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商务谈判策划书 一．谈判主题 通过这次商务谈判，在与广百电器公司达成产品摆放区域、送货方式协议的基础之上，与对方继续达成有关入场费、场地租金和支付方式等方面的具体协议，实现双赢，并保持长期合作关系。 二．谈判团队组成 财务部副经理：蔡丽荣，公司谈判全权代表 销售部副经理：肖小露，负责重大问题的研究分析及最终决策 法律顾问：何佩思，负责相关法律资料及争议处理 技术主管：欧任权，负责技术检测、度量与指导 三．谈判前期调查 1．谈判双方背景 A方（广东龙的集团公司） （1）家电行业发展背景 百度数据显示，2009年家电行业日均搜索指数为171.2万。 搜索指数的全年最低点出现春节期间，节后迅速回升至160万以上，从6月下旬起，搜索指数大幅提升进入年度高峰期，检索量的增长主要源于网民对于空调和冰箱产品的检索。下半年房地市场的走高，一定程度上拉升了家电行业的搜索指数，从8月至年底，搜索指数相比上半年有小幅提升。 （▲图表说明了以家电行业为发展龙头的广东龙的集团公司发展前景良好） （2）我方公司的背景 A公司概况 广东龙的集团有限公司创立于1999年，位于珠江三角洲腹地——广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。龙的集团属下有16家子公司，员工近4000人，资产近8个亿，年销售额达20多个亿。 在经营发展中，龙的集团始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。面向未来，龙的将秉承以人为本的一贯作风，在“国产精品家电第一品牌”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现“轻松生活，轻松享受”的理想本质。同时，在实现国内近景的前提下，通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营，进一步完善管理模式，建设先进企业文化，形成自我核心竞争力，在不同的领域保持稳健、高速的增长，把龙的集团创建成为世界级的中国企业。 B产品生产能力 为满足现代家庭对精品家电的日益需求，龙的集团先后斥巨资兴建龙的第一工业园区和第二工业园区，园区内绿化、美化设计合理，员工宿舍、饭堂等生活设施齐备，篮球场、乒乓球室、图书室等娱乐、学习设施完善，使得龙的人工作愉悦、生活舒心。工业园为国内最大的现代化精品家电研发制造基地，其中电水壶年生产能力达到2000万台，电磁炉年生产能力近1000万台，吸尘器年产生能力达800万台，榨汁机、煮蛋器等其它精品家电生产能力达6000万台。至今，龙的精品家电已发展至包括电水壶、吸尘器、电须刀、电熨斗、电磁炉、榨汁机、电吹风、煮蛋器、多士炉、加湿器十大系列产品线，拥有几百款产品的庞大阵容。 C营销网络 迄今，龙的建设了遍布全国的3000多家销售终端网点，100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，每年出口额均高速增长，2005年吸尘器、电水壶等精品家电出口量近600万台。 D国家认可和荣誉 目前，龙的已成为实力雄厚、社会认可的知名企业集团，产品及品牌取得了累累硕果，先后获得“中国名牌产品”、“国家免检产品”、“广东省名牌产品”、“中国小家电十大影响力品牌”、“2005年年度上海市场畅销品牌”、“广东省著名商标”等荣誉；龙的集团被国家、省有关部门先后授予“中国守合同重信用企业”及“AAA＋中国信用企业”，“广东省高新技术企业”、“广东省企业技术中心”等荣誉称号！2006年8月，中共中央政治局委员、广东省委书记张德江视察龙的集团时，就对龙的品牌建设、产品研发加以肯定，鼓励龙的要全力走自主创新之路。 B方（广百电器公司） （1）对方公司背景 广百电器是广百股份有限公司的控股子公司，成立于2002年9月25日，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。是广州市最有实力的电器公司之一，具有16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达1万多种，拥有300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。 广百电器一直坚持质量先行负责制，严格按照国家质量规定执行，以“广百电器、名牌电器；广百服务、星级服务”的经营宗旨，遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施“一站式”配套经营，实现市场的差异化经营，打造“最有价值的销售平台”。 （2）对方公司竞争对手：a国美电器b苏宁电器c永乐电器 2．谈判相关信息调查 （1）我方经市场调研的信息情报 ◆以生产家电为主的同行业竞争对手（根据产品市场及生命周期阶段分