金泰人生销售篇浙江.pptVIP

浙江分公司 2009年4月 　　　新《保险法》的一大变化就是在规则完善和制度设计上更加注重对广大投保人、被保险人和受益人利益的保护。 2009年1月21日,国务院总理温家宝主持召开国务院常务会议，审议并原则通过《关于深化医药卫生体制改革的意见》和《2009－2011年深化医药卫生体制改革实施方案》。 会议决定，从2009年到2011年，重点抓好基本医疗保障制度等五项改革。 会议指出，推进五项改革，旨在落实医疗卫生事业的公益性质，把基本医疗卫生制度作为公共产品向全民提供，努力实现人人享有基本医疗卫生服务，并为全面实现《意见》确定的目标创造条件，奠定基础。会议强调，医药卫生体制改革涉及面广，情况复杂，政策性强，一些重大改革要先行试点，稳步推进，在实践中积累经验。 金泰人生共为客户提供35种重大疾病保障： ——中国保险行业协会与中国医师协会共同组成“重疾险专家委员会”研究制定的《重大疾病保险的疾病定义使用规范》中的全部25种重大疾病; ——根据通行的医学标准增加了10种重大疾病; ???? 年金转换取消年龄的限制约定 　被保险人与受益人都享受申请转换的特权 　终了红利可以参加年金转换 年度红利：年度红利的分配方式为增额红利方式。增额部分也参加以后各年度的红利分配，因年度红利分配而增加的保险金额称为红利保险金额。 终了红利：将根据分红保险业务的实际经营状况进行核算，若确定本合同终止时,我们将以关爱金或特别红利分配的形式给付。 转换年金仍可分红 根据2009年2月28日修订通过的《保险法》的规定，金泰人生产品条款在“如实告知”、“保险金申请”、“保险金给付”、“受益人”、“责任免除”、“年龄误告”、“退保及失效解约”、“现金价值释义”等方面进行了完善，更加注重对投保人、被保险人及受益人权益的保护。 您有购买过长泰B的老客户吗? 您知道有谁购买过长泰B吗?(没有在自己这里购买过) 您能否列出以上老客户和准客户的名单呢 您是否在回访的过程中发现您的老客户比几年前更有经济能力了呢? 您是否曾经因为给老客户设计的长泰B保额太少而后悔呢? 您是否发现购买长泰B的老客户保费已经交完了呢? 您是否发现老客户已经不满足长泰B提供的保障了呢? …… 分析： 老客户因已经购买过公司产品对业务员、公司、产品都有一定的信任感和认可度 ---- “张姐,您一直非常信任我和我们公司,这些年没有您的支持,我的工作不会取得这么大的进步和成绩,真的非常感谢您呢!几年前您购买了长泰B产品真的是非常有眼光，这款产品保费低保障高，我的好多客户想拥有这款产品都错过时机了。” 老客户随着时间的推移新的需求点也产生 ----“现在几年已经过去，您和您先生的事业也登上新的平台。您一定认为您购买的长泰B保额已经无法满足您现在的身价保障了。” 分析： 通过金泰人生帮助老客户进行加保 －－“我们公司专门为购买过长泰B的客户出台了升级版的产品，您只需存入不多的保费，就可以享受更超值的保障！而且是个会长大的保险，越老越值钱。还有重大疾病的保障，而且范围扩增到35种，可以帮助您补充医疗的缺口。您看是不是让我为您讲解一下呢？” 回顾总结： 客户分析:购买过长泰B的客户对保险公司及业务员信任,同时 对该保险有一定认可度，但随着时间推移新的保障 需求点有所增长。 沟通要点:通过金泰人生加保，帮助客户已购买的险种进行全 面升级；固定保额升级为保额递增；重大疾病的范 围扩增至35种，更具人性化。 您有购买过重大疾病保险的客户么？ 您购买过重大疾病保险的客户所拥有的身故和疾病保额是否都足够呢？ 您是否有担心因为通货膨胀导致重大疾病保额缩水的客户呢？ 您是否有正准备购买重大疾病保险的客户呢？ 您能否列出以上客户的名单呢？ 分析： 购买过如意安康的客户，已经拥有一定的重大疾病保障，但身价保障较低 --- “张姐，您购买的如意安康重大疾病保障达到30万，相对还是比较充足的。看来您非常重视医疗保障，换句话说您是个对自己、对家庭都非常有责任心的人。所以有个比重大疾病保障还重要的保障您必须要补充上，这就是身价保障。今天来向您介绍的这款产品就是通过存钱的方式来解决身价保障问题的。” 分析： 购买过万全人生的客户，在补充身价保障的同时，还可以兼顾养老功能 --- “张姐,现在您已经拥有了10万的重大疾病保障。可是以现在医疗费用增加的速度和通货膨胀发生的情况，您觉得10万元是否还足够呢？现在有款产品，可以在增加身故保额和大病保额的同时