紫光物联智慧酒店市场营销指导专题讲座.ppt

了解项目情况 掌握客户需求，物联网酒店观念植入 根据水电图设计配置及项目价格预算 与酒店方交流配置及价格反馈 价格谈判及二次报价，并整理详细的项目实施方案 与设计师、施工方、弱电工程商等对接，参加项目例会 （样板间产品安装调试） 合同确定、采购订单确定、预付款等； 项目实施，现场对接，备货； 智能化实施，系统平台调试； 项目交流各个环节（近期会附上具体指导文档，常见问题标准答案，产品包，相关协议等全套支撑工具） 为最好的酒店 做最好的产品 * 紫光物联智慧酒店 市场营销指导 目标客户定位—谁是我们直接客户？ 谁是潜在客户？ 2 4 价值主张—客户究竟要什么价值？ 客户究竟在买什么？ 通路建设—如何找到酒店客户？ CONTENTS 目录 3 5 酒店项目—如何与客户交流项目情况？ 渠道商为什么要推物联网酒店系统？ 1 渠道商为什么要推物联网 系统？ 1 有钱赚 150间客房 代理价：3000元，总计45万元 终端价格：8000元，150万元 毛利润：75万元 酒店1年收回投资 5 0投入 合作伙伴以三折拿货为基础，和酒店方签订合同首批进货款完全足够支付拿货全款 保修期内产品故障直接免费更换，代理商无投入 保修期外合作伙伴收取维护费用 0竞争 紫光物联是唯一的供货商，无竞争对手 高稳定性（通过终端检测） 主机（不能用网关，保证断网可运行） 多用户系统 设备具备权限分配功能 配套软件研发完整（APP、酒管系统、结算系统、购物系统） 可以控制中央空调、新风 产品丰富，实际开通测试 0风险 紫光物联的合作伙伴包括如家集团、铂涛集团、和泰盛典，并先后在北京、上海、广州、广西、云南、山西、河南、内蒙等地成功应用 公司作为强大的后盾支持，对产品技术、项目谈判、设计方案做全程支持 我们有强大的研发团队和酒店资深团队做强有力的后盾 市场大 市场容量大，新开业酒店，酒店重装周期5-8年 主题酒店、精品酒店、大小连锁酒店在寻求创新模式在寻找新的出路 传统智能客房控制系统没落，物联网酒店是发展的必然 市场覆盖全国，只要你有酒店资源，有相关渠道，都可以介入 渠道易打开 无线解决方案是酒店行业的最大需求点之一 经过两年的市场概念普及和行业发展需要，物联网智慧酒店已经成为酒店业的刚需 市场需求非常高，各地的代理商都已经成功签订的很多酒店项目 持续收益 产品收益 安装调试收益 服务收益 项目维护收益 客房购物收益 样板效应、扩散效应（带动智能家居销售） 酒店的落地项目可带动当地的样板效应 扩散辐射周边，对当地的酒店市场有很好的示范带动效应 带动智能家居的销售 目标客户定位—谁是我们直接客户？ 谁是潜在客户？ 2 直接客户分类 序号 客户类型 特征描述 1 老酒店装修客户 ①达到5-8年的周期，酒店设施设备陈旧，需要以重装修改善酒店设施； ②老酒店装修需要寻找特色和亮点，寻求差异化； ③保留老会员，吸引新会员； 2 老酒店改造客户 ①房价与装修不配套，重装修不必要，需要通过智能化使酒店物有所值； ②节约成本，减少前台人员，节约运营成本需求； ③酒店需要通过智能化提高美誉度及关注度需求； ④客人在客房内无体验感，需要通过智能化提升客人体验度； 3 新酒店项目 ①快捷类酒店已不能满足客户群需求，酒店方在寻求特色； ②酒店对客户群定位，客户群年轻化成为趋势； ③酒店担心落伍，需要进行尝试； 4 非标住宿 ①民宿：入住的便捷度需求； ②空置地产：去库存政策导向 5 酒店管理公司 管理公司旗下管理多家酒店，对酒店具有决策权； 酒店管理公司更关注酒店的实际运营，智能化能为酒店带来效益 潜在客户分类 序号 客户类型 特征描述 1 酒店设计公司 最直观，接触最早的阶段 2 酒店装修公司 在项目实际装修布线时占主导 3 酒店管理系统 有大量新建酒店资源及渠道 4 酒店监控安防 业务关系介入 5 酒店用品 老酒店改造项目具有很好资源及人脉 6 装修材料团队 有资源人脉渠道 7 酒店门锁区域代理 没业务冲突，有智能化需求客户 8 酒店协会 当地酒店协会包含大多数酒店客户，连带效应 价值主张—客户究竟要什么价值？客户究竟在买什么？ 3 酒店投资人关注点： 关注的核心—利润； 入住率； 会员量； 客房外收入； 运营成本； 酒店管理者关注点： 客人首选率； 客人回头率； 入住率； 客人体验度； 客人评价； 物联网酒店对投资人的六大价值 物联网酒店能够提高客人的首选率 全部客户转化为会员 增加客户粘性（回头率） 节约前台人工成本（降低服务成本） 房间产品的营销（带动体验式购物） 大数据价值巨大 22 通路建设—如何找到酒店客户？ 4 1、通过关系接入酒店项目，做好样板工程； 2、通过朋友或客户关系，进入酒店圈子，包括酒店设计师群、酒店管理群、论坛群等，通过营销工具添加好