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超市促销活动细节 超市促销活动细节 2009/12/21 2009/12/21 1.促销前的准备工作 首先企业根据自身的销售环境，明确促销的主要目 的，促销目的明确以后，可以针对不同的目的和消费 群体选择合适的促销方式。比如产品赠送、价格折让 等可以让顾客瞬间产生购买欲望，从而发生购买；积 分促销可以使顾客不断增加购买次数；免费使用让顾 客初次尝试；刮刮卡等增加顾客的游戏乐趣，促进销 售。 促销前的准备工作 促销前的准备工作 1．选择合适的促销方式 • 针对超市具有目标顾客集中、人群流动频繁和宣传效果好的特 点，超市促销的目的主要有： • （1）鼓励顾客大量购买，迅速提升销售量； • （2）吸引竞争对手的顾客改变购买习惯，打击竞争对手； • （3）争取潜在顾客尝试购买或使用； • （4 ）使顾客尽快熟悉新产品，促进新产品的销售； • （5）给顾客带来新鲜感，加深品牌影响； • （6 ）可以和顾客进行面对面沟通，增进顾客对产品的熟悉 感， 建立顾客对产品的忠诚度和美誉度； • （7 ）促进超市产品的销售，给超市带来更旺的人气，有助于和 超市建立良好的客情关系。 2．确定促销主题 • 超市促销要确定一个有购买诱因的促销主题。 任何一次促销活动都必须有一个正当的理由， 让顾客如利用节假日、纪念日和新品上市作为 活动的理由，不然会给顾客留下低价甩卖、产 品销售不畅等错觉。 • 超市促销不能一成不变，要根据时尚、节 日等各种契机找出新的恰当的促销主题。 3．选择合适的超市 选择好适合作促销的超市，对于促销成功也非 常重要，选择作促销的超市最好具备如下条件： • （1）销售量大； • （2）地理位置好，有合适的促销场地； • （3）人流量大、形象好、影响力大； • （4 ）超市定位及其商圈的顾客群，与促销产品的定 位、目标消费群相一致； • （5）超市最好有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方 促销、备货、陈列、让利、宣传和定价等。 注：每个区域市场都有几个大卖场，在区域市场有很 大的影响力，超市促销首先要争取在起“龙头”作用的 大卖场开展。 4 ．取得超市的支持 • 企业可事先和超市洽谈，就促销场地、 后勤支持、活动保安措施、促销场地费 用和广告宣传等事项与超市达成共识。 如果能得到超市更大支持，企业的超市 促销活动往往更能顺利开展。 5．规范制度，明确职责 • 企业要制定促销表格和促销制度，各岗 位、各工作环节之间建立规范的管理和 流程设计，并明确各种人员的职责，做 到各司其职，保证促销活动的正常运 转。 （1）促销管理表格 • ①促销员工作日报表。内容有：各人当日赠品领用、 消耗、退回情况，当天促销业绩，竞品流量反馈，其 它异常信息。此表由现场促销人员填写。 • ②促销日报表。内容有：当日整体促销业绩，促销人 员考勤评分，赠品领用、消耗、退回数量，竞品信息 反馈，其它异常信息。此表由现场促销负责人填写。 • ③促销效果检核表。内容有：促销现场布置，促销人 员工作态度、技能，与超市合作状况等方面检核记 录。此表由指定促销检核人员（如项目经理、销售经 理）填写； • ④促销费用支出单。包括促销品费用、促销员工资单 等。 （2）促销管理制度 促销活动时间越长，越容易在促销过程中出现 某一环节的失控，比如活动期间断货、断礼 品，广告宣传品或礼品丢失或准备不足，促销 员迟到、串岗，新补充的促销员对促销活动不 清楚，广告宣传品布置混乱，理货无人具体负 责，出现意外事件不知如何处理等，基于这种 情况，要规范促销活动的制度，明确每一执行 人的岗位职责，并有专门人员督导促销。 促