拓客培训拓客12式第三课课件.ppt

团购计划——执行要点 团购计划——执行要点 十一、竞品拦截 适用项目：适合所有的项目，高端住宅类项目、投资类项目效果会更好 工作周期选择：营销全程 拓客人员选择：以销售员为主 拓客范围选择：与项目品质相同、相近或品质比待推项目略差些的项目附近；同区域的周边项目附近。 工作目的：针对性的截杀项目周边竞品的客户。 模式简介 1、详细分析区域市场整体情况，通过对项目的剖析来确定项目周边的主力竞品； 2、详细了解竞品项目近期销售情况，以及与待推广项目比较的优劣势； 3、在短时间内弄清客户的主要诉求，抓住客户的诉求介绍项目优势； 4、团队配合将项目尽量带至项目案场实地讲解。 审核标准：无 招式特点： 1、所拦截客户意向性高； 2、由于思维的先入为主，往往客户会对先了解的项目比较倾心，这是在本招式应用过程中的一个难点。 工作安排 十二、商家联动 适用项目：适合所有项目，尤其是高端项目 工作周期选择：营销全程 拓客人员选择：以策划为主 联动范围选择：与项目目标客源相吻合的相关商家、机构或团体，如：车友会、教育协会、奢侈品展览会等。 工作目的：通过与其它商家进行联动，达到资源共享、互利互益的目的。 模式简介 工作安排 主要分为两种拓客形式 一、召集类活动的资源收集拓客 某些商品的发布会、某些产品的推介会、各种圈层展览会等； 此类活动开始前无法确定客户资料，活动后有资料整理，拓客可收集此类客源资料。 具体办法：采取嫁接形式或赞助的形式或其他关系形式介入，如条件允许可现场推介本项目，收集本次活动客源资料，也可以互动开展 二、有详细人员资料的团体资料收集拓客 各种协会、组织的人员的详细资料收集，拓客。 具体办法：收集客源资料，陌拜或利用互动的活动接触客户并促进客户对项目产生意向。 招式特点： 1、部分目标客户与项目产品的匹配度高； 2、与部分目标客户的沟通见面相对容易； 3、客源资料的收集比较容易； 4、可形成针对性的说辞。 客户渠道拓展的延伸 客户渠道拓展的延伸一 客户渠道拓展的延伸二 小结：拓客12式 可分为3大部分 1、基础行销（目的：加大项目宣传力度，吸引人群关注度，提高项目知名度，增加现场来访） 2、活动行销（通过拓客或现场来访客户信息反馈，圈定重点单位或部门，组织小型活动，挖掘潜在客户。如：小型演出、抽奖等） 3、关系行销 拓客 12式 商圈派单 高覆盖率 社区覆盖 商场巡展 展会爆破 油站夹报 高相关度 动迁嫁接 商户直销 动线堵截 客户陌拜 高准确度 企业团购 竞品拦截 商家联动 高精准度 派单拓客失败的原因主要有两个： 一、项目在派单拓客的实施过程中应对派单的人员的选定，派单的人员素质，派单的实际效果进行评估。派单的人员要进行统一的培训，然后在进行户外派单。派单不能只是简单的给派单员发一下单页，这样的派单还不如不做。所谓成功源于细节，在派单员进行初步的培训过程中，不能像置业顾问那样的专业化，但是要让他们了解项目，要给派单员培训一些交谈的技巧，把需要派单拓客的区位标注清晰，派单员以两个人为一组，对确定的派单地点进行有效的派单。什么是有效的派单，有效的派单是派单员不能只是随意的把单页发放到人群就可以。这样的派单效果很小，并且回访率低的很。应该给派单员进行物质奖励。每天派单都需要保留登记接单客户的基本信息。然后每天晚上统计派单员派发是数量，记录的客户的信息，以记录为基础，凡是有过记录的客群来访，就奖励派单员10元--20元不等的奖励。在派单员的回执记录信息里面，销售经理或是派单主管需要抽查记录的真实性。对于伪造的信息,进行警告,扣发工资等措施。 派单员不是行销员，不能混淆的。  第二个派单失败的原因，也是很多项目失败的原因，派单的时间性不够，不要指望短期几天的行为就会达到很好的效果。要进行有周期的，有时间节点的派单活动。派单一周为一个节点最好，然后对单页进行调整。因为在一周的时间里,派单所属的区域都会对派单员和项目有了一定的了解。  关于外展的拓客，一般都是一到两个人不等。外展点基本上都是在商圈，乡下以外展点位中心，辐射的区域。 几点建议：乡下的外展点，不派驻长期的驻守人员。乡下的展点以乡镇的超市，娱乐场所为主， 乡镇的展点给超市，饭店等这些店主一定的佣金提成，他们的推广口传的力度和能力要大于置业顾问。营销部可以做每个时间段的固定回访，去展点帮助店主促成和介绍。如果店主有客户需要，营销部要把专业做外展的销售部的人员迅速的派到展点，进行直接强化销售。这样既降低了人工成本，又可以让外销团队进行更大的市场铺排。 在商业圈里面设展点，就是利用商业圈的流动性，特别是一些有夜场的商业圈。展点驻点人员要利用晚上商业街的大量流动客群来进行派单拓客。因为这时候的客群很多