方案设计与建议书制作GID试行.ppt

学员展示 * 讲师回馈 * 课程回顾 设计保险建议书应考虑的因素 保险建议书设计的原则 设计建议书的步骤 * 课后作业 1.根据自己的一个客户的具体资料，制作一份真实的建议书，要独立完成。 2.约访3个准主顾，将约访情况记录在工作日志中。 * ?问候学员。 ?讲师授课要点和注意事项 1、授课方式：讲授、训练； 2、授课时间：60分钟； 3、本课程重点部分集中在以下几个方面： （1）公司概况：创立背景、公司实力、客户服务等 （2）讲师要通过对公司的介绍让学员掌握 “介绍公司” 。 （3）增强学员扎根民生的信念，再一次让学员对自己的选择感到有信心，进行自我肯定。 4、讲师注意事项： ?课程的数据要根据总部下发的数据不断的更新 ?讲师在讲解时引导学员运用好《学员手册》 ?讲师在授课中建议采用“课程回顾”的方式引导和激发学员学习 ?不与同业作对照和对比，不诋毁同业公司,按照学员人数邀请关主。 * 讲师自我介绍，建立讲师威信。 * * 【PTT讲师手册】 * * ?讲师举例讲解销售、专业销售、专业化销售的概念、区别、联系。 ?销售：是运用才智和工具将人们不知道、不了解的事物向人们推荐，使其接纳，并从中受益。 ?专业销售：是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将销售过程分解量化，进而达到一定目的的销售。 ?专业化销售：是销售的专业化，是专业不断支配自己行动，进而养成的专业销售习惯。 第3-1节 ?73 制作建议书是有技巧的。在展业过程中，充分挖掘客户的需求并对基本信息了解清楚才能为客户量身打造建议书。 下面是小艾收集的主要资料。 引导学员为该客户设计建议书。 * * 打破保险是无形商品的销售困境，提供客户一个可以具体评估优点的商品！ 以简单易懂的方式向客户呈现保险利益 清晰利益呈现促进保险销售 体现代理人的专业，满足客户个性化需求 * 评估解决方案： 保险金额 保障期间 缴费方式 保费负担 * 提高保额，周全保障 以客户需求为导向 取长补短，显现产品优势 　多利用表格和图形表示（曲线法、坐标法） 　可以适当使用专业术语 　加上“此建议书仅供参考，上述建议内容以保险合同为准。” 方案设计与建议书制作 方案设计与建议书制作 方案设计与建议书制作 方案设计与建议书制作 方案设计与建议书制作 方案设计与建议书制作 方案设计与建议书制作 方案设计与建议书制作 方案设计与建议书制作 方案设计与建议书制作 方案设计与建议书制作 方案设计与建议书制作 方案设计与建议书制作 (2015) 问 题 仓 库 * 工作经历 现任职务 取得成就 * * 目的： 收集客户资料，分析客户需求，提供解决方案 目标： 能够按照客户需求提供解决方案 过程： 50（讲解、训练、评估） 要领： 知识、技巧、参与 收获： 行为 、 能力 【P?P?P表 】 是卖“产品”？ 还是提供“解决问题的方案”？ * 即把客户的潜在不明确的需求,用我们的专业知识、技能、技巧，把客户的核心需求创造并挖掘出来，给予解决方案,并达到购买的行为。 我们的工作 * 帮助别人解决问题 * 以满足客户需求为导向 销售导向是保险销售的灵魂 客户背景： 王先生，30岁，已婚，外企职员，年收入30万元 王先生的妻子，28岁，某公司财务人员，年收入4万元 有一个3周岁小孩，刚上幼儿园 为了投资，他们贷款买了一套小型公寓出租，贷款30万元；他们家庭当时储蓄大概只有几万元。 【案例分析】 * 请你根据王先生及其家庭状况，诊断分析王先生其及家庭的保险需求，并设计解决方案。 针对某一客户的需求，将公司所提供的保险商品做一个组合，做出一份最适合于他的保险计划—— 保险建议书 * 保险建议书— 引发准客户兴趣，激发购买欲望 赢得准客户认同，体现专业形象 * 1、家庭需求倾向 2、家庭经济支柱 3、家庭成员的年龄结构 4、家庭成员职业状况 5、家庭所处的成长阶段 6、家庭收入情况 7、家庭成员的投保情况 设计建议书应考虑的因素 * 1、以客户资料为基础 （需求） 找准购买点，险种组合 2、以客户需求为导向 （保额） 需求=期望-拥有（年收入的10倍） 3、以客户满意为宗旨 （合理） 保费：客户年收入的10％－20% 保额：客户年收入的10-20倍 4、以设计精美为目标（包装） 包装=制作包装+话术包装 保险建议书设计的原则 * 分析客户需求 注意： （１）设计的结果不是唯一的;（２）要考虑客户的观念、需求。 设计建议书的步骤 找出适当的保险 险种组合来满足 需求，建立全险 的概念。 算出适当的保额， 即发生风险后的 需求 ；