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如何提升县域农行核心竞争力——以苏北某县级行为例 如何提升县域农行核JI『竟争力 以苏北某县级行为例 口倪伟平张小平 摘耍:面对日益激烈的县域金融同业竞争，如何提升县域农行核心竞 争力是当前面临的重要 课题.本文试从核心竞争力的要素分析入手，以苏北某县级农行为例, 查找影响竞争力提升的原 因，对培育和提升县域农行核心竞争力提出相关建议. 核心竞争力是指商业银行拥有的其他银行难以企 及并能为银行带來竞争优势的资源或能力，主要包括 产品，渠道，组织，人才及文化等方面的竞争力，县 域农行与同业比,竞争力不足主要表现在以下方面： （一）产品竞争力偏弱?以苏北某县级农行为 例，一是主体业务发展不快,从该县四大商业银行 看,2011年3月末，存款农行增量份额18.3%,存量 份额22.3%,均列第三位?从总量指标看，虽差距不 大,但人均生产率指标悬殊较大，许多指标只相当于 同业均值的50%.在资产业务扩张上,农信社，股份 制商业银行发展速度很快,与农行存量贷款相当.二 是新业务竞争力差距大，工，中，建三行产品创新及 综合服务能力强，在新兴业务领域，如投行业务，法 人客户中间业务优势逐步扩大;在个人业务发展方 面，该行除个人存款和借记卡业务有一定比较优势 外，其他业务的发展都与同业先进水平存在差距，特 别是个人非住房贷款，理财产品销售市场份额很低. 三是产品定价机制不灵活，他行贷款定价范围宽泛, 差别化政策更加灵活，对一般客户定价按”能高则 高”原则，而对形成直接竞争的客户，利率较低，结 算价格优惠，综合融资成本有较强竞争力. （二）客户竞争能力不强?一是客户基础不牢 固.该行拥有庞大客户群，但高端客户占比少?从法 人客户看，全县254个的企业中，在该行开立账户的 不到10%,有信贷关系的不到4%.而工,中,建行客 户基础好，专业银行时期形成存量客户多，龙头企业 份额高，并己形成一定业务壁垒?不仅在大客户，大 项目上争抢，近年还在争抢占中小客户，产品不断创 新，授信范围宽，限制条款少，审贷效率高，而且对 客户非核心指标上的瑕疵，可以边上报边完善?信用 社，地方商业银行客户基础广泛,从个体工商户，普 通农户到小企业,地方龙头企业，政府平台贷款都有 所涉猎?二是交叉营销客户业务链短?营销行为趋向 短期化，对公和零售业务部门之间，各业务产品线之 间缺乏有效沟通机制，交叉营销水平低，占有的客户 价值链短，效益与规模没有同步增长，业务经营大而 不强. （三） 渠道优势难以扩大?如信用社业务联网 由全省扩大到全国重点省份，城区网点基本都有自助 设备，结算工具种类丰富，与工行合作的柜面通业务 实行县内免费办理，渠道优势明显. （四） 队伍建设相对滞15 ?该行右:ixj人员有143 人，共有7个网点，网均达到20.4A.,高于同业，全 省,全市点均水平?人员结构上存在”三多三少”， 即网点一线人员少,机关人员多;营销人员少，后台 人员多;业务骨干少，一般人员多?与同业比，人均 生产率落后明显，人力资源矛盾突出，人员多，年 龄，知识结构逐步老化，缺少新鲜血液补充. （五） 管理能力有待提升?在客户关系上，新 的客户管理体系远未建立，管理上主要依赖于人脉关 系,维护方法单一，资源投入大，营销效果差，在客 户管理上责任不清,资源配置不优?内控管理水平不 够高，近年来虽然风险得到控制，但用发展眼光看只 是经营缓慢增长基础上的低效率,低层次上管理，重 发展轻管理，片面追求发展速度忽视发展质量等思想 在一定范围内长期存在，随着业务范围不断扩大，问 题不断暴露，新业务发展还存在边发展边规范现象， 管理水平难以适应业务发展. g现代金融20 11年第7期总第341期—— 县域行对如何加强市场竞争能力建设缺乏系统思 考，县域传统优势正在消失，新的优势未形成.对客 户需求，市场变化，同业动态，政策导向不敏感，与 同业抗争信心不足，诸多细分市场的竞争力出现下降 趋势，从而影响全行竞争力. （一）正确分析形势，明晰发展思路?首先， 应正确认识所处的县情，行情?抓住县域蓝海市场 业务空间,用发展眼光看，金融需求增长进入加速 期，因而要进一步分析市场，把握新的增长点，增强 信心，抓住县域工业化和城镇化进程加快的有利时 机，锐意改革，不断创新，以服务县域”大三农”为 使命，奋发进取?研究同业，知已知彼，前瞻性把握 市场，借鉴同业多元化发展战略，发挥整体优势，丰 富,三农，金融产品，完善全方位广覆盖的县域服务 网络，打造专业化的品牌，充分发挥县域商业金融主 渠道作用. 其次，依据差异化的战略定位,梳理确定主耍 冃标:一是确立业务发展领先目标，逐步缩小存贷款 人均，点均与他行差距?二是确立特色产品优势，提 高”惠农卡”覆盖率，发展农村城镇化贷款,农业产 业化龙头企业贷款，县域医院学校