异议处理与促成GID试行.ppt

转换话题，引导缘故客户 对问题本质的思考 反问的作用 * 引导的要点 无论缘故客户提出了什么异议，都要向“对保险多一些了解”的方向引导。 * 异议处理的注意事项 注意倾听客户真正异议是什么？ —请问你为什么会这么想（说）呢？ —请问除了这个原因，还有其它原因令您不考虑买保险吗？ 至少尝试处理三个异议 每次处理完异议后，跟进促成的动作 * 李哥，不知道我们刚才讨论的家庭保障计划您怎么看？这份计划书是非常有针对性的，是我专门为你家庭设计的，如果您觉得很合适的话，请您如实填写这份资料，后面的工作由我来做。 （递上投保书和签字笔） 跟进促成—（1）推定承诺法（默认法） * 李哥，您希望五年缴费还是十年缴完？五年缴压力大点，选十年缴虽然时间长但是每年缴的保费要低很多… … 那就写十年了。 跟进促成—（2）二择一法 * 李哥，你工作那么忙，再约见面你也会觉得麻烦。要不这样，我们先办下手续。保险合同中规定了犹豫期，如果你觉得这个计划不适合的话，在10天内帮你把保费全数退还，非常方便，对你没有任何损失。 跟进促成—（3）犹豫期促成法 * 您的朋友**已经投保了，以您的实力，相信应该没有问题吧？更何况您也是家庭责任感很强的人！ 李哥，我看您是个很善于学习的人，应该可以接受新的观念吧！ 跟进促成—（4）激将法 * * 据LIRMA统计 一次销售至少需要5次CLOSE，并索取转介绍。 讲师现场 示范强调 * 学员演练 * 学员展示 * 讲师回馈 * 课程回顾 保险是一种科学的制度安排 保险是尊严，是爱与责任 * 课后作业 1.向4个准客户(亲属)讲，并将反馈记录在工作日记上。 2.约访3个准主顾，将约访情况记录在工作日志中。 * ?问候学员。 ?讲师授课要点和注意事项 1、授课方式：讲授、训练； 2、授课时间：60分钟； 3、本课程重点部分集中在以下几个方面： （1）公司概况：创立背景、公司实力、客户服务等 （2）讲师要通过对公司的介绍让学员掌握 “介绍公司” 。 （3）增强学员扎根民生的信念，再一次让学员对自己的选择感到有信心，进行自我肯定。 4、讲师注意事项： ?课程的数据要根据总部下发的数据不断的更新 ?讲师在讲解时引导学员运用好《学员手册》 ?讲师在授课中建议采用“课程回顾”的方式引导和激发学员学习 ?不与同业作对照和对比，不诋毁同业公司,按照学员人数邀请关主。 * 讲师自我介绍，建立讲师威信。 * * 【PTT讲师手册】 * 第3-1节 ?97 * 拒绝处理的根本原则不在处理问题，而在处理客户的心情，心情好了，什么问题都可以解决。如何在异议处理的过程中处理好客户的心情呢？我们应该注意些什么呢？ 讲师说明处理的注意事项，并大量举例说明。 ?避免批评，批评客户不光不能解决心情问题，反而会使客户心情更糟糕； ?避免争论，与客户争论是件痛苦的事，即使我们在争论的过程中占据上峰，客户也不会购买保险商品。 拒绝处理的基本原则就是了解人性、先处理心情。 再处理问题、曲线救国，绕道而行、把握处理的最佳时机。 * * * * 异议处理与促成 异议处理与促成 异议处理与促成 异议处理与促成 异议处理与促成 异议处理与促成 异议处理与促成 异议处理与促成 异议处理与促成 异议处理与促成 异议处理与促成 异议处理与促成 异议处理与促成 (2015) 问 题 仓 库 * 工作经历 现任职务 取得成就 * * 目的： 轻松处理客户异议 目标： 能够熟练应对四类异议 过程： 4天/每天30（讲解、训练、评估） 要领： 知识、技巧、参与 收获： 自信、 能力 【P?P?P表 】 小崔，保险是啥？它能解决啥问题呀 …………… 大叔、大妈，您二老买过保险吗… …………… （白云心想）小崔今天把我们请来，要聊点啥？ * 【案例】 异议处理定义 异议处理是营销员获得客户信任，调整客户心态，消除其疑虑，最终促使其购买保险商品的行为与过程。 * 异议的本质 异议只是客户习惯性的反射动作 通过异议可以了解客户的真正想法 对异议问题的处理就是导入促成的最好时机 客户有异议是正常的 * 异议的分类 不需要 没有钱 不用急 不相信 (寿险、业务员) * 第一类：不需要 1、我不需要照顾别人 2、我有储蓄，不用买保险 3、公司已为我购买了保险，我不需要投保 * 1、我无法负担保费 2、我现在要供房，不希望再加重负担 3、我的收入都用来维持家庭生活 第二类：没有钱 * 1、等我年终发奖金的时候再考虑吧 （或）如果加薪，我再考虑吧 2、我要和太太商量一下 3、我还年轻，等将来再投保吧 第三类：不用急 * 1、通货膨胀会令保单的利益贬值 2、与其他公司作比较