的的一种方法。 c、市场调研法：