商用净水操作思路解读.ppt

1、建立大客户档案 巡检卡 验收表 回访表 再次与客户确认落实设备 安装成功并正常使用，充 分尊重客户使用感受 一旦产生不可挽回的退机 情况，第一时间回访并充分了解客户退机原因，做到心中有数 定期巡检，始终关注客户 设备使用状态并掌握客户 需求变化 抓细节，落实处 设 备 验 收 表 客户设备安装验收表 客户名称 　 装机日期 机器型号 　 安装数量 致： 公司 我方已按合同要求完成了 设备安装，经我方自检安装合格，请予以检查和验收。 审核意见 经验收，该直饮设备装机： 符号? 不符号? 合同要求? 其它? 经验收，该直饮设备已： 正常? 非正常? 使用? 其它? 综上所述，该设备： 合格? 不合格? 日常巡检卡 公司客户服务巡检表 时间 TDS值 巡检人 联系方式 客户确认 下次巡检日期 备注 退 机 回 访 表 公司设备退机回访表 客户名称 装机日期 机器型号 安装数量 退机日期 使用年限 退 机 原 因 退机类型 售后服务 产品质量 产品价格 饮水需求改变 非可控因素 其它 2、日常维护 增值 服务 主动 问候 广告 窗口 提醒：滤芯更换、节后上 班喝水要排空。北方客户 要注意防冻。 节假日问候。 每月发一次促销信息 易拉宝或者小台卡宣传资料 机器外观维护：擦拭、 倾倒等。 配套增值：杯架、杯子 加快服务相应时间，确 保客户满意度 3、转介绍 方向 目标 已装机客户的资源最大化利用 员工（内购） 客户的网络 客户的朋友 客户的客户 话术 助力 指引 转介绍成交享赠礼 ******公司的业务经理很专业，需要的话我把他推荐给你，他会给你很专业的指导。 设备不要钱，不收押金， 不仅比原来的桶装水方便 更安全更是降低了30%的饮 水成本。 转介绍注意要点 问题一：如何理解商用净水市场？ 农村水改、锅炉水改造、机关饮用水、机关人员团购等； 医院、病房、办公、员工等 学生饮用水配套、教师办公、食堂、校园泳池 、景观水老师团购等 工地直饮水、精装配套、泳池、景观水、办公、物业、开盘礼等; 办公饮水、营业网点饮水、积分、分期购、员工团购等； 后厨、中央厨房、餐厅门店、办公、员工等 商用市场 广义的商用水设备市场：指家用以外的所有饮、用水市场； 我们目前在做商用市场： 餐饮渠道 医疗渠道 教育渠道 政府渠道 金融系统 其他渠道 问题二：如何做好商用渠道？ 做好商用渠道 深挖渠道 整合梳理资源 建立专属团队 目 录 第一部分：项目启动计划 2、团队组建 3、实战模拟 1、学 习 1、学习 学习内容 序号 课件名称 课程大纳 1 行业知识 净水行业发展史、滤芯种类及标准、行业标准基本知识 2 企业介绍 企业发展史、实力、相关资质、运营模式 3 运营规划 政策规划、渠道开发规划、目标规划 4 产品服务 技术、资质、产品参数、适用客户、服务；竞品分析 5 终端装机 商用机开发方法、方案解析、案例 6 渠道开发 商务礼仪、渠道开发方向、开发技巧等 7 系统软件 代理商客户管理系统、充水系统 8 协议签约 签约条款解析，填写规范 9 财务制度 货款管理制度、开票制度 10 售后制度 安装标准、现场要求，服务辨准等 2、打造一支专业的团队 客户团队 异业团队 自有团队 分销团队 兼职团队 内勤团队 电销团队 外勤业务团队 商务分销团队 市场推广团队 3、实战模拟 第二部分：终端如何谈 2、谈判四大兴趣点 3、合适的方案 1、两个撑握，八个了解 and 1、电开水市场情况：