家具销售的十大步骤.pdf

1  一个完整的销售过程是由多个环节和步骤 组成的，顾客在每一环节所表现的行为和 心理特征是不一样的。导购员掌握了这一 点后，就可以更加深入地了解顾客，知道 顾客什么时候在想什么，也知道自己在什 么样的阶段该说什么样的话，因此就容易 掌握主动，控制大局。 2 第一步骤—— 做好销售前的准备 （神奇的感觉）  充分的准备：  身体的准备—— 穿着打扮，身体健康， 精力充沛。  精神的准备——愉快的情绪，充分的自 信，卖出产品的决心。  专业知识的准备。  店面形象的准备—— 整洁，规范，氛 围，工具的摆放。 3 第一步骤—— 做好销售前的准备 （神奇的感觉）  店门外清扫干净了吗?  价格牌是不是东倒西歪?  你常常使用的计算器、笔、尺子等工具 在哪里？  专卖店的形象和氛围怎么样？  这些都是在顾客还没到来之前你需要做 好的工作，你完成了吗？ 4 第一步骤—— 做好销售前的准备 （神奇的感觉）  原则：  家具导购员面对面说服顾客购买产品所 花的时间，只占总体工作时间的20% ， 而做准备工作所用的时间要占80% ，准 备工作的质量决定了产品的销量。 5 第一步骤—— 做好销售前的准备 （神奇的感觉） 销售失败的原因 没什么事比这更能破坏顾客对产品的信赖感：  工作时在店里睡觉；  把鞋脱下来，把脚放在产品上，店里漫游着不正常 的气味；  当着顾客的面吃东西；  从穿着打扮判断顾客。 6 第二步骤——建立信赖感，并了解顾客的 问题、需求和渴望（秘诀从这里诞生）  判断顾客动机的思路：  顾客是想了解家具并购买家具，还是好奇闲逛？假如 是后者，你向他做详细的介绍就没有太大的必要；  顾客是第一次还是第几次来看产品？如果是来过几次 的顾客，你需要多花些时间和精力，他们往往都是准 顾客；  顾客想要什么样的产品？知道了这一点，可以进一步 向他有针对性地介绍产品；  是什么原因促使顾客想要这种产品？了解顾客选择这 种产品的深层原因，便可以更有力地进行导购；  顾客最看重产品的哪几个方面？把自己产品的优势与 顾客的关注点结合起来。 7 第二步骤——建立信赖感，并了解顾 客的问题、需求和渴望（秘诀从这里诞生）  观察判断法  观察顾客走路的速度、眼神、表情和语言。  提问探寻法  暗自设定一个基本目标  设定基本目标一般遵循以下标准：  对闲逛好奇的顾客：告诉他品牌最大的优势并让他对品牌或产品产生 深刻的印象；  对第一次来的顾客：建立信赖感，告诉他品牌最大的优势并让他对品 牌或产品产生深刻的印象，明确他的需求，取得联系方式；  对来过几次的顾客：进一步建立信赖感，取得联系方式，再次强调产 品的优势，进一步了解他的需求并打消疑虑，争取成交。  是否达成基本目标，是考核你销售能力有没有及格的最低分数线。