五一车展地方车展指引手册.ppt

潜客信息分配及跟踪 潜客信息分配原则/流程 每天17:00南区值班PIC将销售线索发送到经销商邮箱。邮箱：主送－销售经理，市场经理；抄送：总经理。 车展数据采集员-车展数据采集信息汇总-值班PIC分配数据-经销商进行回访-值班PIC进行抽查 如经销商没有及时回访，值班PIC有权扣减相关支持额度。 跟进时间及形式 每日闭馆后，由销售顾问对高意向客户（如销售顾问收集客户信息，IBU CRM人员收集的H级客户）进行电话回访； 每日闭馆后，由经销商客服人员对普通级别意向客户进行短信统一回访，如利用门票礼品等资源，邀约客户到展台/店。 3. 车展后持续跟进： 销售经理对所有未成交客户信息分配给销售顾问，并要在车展结束后三天内进行电话邀约到店，可结合相关店头试驾获得一并进行。 在车展后第一个周末，以“车展热销＋优惠延期享”名义邀约到店，促进成交。 安排订单客户集中交车仪式，提升订单客户满意度，并增强意向客户的下定信心。 每日车展闭馆后：经销商以短信形式，向辖区PIC和南区市场PIC发送当日订单信息。短信模版示例： X月X日，XX车展第X天XX经销商，订单XX个，其中Q50-X个，Q70L-X个， QX50-X个，QX60/JX-X个，QX70-X个, QX80-X个；车展至今累计订单XX个，其中　　 　 Q50-X个，Q70L-X个，QX50-X个，QX60/JX-X个，QX70-X个, QX80-X个； 销售顾问今日收集客户信息－XX条，其中高意向客户-XX条，车展至今客户信息 　累计－XX条，其中高意向客户信息-XX条。 车展结束后第二天，经销商需以邮件形式上报订单详细信息：包含购车顾客姓名，客户所在城市，车型，付款方式，交车预定日期；及报竞品（奥迪，宝马，奔驰，雷克萨斯，凯迪拉克的订单数）；具体见附表《车展信息统计表》。 车展结束后一个月内，经销商完成订单的交车：经销商需上报交车信息：包含交车顾客姓名，车型，车辆VIN NO，交车日期，录入系统日期；南区办公室将对照DMS系统，进行核查。（如有特殊情况，经销商需向南区办公室提前书面报备） 订单报备 短信快报 车展沟通节点计划 地方车展规则说明 地方车展经验分享 目 录 展位及展车选择 展台位置应对标直接竞品BMW，Benz，Audi, Lexus; 尤其以紧挨或相对BMW展位为佳。 所有展车建议都用白色车色＋深色内饰; 白色车显车会较大，在灯光照射下视觉效果好，且能和竞品有效区隔。 车辆展示全系车型 如：QX56单车不上量但利润客观；车展是QX56收集线索和销售绝好时机。 所有展车都需外接变压整流器电源，并配置有试音碟。 可让客户体验Bose音响音效，同时演示电动，电吸等功能。 展车钥匙取出机械钥匙，并将电子钥匙放入手套箱并用机械钥匙锁住， 确保在车内所有电器能够打开，出于可使用状态。 展车车窗必须处于关闭状态 突出我们车身的静谧设计，同时也方便在车内对客户进行讲解。 1. 攻击性强的商务政策 累进式内促政策，激发销售顾问无限潜能； 有力的外促政策，并通过包装放大优惠幅度，确保对客户吸引力； 合情合理的沟通话术，确保优惠促销能准确传递给意向客户； 对现货库存车、期货库存车和非库存车采用差别的政策，促进订单的交车。 例如：海口车展，终身免费机油；额外3吨油。 方案 企划 制定商务政策小技巧： 全面内梳理车展当月现货库存信息及未来三个月到货情况；确保销售顾问熟知。 用商务政策引导销售现车或期货车，避免车展收到订单与库存大面积不匹配。 内外促政策节奏：引导基盘客户的提前消化。 车展前可以考虑：高内促，一般外促；车展期间：降低内促，维持外促 或适当 下调外促；目标在于在销售顾问内制造紧迫感。 2. 恰到好处的广宣节奏 预热广宣：在潜客集中消化后，车展优惠广告露出，并告知展台位置， 邀请客户莅临展台。 后续报道：传播车展热销信息，增强尚未下定客户购车信心。 方案 企划 广宣节奏小技巧： 车展前优惠基盘客户提前消化专场促销：该活动在车展促销广告前举行；配合商务政策引导＋降价补偿承诺。 车展前一周预热广告，以优惠促销为主，集中式爆发；例如：十台特价车限量发售，百万巨惠酬宾，八重大礼连环放送。 车展后一周信息传播，以车展收集到意向客户为目标客户，以优惠政策延续一周为主题，实行点对点的短信推送。同时，在网络软文推送，以车展达成XX台销售，营造热销气氛。公关软文稿件建议在车展前先拟定通稿，车展完成后再调整。 3. 全员参与 全员保障：一切以成交为核心，落实试驾车，订餐等各项后勤保障，确保销售顾问能够毫无后顾之忧的进行商谈。 全员培训：确保所有信息（商务政策、产品、车展安排）均能准确传达，大家各司其职。 合理排班：展台店头，试驾后