第3步--评估你的市场(共28页).docVIP

PAGE28 / NUMPAGES28 第三步 评估你的市场 教学目的： 掌握评估市场、市场营销知识； 了解你的顾客。 知道分析本企业潜在顾客的需要及重要性。 明白本企业的顾客的主要特点和购买习惯 了解你的竞争对手； 知道了解竞争对手的重要意义。 确定竞争对手的主要特点。 制定市场营销计划； 知道市场营销对实现其预期销售的重要性。 知道市场营销的4P原理。 能够制定自己的市场营销计划。 制定市场营销计划； 知道仔细估计销售额的重要性。 估计企业的销售额。 时间：45分钟 教具：多媒体、白板、挂纸等 教学方式：课堂教学、小组讨论、案例教学 授课内容： 通过前几天的学习，我们已经有了自己创业的确切构思。现在，我们将要学习市场营销的知识，衡量我们将要创办企业的产品或提供的服务有没有市场。没有顾客，你的企业就会倒闭。如果你解决了顾客的问题，满足了他们的需要，你的企业就有可能成功。 这样我们就需要先了解什么是市场营销。 市场营销- -企业围绕满足顾客需求，获取最大利润而开展的整体经营活动。 销售只是营销活动中一项极为重要的工作，包括推销商品或收定单。 营销与销售的区别： 销 售 营 销 依赖经验 依赖于市场调研 了解不同个性的买主 从目标市场入手进行市场细分 时间用于面对面的促销上 时间用于计划工作上 从短期考虑 从长期考虑 目的在于促进销售 目的在于获得市场份额并赚取利润 市场营销指明企业的发展方向，是企业各部门工作的核心和龙头。 市场营销等于创造！ 买方市场情况下：真正的生产一线是销售! 市场调研： 通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提。 调研不仅仅在创业阶段是重要的，企业成立后，调研也应成为企业生命周期的一部分。 课题一、了解你的顾客 了解你的顾客 顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。 三要素的相互关系: 人口多但收入低，购买力差，则不能构成容量很大的市场； 人口少，购买力虽然高，也不能成为很大的市场； 只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又高，才能成为一个有潜力的市场； 如果产品不适合市场需求，不能引起人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能成为现实的市场。 了解顾客的意义: 解决顾客的问题，满足他们的需要，他们就会带给你更多营业额和利润，你的企业就会成功。这是企业经营最根本的出发点。 经营思路改变： 怎么赚钱？我能帮助顾客解决什么问题？ 没有顾客你的企业就会倒闭! 下列企业构思要解决人们生活中的什么问题： 例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、洗脚城…… 即便是买同一件商品的目的也不一样，例如购买墨镜。 业主要深入了解人们真正地想买什么。挖掘顾客需求就能打开市场! 识别顾客： PS：不能把自己的需求想象成顾客的需求。 案例：独具匠心抢市场 北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色： 特色一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，这样，极大地吸引了国内外顾客。 特色二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。 特色三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出，深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。 收集顾客的信息依靠市场调查： 市场营销其中极重要的一项工作是开展市场调查，通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提，市场调查就是了解市场需求和供给的两个方面的情况，一是了解你的顾客，二是了解竞争对手。 你 的 顾 客——谁将买你的产品和服务？你要满足的特定顾客需求是什 么？顾客有多少？ 你的竞争对手——有哪些已经成立的企业正在满足你的未来顾客的需求？ 他们的优势和劣势是什么？ 你的产品和服务——应怎样去满足顾客？ 通常来讲，创办企业的方式有两种： 一是以产品为导向（例如，我有一个亲戚在一个生产环保日用品的企业当负责人，他可以提供环保日用品给我销售，那么我就想利用这个资源开一个环保日用品专卖店。） 二是以顾客为导向（根据顾客的需求，做好营销计划） 美国心理学家马斯洛提出,人有一系列复杂的需要,按其优先次序可以排成梯式的层次,需求分成生理需要、安全需要、社交需要、自尊与受尊重需要和自我实现需要五类,依次由较低层次到较高层次。 自我实现 尊重需要 社交需要 安全需要 生理需要 生理上的需要(Physiological needs） 生理上的需要是人们最原始、最基本的需要，包括吃穿住等，是人们学习工作之前的基本保证，也是推动人们行动的最基本动力。 安全上的需要（safty needs) 在生理上的需求基础上人