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“陌生拜访”的八个步骤 “陌生拜访”的八个步骤 第一步拜访前的准备 第一步拜访前的准备 与顾客第一次面对面的沟通，有 与顾客第一次面对面的沟通，有 效的拜访顾客，是会议营销迈向成功 效的拜访顾客，是会议营销迈向成功 的第一步。只有在充分的准备下顾客 的第一步。只有在充分的准备下顾客 拜访才能取得成功。评定营销员成败 拜访才能取得成功。评定营销员成败 的关键是看其每个月开发出来多少个 的关键是看其每个月开发出来多少个 有效新顾客，销售业绩得到了多少提 有效新顾客，销售业绩得到了多少提 升。那么，如何成功进行上门拜访 升。那么，如何成功进行上门拜访 呢？ 呢？ 1.成功拜访形象 1.成功拜访形象 １）外部形象 １）外部形象 ２）控制情绪 ２）控制情绪 ３）投缘关系 ３）投缘关系 ４）诚恳态度 ４）诚恳态度 ５）自信心理 ５）自信心理 接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说， 接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说， 家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之 家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之 前，就要为成功奠定良好的基础。 前，就要为成功奠定良好的基础。 2. 周详的计划准备 2. 周详的计划准备 １）计划目的 １）计划目的 ２）计划任务 ２）计划任务 ３）计划路线 ３）计划路线 ４）计划开场白 ４）计划开场白 ３．外部准备 ３．外部准备 仪表准备 仪表准备 资料准备 资料准备 工具准备 工具准备 时间准备 时间准备 ４．内部准备 ４．内部准备 １）信心准备 １）信心准备 ２）知识准备 ２）知识准备 3 ）拒绝准备 3 ）拒绝准备 4 ）微笑准备 4 ）微笑准备 家访的十分钟法则 家访的十分钟法则 开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有 沟通过的，但“见面三分情” ！因此开始的十分钟很关 键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。 重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话 重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分 钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的 目标顾客。 离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我 们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下 悬念，使其对活动产生兴趣 第二步确定进门 第二步确定进门 细节注意： 细节注意： １) 敲门 １) 敲门 2)话术 2)话术 3)态度 3)态度 4)注意细节 4)注意细节 第三步赞美观察 第三步赞美观察 注意事项：赞美是一个非常好的 注意事项：赞美是一个非常好的 沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张 沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张 的赞美只能给人留下不好的印象。 的赞美