5-销售循环圆“五”曲（2009年9月第一版）.ppt

* 销售循环——圆“五”曲 · 2009年9月 第一版· 夺标 不是谁都有机会的! ? ? 只有2分钟! 赶快行动！ 寻找搭挡 游戏规则 评分标准 二人为一组，伴随着音乐翩翩起舞 随着乐曲的旋律变化而变化自己的舞步,音乐停止前，不得中途退出 通过评委(未参赛学员)的举手表决,评出一个优胜组 优胜组成员各获得一份奖品 舞伴的合适性 节奏与旋律的把握程度 配合的默契度 舞风的优美程度 F 1′ 商讨对策 我们应该这样…… 我们不能那样…… 说好了! 说定了! ? 2′ 只有2分钟! 赶快行动！ 谁会成为最后的幸运者呢？ ？ ？ ？ ？ ？ 2′ 领奖台 ? 从一开始到游戏结束，您都经历了哪些步骤？ 请至少说出三点。 在整个过程中您有过哪些疑虑或拒绝的想法与动作？ 为什么选择他们作为优胜小组？ 请您至少说出三点理由。 寻找并确定目标 提出请求 双方商议 进入比赛,大功告成 致谢或心存感激与希望 1′ 邀请方的步骤 少不了的环节 1′ 游戏的真谛——一个销售的过程 1.寻找准客户 2.约访 3.销售面谈 4.成交 5.售后服务 与客户推介 2′ F 寻找并确定目标 提出请求 双方商议 大功告成 致谢并充满希望 销售五大步骤 F 2′ 寻找准客户 第一步 与 条件? 方法? 准客户的条件： ? 有经济能力 ? 符合核保要求 ? 有寿险需要 增加准客户的方法： ? 个人认识 ? 在人群集中的地方认识 ? 陌生拜访 ? 随机拜访 ? 影响力中心推介 约访 第二步 方法? 约访的方法: ? 信件约访 ? 电话约访 ? 面对面约访 如何面谈？ 销售面谈 第三步 销售话术 面谈步骤 如何成交？ 成交面谈 第四步 成交话术 面谈步骤 主要目的？ 提供客户满意的售后服务 成功获取新的销售机会 售后服务 与转介绍 第五步 1′ 本能或自然反应 被邀请方的疑虑和拒绝 “我不行……” “我不敢……” 不时地表现没信心(如摇头动作) 总想中途逃脱 …… *