药品市场新形势 营销组织新思路——OTC营销新思路探讨.pdf

药品市场新形势 药品市场新形势 营销组织新思路 营销组织新思路 ——OTC营销新思路探讨 现实的难题 一、终端的巨大变化； 一、终端的巨大变化； 1、药店数量的增加——近几年来，药品零售终端的最大变化 1、药店数量的增加——近几年来，药品零售终端的最大变化 是：药店数量的急剧增加，现在的终端数量至少是2003年的1.5倍以 是：药店数量的急剧增加，现在的终端数量至少是2003年的1.5倍以 上，终端数量的增加，首先导致了零售竞争的加剧，单店营业额和经 上，终端数量的增加，首先导致了零售竞争的加剧，单店营业额和经 营利润下滑，然后导致药店经营品种的增加和零售价格的下降，药店 营利润下滑，然后导致药店经营品种的增加和零售价格的下降，药店 内产品竞争加剧，使单品单店的销售贡献率降低，再次导致药店终端 内产品竞争加剧，使单品单店的销售贡献率降低，再次导致药店终端 资源化，货架、传播位、店员推荐都成为药店的经营资源，成为药店 资源化，货架、传播位、店员推荐都成为药店的经营资源，成为药店 向上游厂商索取费用的工具——进而增加了厂家终端建设的难度，典 向上游厂商索取费用的工具——进而增加了厂家终端建设的难度，典 型表现在业务代表工作效益越来越低，终端建