《顾问式营销五步法》课件.pptxVIP

顾问式营销五步法;水深火热;一、形势篇：形势认知 1、移动互联网新格局 2、新时代新营销新思维 3、新形势下营销经理新定位 二、营销篇：营销推广五步法 1、营销策略：产品价值分析 2、营销策略：关系构建六宝 3、营销策略：明确商机与跟进 4、营销策略：方案设计与推介 5、营销策略：竞争应对与促成;业务竞争;全竞争形势下;1-客户不愿见面 2-产品没有优势 3-价格没有优势 4-公关资源不足 5-客户对我们产品不信任;;通过销售工 作创造价值;内在价值购买者;;客户经理营销四等级;第四级 关系经理人;一、形势篇：形势认知 1、移动互联网新格局 2、新时代新营销新思维 3、新形势下营销经理新定位 二、营销篇：营销推广五步法 1、营销策略：产品价值分析 2、营销策略：关系构建六宝 3、营销策略：明确商机与跟进 4、营销策略：方案设计与推介 5、营销策略：竞争应对与促成; 营销策略：产品价值分析;有效服务;;拜访的艺术;一宝：有效客户拜访;客户拜访目的; ;营销策略：行业客户分析;推广案例分析（第一幕）;M;推广案例分析（第二幕）;营销策略：需求探寻;客户需求的深度挖掘; ; 销售过程中，顾客为什么买，为什么不 买，为什么掏钱，为什么不掏钱？决定 销售成败的人类行为动机是什么？;;营销策略：明确商机与跟进;为了进一步的确认信息的真实性，避免人力资源的浪费，有效商机信息一定要进行交叉验证。具体的方法是从以下的部门和人员进行交叉验证 财务部----财务总监、经理、职员 销售部----销售总监、经理、职员 生产部----生产部长、经理、职员 技术部----技术经理、职员 信息部----信息总监、职员 行政部----行政总监、经理 采购部---采购经理、职员 总经理办公室----办公室主任 副总经理办公室-----分管副总经理人员;验证所搜集的集团资料 验证集团组织架构 验证集团客户的决策类型及决策流程 验证集团的关键人物资料 验证集团关键人物的组织结构图 验证集团的价值链，确定集团与移动业务结合点 ;商机评估表;方案设计;客户决策链及??角色 各角色的决策特点及关系现状 ;营销策略：竞争应对与促成; ;_____型(适高形象.抢手货)　 _____型(适异议风险大于利益)　 _____型(适以小换大)　 _____型(适实力相当,必须协议)　 _____型(适发展共同利益)　;;1.强调自身价值 情感上的认同 陈述产品对客户的价值;报价前总结_______及给客户带来的_______ 优惠政策不能马上给（ _____ 、 _____ 、 _____ ） 强调_____而非_____ ，没有利润的服务不是好服务 使用“投资”字眼来代替成本这样的字眼 永远不要接受客户_____或_____ 除非_____决不让步，哪怕条件很荒唐 不要做_____让步，应_____让步幅度 不要因客户要求给出_____ ，就一下子_____ 虚设上级领导 小恩小惠， _____ _____;