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专业的销售技巧 ——业务培训第三部分 平面运动 立体网状运动 开场白 了解客户市场 了解客户竞争对手 了解对方目标 整理并求得认可 双向结合 提供策划方案 提出合作要求 目的： 破除客户的心理防卫,寻求初步的共识 你可以使用： 简单的自我介绍 赞扬客户的成就 分享报章杂志的信息 目的：让客户主导发言，判断客户可能需求，寻求销售机会 你可以通过“问”的技巧来了解: “目前销往哪些国家?” 了解客户需求产品的高低端 “最近生意如何?” 了解需求的状况 “生产最多的是哪一种产品?” 应向他们推哪一类的产品 目的：根据你所问、所听,来具体探索,圈定客户的目标 “因为有新产品,所以需要这种材料?” “因为有新的竞争,所以要求降低成 本?” 目的：确认所收集到的合作关键因素 你可以通过“听”的技巧来进行 ★倾听的好处 ★倾听的步骤 ★倾听的技巧 目的：要达到其目标,客户会产生某种需求,用我们的产品或服务满足他的需求、实现他的目标 通过特点与利益的结合来进行整合 目的：建议客户可以选择的几种合作模式 策划中的每一点都要满足对方的某一需求或目标，并给对方一个开始合作的确切时间 目的：与客户签定合同 提出要求后就闭嘴,让客户给你个答复 要求客户从你提供的广告策划方案中选择他满意的一个,而不是考虑签约或是不签约 案例 陈总，A方案是您最喜欢的杂志广告, B方案则在利用杂志的同时在国际互联网上强化了贵公司的国际市场竞争力,这2个方案都不错，我个人觉得B方案更方便买家了解您的优势, 你的看法呢? 好，那么我们今天就把这个方案定下来！, 请签一下... 等到截稿期逼近时,请客户务必签约,否则版面不保 案例 陈总, 这一期广告正是广交会的月份, 您今年不是准备取消去广交会参展吗？那么就让我们帮您在广交会上向买家推广。现在截稿期已临近，所以 请陈总现在能赶紧把版面定下来. 不然, 我就没办法帮你们上这一期了,您看好吗？ 利用你的客户公务繁忙的时候拜访他,并将准备好的合同取出请他签约(满意度，信任度较高的客户) 案例 陈总, 既然您这么忙我就不多耽误你的时间了，我马上去外贸部安装一套软件并帮他们一起收集产品照片 ，这是您选择的推广方案，我们先把版面定下来好吗？请刘总在这儿签上您的大名 在研讨会中, 利用众多反应不错的现刊客户作见证, 请你那些信心有些摇摆的客户签约(担心而迟迟定不下来的客户) 案例 陈总， 刚才的这些客户都在不同程度上利用我们进行海外市场推广并获得了满意的效果. 你们的产品竞争力也不差，最近买家对您这类产品的查询量很大，所以现在利用我们的网站做推广效果一定会很好，您看今天我们先把版面先定下来好吗？ 工欲善其事必先利其器,你在拜访客户前一定要带妥所有的销售资料,其包含： 主要销售资料 辅助用销售资料 如果准备的材料并不都是客户有兴趣的,那么就要紧扣住客户的味口,在他有兴趣的资料、产品或者话题里多花些时间了解 不要让你的客户弄乱了你的计划流程,适当地安插他的问题到接下来的内容里 ”陈总,你的这个问题,在我后面的建议将能够满足你的需求” 在洽谈的期间,要有一种信念：是的,这个客户我要定了！ 因为只有你“要”销售,你的客户才可能“会”买！ 继续追踪拜访是为了将来作出最好的建议给客户,并通过合作取得他们的信任,而不是一次性买卖,所以别因为客户今天不愿意与你合作就不再跟进！ * * 卓文精密电子材料有限公司 知识 技巧 意愿 卓文精密电子材料有限公司 一、主动邀约，上门拜访 二、了解需求，发现问题 三、提供个性化建议解决方案 四、转移话题（约下次再访） 五、满足客户需求（如个人喜好） 六、由良好关系转化为客情关系 做事 做人 卓文精密电子材料有限公司 危险 安全 工程 品质 采购 总经理 采购 卓文精密电子材料有限公司 卓文精密电子材料有限公司 销售演示架构 卓文精密电子材料有限公司 卓文精密电子材料有限公司 卓文精密电子材料有限公司 目的：通过竞争对手刺激购买 可以通过“问”的技巧来进行 从合作客户中,找成功故事说 “与同行比较,产品优势在哪?” “主要的竞争对手是谁?” “外销/内销比率占多少?” 卓文精密电子材料有限公司 卓文精密电子材料有限公司 卓文精密电子材料有限公司 ★倾听的好处 提高说话人的自尊 从对方获得有价值的资讯 拓展你的兴趣及话题 卓文精密电子材料有限公司 ★倾听的步骤 准备阶段 ●观察环境,找出话题 ●消除对立的紧张气纷 ● 让自己的情绪归零 ● 先喜欢上对你说话的人 启动感应 ●杜决环境