课件：药品市场简析及产品营销策略.pptVIP

定量分析表 考核因素 定量分析指标 权重 销售额 销售额的月、季度、年增长状况 　 销售额比率 我方重点产品的销售额在所有代理品种销售额中的比重变动情况 　 商品库存 从库存变动与销售报表分析判断销售的真实性 　 终端纯销额 终端纯销额的变动与销售额的比较等 　 对以上项目重要程度所占比重打分，以总分100分计算，85分以上为优秀， 70-85分之间为合格，70分以下是警戒线，必须对得分低的 项目进行分析、查找原因，并尽快沟通解决。 如何巩固经销商？ 冲窜货与价格体系混乱防治 窜货原因分析 一、窜货原因之一：价差太大 地区和季节价差。 调价前后的价差。价格变动前信息控制不严，造成一些经销商或者个人囤积货物，等涨价后，他再低价出货牟利！ 大小客户价差：大客户销量大，因此可以拿到更低价格。 二、窜货原因之二：管理失误 年销售目标任务过高，经销商和自己的业务员都感到完不成任务，只有一起串货。贴现。 年终为业绩，区域经理要求经销商压货，以其它促销支持（变相降价）为条件，第二年经销商无奈串货。 奖励制度设置不合理：随任务成几何基数增加时，导致经销商为拿奖励而串货。 奖励采取货物方式，如果代理上区域市场容量达到极限，如果想套现，必然低价串货。 三、窜货原因之三：经销商利益驱动： 为了不费力气就拿到利润，不惜降低出货价，销到异地（尤其是销量大、终端促销做的好的地区）去。 当资金困难需要套现时，也