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课程大纲 准备条件 开发渠道 客户开发之 关键因素 邮件开发 案例分享： 案例1：准备不充分， 机会擦身而过； 案例2：准备不充 分，陷入僵局； 第一节：客户开发 ——准备条件 一、对海外市场的了解 二、企业现状分析与准备 一、对海外市场的了解 （一）市场定位 （二）客户的采购行为习惯 （一）市场定位 找准目标市场，有的放矢 案例：市场定位不清 晰，竹篮打水一场空 定位工具 了解目标客户 文化差异 采购行为习惯 （二）客户的采购行为习惯 采购流程 采购渠道 选厂要求 采购流程 发现需求 内部酝酿 引导期 采购计划 寻求卖家 评估筛选 竞争期 购买承诺 使用维护 采购渠道 网络：搜索引擎、B2B;黄页； 展会：国内外展会、行业展会、采购会; 转介绍、其它 选厂要求（一） 选厂要求（二） 选厂要求（三） 选厂要求（四） 温馨提示 投其所好，事半功倍 二、企业现状分析与准备 出口条件 产品质量价格 业务人员 风险认知 风险认知一 外部环境风险 进口国风险、 出口政策变化风险、 市场行情风险、 贸易壁垒风险、 海运费上涨风险、 汇率风险 风险认知二 客户风险 客户信用风险、 客户流失风险 风险认知三 订单条款风险 付款方式选择风险、 FOB贸易术语风险、 单据风险、 合同条款风险. LC风险：不符点风险 风险认知四 订单执行过程中风险 产品质量风险、产品包装风险、 运输风险、第三方检验风险、 逾期交货风险、 保险索赔风险、 退税风险 温馨提示 外贸有风险，操作需谨慎 小结 知己知彼，百战不殆； 未雨绸缪，有备无患； 第二节客户开发