立白－现代零售客户管理-现代渠道操作实务.pptVIP

现代渠道终端卖场运作实务 讲解人：姜 涛 职 务：营运模式推广经理 时 间：2006年8月30日 敬请配合： 请把手机调整到震动位置或关闭； 请不要随意走动； 积极思考，主动参与； 目 录 一、如何根据自身的产品选择合适的合作伙伴？ 二、连锁超市需要什么样的商品？ 三、连锁超市业务流程解析 一、根据自身的产品特点选择合适的合作伙伴 （一）现代渠道正在成为中国流通市场的主流市场 （二）中国连锁超市发展及现状分析 （三）国内重点KA卖场解读 （四）如何根据自身产品的特点定位自己的现代渠道策略？ （一）现代渠道正在成为中国流通市场的主流市场 1、现代流通业在消费品零售市场中的地位越来越重要； 2、行业集中度不断提高； 3、国家政府越来越重视现代流通业的发展； 行业集中度不同提高  ※ 流通产业已从末端行业转变为先导性产业 ※ 流通已经成为具有独立产业特征的行业 ※ 流通已经成为技术含量和资本有机构成不断 　提高的产业 ※ 流通已成为产业范围不断扩大，服务领域得到拓展的产业 ※ 流通的发展状况和速度直接影响着国民经济的速度和效率 ※ 流通产业是跨跃式发展最为明显，成长性最好的产业 ※流通产业对国民经济增长有重要贡献 ※ 流通产业是发展较为平稳和后劲较足的产业 （二）中国连锁超市发展及现状分析 1、行业高速发展 2、业态不断细分 3、外资企业发展迅速、民营企业十分活跃 4、竞争日趋激烈，渠道不断下沉 5、行业重新洗牌 3、外资企业发展迅速 民营企业十分活跃 1、至2004年中国政府共批准设立外商投资商业企业302家，合同利用外资金额45.35亿美元，开设店铺3903个，营业面积828.6万平方米。2004年外商投资商业的销售额约2400亿元，占全社会消费品零售总额约6％ 2、2005年百强企业中，外企18家，比04年增加6家。销售规模达到1439亿元，占百强总销售额20%； 3、外资企业主要集中在目前具有竞争优势的大卖场业态，百家快速消费品零售企业中，以大卖场为主的10家外资企业店铺数为475家，占总店数的1.6%，但实现销售额937亿元，占总销售额的23%。 4、2005年百强企业中，民营企业或以民营企业股本为主的股份制企业29家，销售规模达到2256.4亿元，占百强总销售额31.8%； 4、竞争日趋激烈，渠道不断下沉 自2004年WTO全面开放以来， 一线城市竞争十分激烈 省、地级市已基本布局完毕 县城及城镇超市已经开始大规模开店 国家大举开发“新农村”市场（“万村千乡”工程） 5、行业重新洗牌 连锁企业处在动荡多变的发展阶段。“连锁百强”中五年来持续榜上有名的企业为55家， 45家发生了更替，其中8家被收购纳入母公司，25家因销售规模不足无法进入，5家转型，7家因破产等其它情况退出。 2005年连锁百强前10位中的内资企业共发生收购活动14起，构成了收购活动的主体，在企业规模增长中占有较大比重。 百强企业中，有近20家已组建的企业集团或大企业进行了重组，包括资产重组、基本管理架构和机构设置重组等。其中5家为上市做准备，其它企业目的主要在于应对竞争，适应多业态发展的要求。 （三）重点KA解读 （四）如何针对自身的产品体系选择零售终端的进入策略？ 面对如此众多的零售商，是撒胡椒面似的拼命铺货，还是慎重地选择客户？ ——是到了优化客户的时候了！ （四）如何针对自身的产品体系选择零售终端的进入策略？ 根据目标客群来选择目标渠道 开拓市场先选择样板店 根据自身实力与客户的重视度来选择目标渠道 如何准确评估零售终端？ 营业额评估 企业实力评估 付款信用评估 市场潜力评估 内部管理评估 客户的分类 形象店—— 销量店—— 利润店—— 维持店—— 进入零售终端新市场的策略 1、正面强攻法 ——正面进攻，重金拿下，迅速进入 2、以点带面法 ——树立样板店，做出形象工程 3、星星点灯法 ——小店包围大店 4、借船出海法 ——借经销商渠道，曲线救国 二、连锁超市需要什么样的商品？ 连锁超市选择新品的标准 新品引进流程 滞销品淘汰流程 日常商品管理方法与标准 如何提升本品牌在卖场中的活跃度？ 确定商品组合的方法 如何确定 市调：市场、顾客、供应商 牙膏的品类结构隶属关系 洗化用品（清洁用品） 牙膏的品类结构隶属关系 牙膏： 品类角色定义 目标品类 是首选的品类提供者，并通过给目标消费群提供持续的、出众的价值，帮助零售商门店成为消费者的必选 确定零售商形象 对目标消费群很重要 在销售增长方面，居于所有品类的领先地位 拥有较高比例的资源（供应商资源、陈列优势、价格优