中篇建材家居经销商管理完整课件.ppt

此设计客户不满意，且不美观，不够形象。与实际效果图有差异，终端落地执行太差（客户为省钱、更换材料、自行更改尺寸）。但品牌设计师有待跟进并进一步修改方案，以达到好效果好形象。 渠道形态 终端形象 产品展示 产品质量 终端促销 店面正门角落乱摆放、水槽杂乱，无形象 渠道形态 终端形象 产品展示 产品质量 终端促销 店面正门角落乱摆放、水槽杂乱，无形象 渠道形态 终端形象 产品展示 产品质量 终端促销 渠道形态 终端形象 产品展示 产品质量 终端促销 * 店面形象建设 系统的店面建设 硬装饰 天花板 地面 墙面 厕所 其他硬件 …… 软装饰 橱窗 窗帘 绿化 饰品 员工形象 …… 氛围渲染 音乐 气味 灯光 人际 …… 助销物料 小样板 价目表 易拉宝 证书 pop 电视 已安装客 户照片 手提带 期刊 …… 店外 门铃 停车位 门外地面 车辆 门头 橱窗 户外广告 …… 功能区规划 布局 接待台 洽谈区 设计区 办公区 卫生间 仓库 …… 店外 店内 卖点 陈列（ 71.9%) 价格 定位 组合 …… 产品 人 形象 举止 神情 态度 状态\ 礼仪 体验中心 培训中心 沙龙活动 终端O2O 新品推广 设计师推广 市场研究 客服 招商 表 格 沟 通 帮 带 例 会 晨会、 周会、 月度会 季度会 年度会 专项会 店内导购帮带 业务员帮带 随机沟通 约定沟通 专卖店评估表格 工作进度表格 信息搜集表格 客户档案表 店内人员 管理四招 会员模式 样板房模式 社区服务店 联盟爆破 团购模式 意见领袖模式 合伙人模式 全员营销模式 免费装修模式 家装文化节 精品店、风情馆模式 美乐乐+齐家网+家装E站 精准营销模式 … … 1、动员大会 2、实战演练 1、活动流程 2、现场模块管理 3、应急预案 1、实战培训\演练 2、管理制度\奖罚 1、任务分解（保底、冲刺、挑战） 2、PK奖励设置 3、管理形式：会议、微信、短信 1、明确主推产品 2、利润测算 3、时间进度\分工表 硬性 洗脑 场地 灯光 音乐 味道 美食 布置 礼物 … … 软性洗脑 团队演练 演员 演戏 主持人（砍价师） … … 基本服务： 1、售卡 2、宝典 3、秒杀 4、抽奖 5、免费 6、餐饮、娱乐、小礼品 7、接送 增值服务： 1、特价 2、服务 3、一站式 4、附加价值： 生理\安全\社交\自我实现（明星、总裁、旅游、电影、演唱会、热点事件、XX秀） 定义：精准锁定目标客户 1、客户资料资料库（姓名、电话地址、年龄、爱好、购物记录、出行记录、价值观） 2、多渠道信息 3、明显有效的数据来源 4、利用大数据进行分析判断 痛点、兴奋点： 1、价格低(让渡价值) 2、性价比高 3、买的放心、用的省心 4、一站购齐 5、质量、工艺、细节 6、款式、设计、风格、审美 7、品牌 8、附加价值 表现形式： 团购 砍件 联盟 签售 精品馆、文化錧、风情錧 工厂直供 家装节/家居文化节 1、户外展示、推介 2、微博、微信、微电影、二维码 3、隐性渠道（设计师、家装、工装、水电工、铺贴工、安装工） 4、分销 5、工程 6、电话营销 7、网络推广：论坛、社区、贴吧、QQ群、QQ空间 8、老顾客 9、户外广告：车体、墙体、灯箱、高炮、花车、举牌 10、专业市场广告 11、广播、电视、杂志 12、物料：购房合同、期刊、创意礼品 13、事件、话题、公关、新闻 14、样板间、样板房 15、会员、意见领袖、合伙人 16、其他：临促\全员营销 市场细分 差别化利益 接触点 引爆点 入局 设局 上钩 ①产品/价格/方案 ②分解任务\激励方案 ③人员培训管理 ④动员+演练 ⑤现场执行与跟进 创新性 必要性 系统性 策略部分 执行部分 X轴 Y轴 Z轴 可执行性 粘性 可复制性 互动：做一个MINI精准营销方案… … 推广活动的形式 大师论坛，大规模品牌推广 小型宣讲，开业或促销预热 高端沙龙，高品位分享 外出旅游，名作考察 学习提升，知名设计事务所学习 设计大赛 签约高端设计师为设计顾问 建立新型的返点机制 设计师推广 如何维护 如何捆绑 如何推广 如何开拓 客户管理 客户深化 打开市场 建立关系 设计师推广－代理商设计师资源开拓 互动：厂商之间什么关系？ 经销商评估- 定性分析 考核因素 定性分析指标 权重 企业政策 企业政策及策略的执行状况 重视支持程度 在代理的品种中对我方产品的重视程度 人际关系 与我方市场代表关系 对公司的评价 对企业及市场策略的评价 商品的陈列 对产品在主要卖场的货架、排面、堆关的陈列 一、代理商激励 经销商评估－定量分析 考核因素 定量分析指标 权重 销售额 销售额的月、季度、年增长状况 销售额比率 我方产品的销售额在所有代理销售额中的比重变动情况