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五封信拿下百万大单 世界保险行销第一人——柴田和子，一年卖出425亿日元的保险，她写了207封信，最后竟然成交了180多封。无独有偶，我也曾以五封信拿下过百万大单。作为一个销售员，我以为，最起码要预备三样东西：短信版本，要有3到5种，给不同的人发不同的短信，内容不超过70字；电话版本，是事先拟定好的，对客户说：“我不打扰您，就1分钟，您看我给您发个传真或电子邮件怎么样?”；传真版和电子邮件版，也要为这两个都预备好多种版本。 我的一位朋友，曾给海南航空公司做了300多万保费的大单，他告诉我说，一开始，他见不到该公司陈总裁，于是先给他写了一封信，这封信写上去了以后，陈总裁批了几个字，然后转到人事部，人事部找到他，就这么接洽起来了。 试想：如果没有这封信，总裁怎么会批示呢？没有总裁的批示，人事部怎么会去做呢？ 写封不同凡响的行销信，把行销用语转化成有意义、有说服力的信，以及把行销过程融入短短的一封信里的技巧，是完成行销绝对必要的手段。 现在有的人说，那我用短信不行吗？也是可以的。用短信销售时，建议你最好是一个人一封短信，开头写他的名字，中间是他的事，结尾写你对他的情况的特殊的祝福。你不要写一个通发的短信，大伙一看，像看广告传单似的，那么肯定会不高兴。 写电子邮件也是这样。总之，你现在要开始学会运用这些手段。 5封信挖出的百万大单 在我的销售生涯里，我曾经在两个月内做回七张百万大单，落了个外号“孟百万”。我回想了一下我成功的第一笔单子，我觉得，是五封信帮我敲开了客户的大门…… 我的第一个目标是海南某房地产公司的俞总。我给他写了一封求见信，邮去以后，七八天也没回音，根本联系不上他。后来我就给他写了第二封信，这是一封介绍我人格的信，这封信也仍然没回音。 我又准备了第三封信，是谈保险理念的信。我觉得保险这个东西，它把人的无价的生命标上了价格，在社会保障比较低的情况下，应该自己为自己的健康和生命买保险。 我把这第三封信揣在兜里，就到了这家公司，但却没有见到俞总。公司的前台陈小姐接待了我，我看陈小姐人挺好，就递上一张名片。我说：“是这样的，陈小姐，我前不久给你们俞总写了两封信，这次来拜访他，如果他不在，麻烦你帮我把这第三封信转交给他。”陈小姐说没问题。 离开这家公司之后，我想：陈小姐很重要，她在这家公司里边，一定比我了解情况。所以，第三天时，我带了一个小礼物，送给了陈小姐。并嘱咐陈小姐：“俞总方便时，希望你能告诉我一下。”陈小姐点头同意了。后来，她又跟我说：“孟先生，你见到我们俞总好像也没有用啊，因为我们俞总很有钱，他好像对保险不太感兴趣。” 一个销售员，当面对对方的拒绝时，不要追问或是试图解释，而应该先表示理解、表示接受。 所以我反问了她一下：“哎呀，陈小姐，谢谢你啊，看来你想得挺周到，我想请教你，你说该怎么办呢？” 陈小姐说：“我看你还不如去见见我们的吴总，吴总是我们公司的副总，又是我们公司的财务总监。他管钱，还对我们老总有点影响力。他在家，你要不要见见他啊？” 陈小姐就打电话给吴总，她很会说话，一个电话打过去，吴总二话没说就同意了。我高兴地拎着包就往里跑，陈小姐说：“哎，你回来。我告诉你，吴总也是你们东北老乡啊。”就这么一句话，我到门口之前，心里就明白了，知道见面时的第一句话要说什么。 第一个印象非常重要，所以我一见面，就说：“你好，吴总，我是咱东北老乡，我们有一个东北人联谊会。联谊会里，有好多朋友都提起你了，说你特别有成就。我们5月24号还要搞个活动，他们说这个活动不能没有你啊，所以我特意来拜访你。”把吴总高兴的，就这样，我很快就和他比较熟了。末了，我嘱咐吴总帮我把第四封信送给俞总。 这是一封批评信，是这么写的：“尊敬的俞总，给您写了三封信，都没能与您谋面，这是我给您写的第四封信，有一些意见供您参考。我想说说我的看法，首先您是有很多资产，但难道都是现金吗？俞总，您天天走南闯北，难道没风险吗？您几乎都在飞机上办公，难道您的妻子儿女不惦记吗？这份中国最高等级的人寿保险，如果被您所拥有，难道不是身份地位的象征吗？如果这个百万大单被您所拥有，难道不是对妻子儿女的爱心的最好体现吗？” 我连续用了好几个“难道”，批评当中带有关爱。送过去以后，我在想：这个第四封信，写得有点不客气，俞总看了会不会生气呢？我有点犯愁，过了三四天，我就给吴大哥打电话。吴大哥一听是我，就说：“老弟，我告诉你一个好消息啊，我们俞总昨天在开会时，把你给表扬了！” 原来俞总看完信，就夹在笔记本里。第二天开会，他就拿着笔记本上台坐着。他们公司有六栋楼，其中有一栋楼卖的不太好，他就越讲越生气，一低头就看到这封信了。他对这些销售经理说：“你们的工作，追踪、锲而不舍的精神不够好。”他就把这信举起来说：“大家来看，这封信是孟先生给我送来的。这是来的第四封信了，前三封信我都看了，他想来见