第8章+网络分销渠道策略.pptVIP

基本情况 戴尔公司的产品及服务 存储产品 工作站 笔记本电脑 台式机 软件及外设产品 基本情况 通过降低成本和复杂度，为客户简化信息技术的应用，从而使他 们能够部署更简便易行、卓有成效的解决方案，享受到更卓越的价值 戴尔直销的商业模式 同业吃惊的“多元化”扩张战略 战略目标 产品多元化、市场全球化;能精确地找到高技术产品市场的 切入点，迅速抢夺对手的市场份额 戴尔直销的商业模式 配件供应与装配运作体系的实施能力 成本控制能力 增加销售收入 增加客户价值 发掘新的利润源泉 目标客户 一方面戴尔接受个人、家庭的订单; 但更主要的戴尔业务来源于各大企业跨国公司、大的组织如政府机构、学校等。 收入来源 商用计算机领域 存储系统领域 物流利润 服务领域 核心能力 赢利模式 技术模式 呼叫中心 戴尔的供应物流采用第三方物流模式，其实施关键是供应商管理库存(VMI)和信息共享。 戴尔的客户订单确立后，系统在传递物料采购信息的同时，迅速将顾客订单安排到具体的生产线上 戴尔的销售物流也采用外包形式 技术模式 敏捷物流 5.2.4 经营模式 产品与服务 B E C D A 虚拟经营 按需定制 低价直销 3PL 电子商务 经营模式 管理模式 数字化管理体系 1 2 3 4 供应链管理 人力资源管理 客户关系管理 戴尔直销的资本模式 戴尔创业时依靠自身的资本 在成长阶段，其资本来自于美国雄厚的资本市场 1988年正式上市融资，并且严格遵循国际资本市场 规则运作. 快速反应，按需生产，戴尔公司总部强大的定单处理系统和生产体系 强大的数据处理能力和先进的信息化管理技术 优秀的客户服务，强大的呼叫中心服务 强大而高效的供应链 低成本和价格 成功原因 厂家与消费者之间缺少缓冲环节 对降低成本的过度追求 关键服务的外包增加了服务流程的复杂性，服务质量不能保证。 业绩第一、重视大客户的文化使个人消费者的利益相对受到轻视 不足之处 从一个生产商的角度来看，戴尔无疑是PC行业中最优秀的企业之一，但是随着数码产品不断丰富，PC的功能不断延展，消费者对服务的要求越来越高，PC厂家也必须越来越重视服务的作用，向一个服务型企业转变，而服务型企业的营销与生产企业有明显不同，除了要做好传统的营销工作以外，更加重视企业的内部营销以及与消费者的互动营销，也许这正是戴尔这只猛虎所需的双翼。 建 议 结论与建议 结论与建议 8.1.4网络分销渠道的类型 2.网络间接分销：网络间接分销是指生产者通过融入互联网后的中间机构把商品销售给最终用户。一般适合于小批量商品和生活资料的销售 。如专门的网上商店、网上超市 （1）网络中介机构简化了市场交易流程 （2）网络中介机构有利于为买卖双方创造价值 （3）网络中介机构便利了买卖双方的信息收集 广东轻院 朱铁汉 8.1.4网络分销渠道的类型 3.分销渠道渗透法： 指企业同时使用网络直接分销渠道和网络间接分销渠道，以达到销售量最大的目的。 8.1.5新型电子中间商的类型 电子中间商一般来自于两个途径：一是融入了互联网技术的传统分销商；二是由网络催生的新型的电子中间商。在网络分销中，分销商的具体职能变得模糊，环节一般只有一个，经营方式更加灵活 广东轻院 朱铁汉 8.1.5新型电子中间商的类型 1．目录服务 2．搜索服务 3．虚拟商业街 4．网上出版 5．虚拟零售店 6．站点评估 7．电子支付 8．智能代理 9. 虚拟市场和交换网络 广东轻院 朱铁汉 8.2网络分销渠道的建设 8.2.1选择电子中间商 8.2.2确定分销渠道模式 8.2.3分析产品特性 8.2.4合理设计订货系统 广东轻院 朱铁汉 第8章 网络分销渠道策略 第8章 网络营销分销渠道策略 【学习要点】 传统分销渠道与网络分销渠道的区别 网络分销渠道的功能；网络分销渠道的类型 新型电子中间商 网络分销渠道建设 网络分销物流的特点及模式 物流配送中心的种类及流程 网络分销物流解决方案 广东轻院 朱铁汉 【案例】 广东轻院 朱铁汉 【案例】 联想公司和Dell公司的渠道策略 在经济越来越全球化的今天，固守已经有的成功渠道模式不足于企业的可持续发展