会展营销 会议中心营销.pdf

1 0 会议中心营销 目 录 10.1 会议中心产品特点及影响因素 10.2 会议中心的定价策略 10.3 会议中心营销的主要方法 学习目标 1. 了解会议中心的产品特点及影响因素 2. 熟悉会议中心的定价策略 3. 掌握会议中心的营销方法 基本概念 会议中心 定价策略 人员推销 公关宣传 10.1会议中心产品特点及影响因素 10.1.1会议中心的产品特点 1.有形产品和无形服务的结合 2.不可储存性 3.不可专利性 4. 品牌忠诚度低 5.对信息的依赖性强 10.1.2会议中心的影响因素 1.会议设施的硬件 ①对入口、周围区域以及外部施工质量进行严格的评价 ，找出需要改进的地方。 ②对会议室和设施逐一进行考察，室内是否洁净？设备 是否保养完好？公共区域的条件如何，是否洁净宜人 、照明良好？ ③会议中心假定自己是会议策划人，分析能为客户提供 哪些条件？是独具吸引力的地理位置，便捷的交通， 训练有素的员工，是空间充足、结构合理的会议室以 及现代化的视听设备，还是使与会人员感觉舒适的照 明及安全的环境？ ④会议中心应当对自己的会议设施以及本地供货商进行 评估。 2.地理位置 3.声誉和服务质量 10.1.3会议中心品质的提升 1.设施 2.服务 3.管理 4.形象 10.2会议中心的定价策略 1．定价目标 （1）利润导向 以获得最大利润为目标，就应采用目标收益率定价法对成本和需 求量进行分析，计算销售量在何种水平时获取的利润最大。 （2 ）销售导向 包括最大销售额、满意销售额、维持或争取市场份额、吸引主要 的早期使用者、市场渗透率等。 （3 ）竞争导向 可分为与竞争对手的价格区别开或一致等两种基本类型。 （4 ）成本导向 即以盈亏平衡点目标为基础，来制定至少可以收回成本的价格。 2 ．影响价格的因素 （1）差异化程度 （2 ）产品声誉 （3 ）标准化程度 （4 ）产品的季节性 （5 ）场地规模 （6 ）竞争格局 3 ．定价策略 （1）心理定价策略 ①尾数定价策略 ②整数定价策略 ③分级定价策略 ④声望定价策略 （2 ）折扣与让价策略 ①数量折扣。 ②季节差价。 ③ “打包”定价 10.3会议中心营销的主要方法 1．人员推销 （1）善于察言观色 （2 ）充分展示信息 （3 ）强调接待会议的经验 （4 ）抓住时机提出成交 （5 ）连续促销 2 ．邮寄宣传材料 （1）会场的设施的完备和先进； （2 ）所能提供服务的周到、细致； （3 ）以往成功的范例； （4 ）便捷的交通和相关旅游的信息； （5 ）会议服务的创新和将给受服务者带来的实惠。 3 ．广告 （1）在选择广告媒体时，应详细了解所选媒体 的覆盖范围及目标受众，同时要明确自身的 目标市场定位。只有找到三者之间的结合点 ，才能使广告产生实效。 （2 ）应充分展示会议中心的各大小会议室、足 够的客房、丰富的娱乐设施、优质的服务等 会议组织者较为关注的因素，以达到向其传 递有用信息的目的。 4 ．参加相关展览 随着会议服务业的发展，国内外经常会 举办一些推介会议服务的展览，有时和展览 业推广一起，这是会议中心宣传，推广自己 的好机会。展览会推广的好处在于所谓的“店 多成市” 。展览会会吸引众多的潜在会议客户 前来参加，这就为会议中心接触、了解、认 识客户提供了最广泛的机会。展览会将会议 服务和被服务商汇集在一起，为会议创造一 个有形的市场。 5 ．营业推广 （1）价格优惠 （2 ）退款和折让 （3 ）优先照顾 （4 ）红利 （5 ）鼓励重复购买 （6 ）赠