医用食品销售策略与方法肖.pptVIP

供应商 营养科 临床医生 营养培训 配制室 患者 教育 宣 教 配 送 收 现 送货 结款 病员信息 现金回拢 信息收集 销售与结算流程 营养科 临床科室(医生) 供应商 患 者 促 销 配 货 取 货 推 荐 销售与结算流程 销售策略分组讨论 选定组长——讨论——指定人讲述 题目一 选定本组内一特定市场，结合当地市场特点，拟定销售策略与操作方法 题目二 选定本组内一特定市场，针对出现的销售瓶颈，结合当地市场特点，拟定解决方法 题目三 在上述三种销售模式中，选定其中一个模式拟定作为销售商的工作应该如何开展 销售策略 紧抓和营养科、医师协会、质控中心的合作 协助疏通院内收费渠道 伙食费、膳食费…… 肠内高营养治疗 推动临床科室使用 力邦做什么 保持与相关国家政府部门（卫生部医政司等）及协会（中华医学会、医师协会、营养医师协会等）良好关系 参与《试点医疗机构内临床营养科诊疗指南（试行）》等技术文件的编写、审定工作 试点医院医用食品准入目录 临床营养相关培训教材参与编写 参与各地临床大夫转岗培训 申报新药 市场支持 协助召开或参与地区性临床营养会议 每季度3-4个地区 销售增长20万元配备输液泵或灌装机设备1台 奖励年度销售增长100万元地区销售负责人或营养科主任参加亚太地区临床营养学术会议；年度地区销售增长50万元参加国内临床营养学术会议； 临床研究基金：立适康临床应用研究、文章发表及发表费用 样品、资料、协同拜访、业务员培训等 近期与营养有关会议 2月 4月 5月 26-28日 重庆医师协会试点医院研讨会 15日 天津 立适康临床应用研讨会 28～31日 合肥中华医学会肠外肠内营养分会2010年会 20-23日 成都 两岸三地营养会 6月 　 广西省 临床营养质控中心会议，山东省医师协会临床营养医师协会分会管理与年会 20左右 新疆区人民医院试点交流会议 8-10日 河南 省营养年会 7月 16-18 滨州 山东省临床营养质控中心会议，山东省医师协会临床营养医师协会分会管理与年会 　 昆明营养学会年会 市场支持流程 代理商 区域经理 西安力邦 代理商填写市场支持申请表 公司区域负责人 公司回复 （初步支持方案） 协同活动准备 活动举行 填写活动效果评估表 回邮相关照片及资料 公司备案 代理商 区域经理 西安力邦 传真至029市场管理 保证金制度 冲货管理 禁止网络销售 市场开发进度 销售价格 机遇 挑战 合作 共赢 “与您携手 共创辉煌” 立适康销售策略与方法 主要内容 现状与目标 策略与方法 销售模式 医院内销售流程 收费解决途径 支持与配合 市场支持方案 申请流程 市场覆盖 (6) 重庆 广东 上海 天津 北京 台湾 新 疆 藏 西 青 海 甘 肃 四 川 云 南 广 西 贵 州 湖 南 湖 北 河 南 河北 山 东 江 苏 安 徽 江 西 福 建8 浙 江 陕西 山西 内 蒙 古 黑龙江 吉林 辽宁 宁夏 海 南 与卫生部、中华营养学会、中国营养学会、中国医师协会、医师协会临床营养分会建立了良好的合作 与临床营养专家建立良好关系 参与试点申请的170多家医院，使用立适康占70%以上，其中包括上海、北京、广州等城市重要特大三甲医院 医用食品销售40%以上的市场份额 现状 优 势 产品经十一年临床使用，安全、有效 拥有经过长期磨合、配合默契的销售合作伙伴 医用食品，而非药品 全科使用产品 配制简单、应用方便 品种、剂型齐全、便于销售选择 —剂型：液体、粉剂 —包装形式：输液瓶、铁听、盒装、袋装 —类型：要素、整蛋白、组件、疾病导向、匀浆 价格比同类进口产品低20~30% 2010年目标 销售目标5000万 医用食品市场占有率50%以上 试点医院覆盖率90% 三甲医院有营养科的覆盖率60% 以上 整合市场、增加优秀销售合作伙伴 加强内部销售支持团队 打造样板市场 立适康销售策略 以区域代理制为主——合作共赢 目标市场 牢抓试点医院 政策倾向 院领导支持 营养师积极性高 紧盯三甲医院 有影响力 不放二甲医院 目标科室——营养科为主 营养科 神经内、外科 消化科 ICU 肿瘤科 老年科 五官科 普外科 推荐者 渠道 肝胆外科 肾内科 内分泌科 现有销售模式 目标医院 有营养科 无营养科 食堂 药店 药剂科 器械科 总务科 院外礼品店 部分临床科室 其它销售模式 营养科职能较强 营养科职能较弱 营养科没有职能 “营养科”模式 “营养科+临床推广”模式 “临床推广”模式 “营养科”模式 主要特征 我们的工作 营养科工作 优点 1)营养科有一定地位