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BUSINESS UNIVERSITY 课程大纲 购买心理分析 1 推销流程 2 购买心理与推销流程 3 客户为什么买？ 实际需要 1 感觉需要 2 购买需求 2 愉快的感觉 1 问题的解决 提供客户 想要的 推销客户 需要的 保险商品特点 唤醒客户需求意识 销售未来生活的保障 满足客户人生阶段目标(愿望) 无形商品 无法试用 无法让客户得到立即利益 课程大纲 购买心理分析 1 推销流程 2 购买心理与推销流程 3 专业化推销流程 主顾开拓 方案设计 售后服务 方案说明 与促成 争取面谈 发掘需求 以需求为导向 以服务为中心 以建议书为载体 异议处理 根据我们的目标制定详细的工作计划并付诸行动 掌握主顾开拓的具体方法，是奠定事业成功的基石 计划 与行动 主顾 开拓 1、 主 顾 开 拓 良好的准备是成功销售的开始！ 唤起对方的关注，打消准客户为逃避面谈而产生的条件反射性的抗拒想法 2、争取面谈 面谈前 准备 初次面谈 3、发 掘 需 求 发掘需求 全面了解客户信息，协助分析客户需求，才能更准确的为准客户提供更加需要、更加合适的寿险产品。 4、方案设计 建议书 制作 5. 以建议书为载体 5、方案说明与 促成 建议书 说明 利用 建议书 促成 6、售后服务 递送 保单 后续服务 异议处理 分析异议产生的原因， 销售从拒绝开始！ 课程大纲 购买心理分析 1 推销流程 2 购买心理与推销流程 3 购买心理 心理变化 间时 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足 购买心理 与 推销流程 的关系 引起注意 产生兴趣 了解商品 产生购买欲望 同类产品比较 采取行动 需求满足 推销自己（接近） 推销效用 推销商品（商品说明） 促成 拒绝处理 再促成 售后服务、索取介绍 　　深入了解客户,把握需求,创造愉悦的氛围，进而解决客户的问题.遵循销售流程就是我们成功的法宝. 人生何处不推销 第1.5节 ? 38 需要不等于想要 根据客户的需求，设身处地站在对方立场，本着专业的态度，用综合保障建议书来解决客户所面对问题，辅以专业的销售技巧，将客户的保险需要化为客户的购买行为。 BUSINESS UNIVERSITY 第1.5节 ? 38 需要不等于想要 根据客户的需求，设身处地站在对方立场，本着专业的态度，用综合保障建议书来解决客户所面对问题，辅以专业的销售技巧，将客户的保险需要化为客户的购买行为。