市场调研3步曲.pdf

市场调研 3 步曲 “知己知彼，百战不怠” “没有调查就没有发言权” 信息整理 现场洞察 准备工作 调研3步曲 第一步，准备工作 A 、目标确定 1，首先指定跑盘计划，确定调研目标。到哪里去，看什么项 目，大概用多少时间，如果有多个项目的话，要考虑到达的方便性， 根据从便原则，合理安排好线路。 2，对目标项目初步了解。可以通过网络、报纸等媒体初步了解 项目信息，也可咨询同事或其他渠道得到。 3，拟定调查重点。要带着重点和问题去调研，事先设想好，争取 发现项目的亮点或不足之处。 B、工具准备 1，相机，记得充足电。 2，地图，记得最新的。 3，纸笔，偶尔需记下重要数据。 4，交通工具，首先找到合适的公交路线（160或网络或咨 询同事），然后根据自己的情况选择乘坐。 C、注意事项 1，一切准备工作最好是在出发前一天晚上就完成，而不 要等出发时才想起。 2，碰到问题要及时跟同事商量，特别是诸如交通方面的 问题，因为他们以前去过或住在附近。 第二步，现场洞察 A 、身份确定 以什么样的身份去调研往往会直接影响调研的结果。 一般有客户与同行两种身份，视项目情况而定； 1，普通物业可以客户身份考察 2 ，豪宅或别墅可以同行身份（可以说是深圳的，最好是 说外地来深圳学的），当然也可以以客户身份考察， 如果他们觉得你不象目标客户的话，特别是深圳一些 项目需预约，可以说是受老板委托而来先了解下情 况。 B、考察方法 “望、闻、切、问” 望——通过眼睛观察，相机拍摄，获得视觉记忆。 闻——通过倾听现场客户与售楼员的交谈，也可适当提些问 题，与他们打成一片。 切——通过实地情景考察，参观样板房、园林，了解项目运 用的新技术新方法等。 问——主要是与售楼员交谈，要尽量将自己变成一个外行， 而不是太专业，避免对方的冷淡等。 C、考察内容 1，产品项 •项目基本数据（占地面积、建筑面积、容积率、户数、车位、物业类别 等） •建筑与规划设计 组团布局，建筑形态、立面、设计理念，建筑特色、园 林风格等 •户型：户型特色、配比、各户型面积、梯户比热销户型及原因、滞销户型 及原因 C、考察内容 2，客户项 •通过与售楼员聊知道客户的来源、特征、置业目的； •通过客户登记表了解客户情况； •通过现场观察或与客户聊天知道客户情况； C、考察内容 3，配套项 •项目自身配套（教育、商业、运动、医疗等） •项目周边配套（交通、教育、商业、运动、医疗等） C、考察内容 4，营销推广项 •广告语，定位语 •现场包装（是否符合项目营销理念） •卖点展示（是否突出主题） •样板房（是否符合项目营销理念） •接待水平（是否热情周到、是否理解项目、掌握项目卖点） •公关活动 •新媒介运用 C、考察内容 5，销售项 •销售率 •均价：对外报价、实收均价 •起价、最高价 •总价 •按揭银行及比例 •楼层差、朝向差 •价格变动 C、考察内容 6，其他项 1，物业管理、费用、智能化 2 ，工地现场，施工进度 D 、考察重点 考察的重点是发现项目的优点、闪光点，以资借鉴 产品创新：•建筑创新•景观创新•理念创新•户型创新•其他创新细节 营销创新：•理念创新•