省经理技教材能职责培训.pptVIP

谈判目标 计划安排 谈判进度 人员安排 地点时间 商务谈判的架构 谈判的战术运用 探索阶段，营造和谐气氛 掌握控制三个层面 施加影响战术 拉推战术 讨价还价战术 诱饵战术 让步战术 “黑”“白”搭档战术 准备再准备 小组谈判？一对一谈判 多用“如果…，那么…” 时间的选择 不可动气，尤其对方一直说“不” “黑”“白”搭档 称赞对方非常强硬 永远给与得并行（Give and Take) 善用筹码 对阶谈判或下对上谈判 不卑不亢 给对方有选择的机会而不是漫天叫价 小保大，舍远求近 不要耗时间，尽快结束 记得谈判大多不是一次谈成的 没有结果是正常的 谈判技巧 影响谈判的因素 敢于确定要求 留一个妥协空间 避免太强策略 商务经理交际能力 营造愉快宽谈判气氛 商务谈判注意点 交易条件要有经竞争力 易出难收 需长期且稳定 注意客户/通路发展 多合作，少保证 多了解客户真正的需求 注意！！！ 客户交易条件的制定 什么是公司的交易条件？ 目前客户已拿到的交易条件？ 客户今年可能拿到的交易条件？ 你想从客户身上取得什么？ 客户可能想从你取得什么？ 找出平衡点 客户交易条件 公司基本交易条件绝不退让？ 先了解客户需求/可能底线 给与得的平衡 (Give and Talk) 以短期换长期 以金额换百分比 对阶谈判 永远说“不” 筹码 扩大筹码（市场，竞争者，时间，关系，金额） 分割筹码（