客户关系技巧--浅谈顾问式营销 (2).ppt

ATT 1、认同顾客的反对意见； 2、耐心地听完他的反对意见； 3、确认他的抗拒点； 4、辨别他的抗拒点是真的还是假的； 5、锁定抗拒； 6、取得客户的承诺； 7、再次框式，即再次确认； 8、以完全合理的解释来解除这个抗拒点。 1、价钱是你唯一考虑的问题吗？ 2、请问你为什么觉得太贵了？ 3、是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上万的人在用，你想知道为什么吗？ 4、以价钱贵为荣，奔驰原理（适用于我们的产品是同行业最好的），我们的产品是很贵，因为它是奔驰，奔驰不能卖桑塔纳的价钱，你同意吗？是的，它就是专门为您这样一看上去就知道很有身份的人设计的。 5、好贵，好贵，高贵，高贵，您听说过贱贵吗？ 6、我完全了解您的感觉，我有好几个客户第一次看到我们的价格也这样觉得，他们后来发现…… 拒绝的套路 价格的系列处理方法(太贵了) 营销实战篇—如何更好处理客户拒绝？ 移动运营商架构职能 顾问营销之-心态篇 1 2 顾问营销之-营销篇 3 顾问营销之-实战篇 4 顾问营销之-葵花宝典 5 1、对自己许下追求卓越的承诺，并投入于追求卓越成就的行动。 2、决定你在生命中到底要追求些什么？--愿意付出，为达目的所必须付出正当的代价。 3、绝不，绝不能放弃 --培养不屈不挠的意志。 4、活到老，学到老。 5、明智地利用时间。 6、与老鹰一起飞翔——追随身边和行业的领导者、成功者。 7、保持正直清廉——永远保持百分之百的诚实。 8、发挥你潜在的创造力。 9、无论你是否在做生意，对待每个人就像他是给你带来一百万元的大客户。 10、永远比别人多走一步, 走快一步。 成为顶级销售的十个要诀 行动、行动、立即行动！！ 顾问营销—葵花宝典篇 移动运营商架构职能 顾问营销之-心态篇 1 2 顾问营销之-营销篇 3 顾问营销之-实战篇 4 顾问营销之-葵花宝典 5 省移动集团客户部 营销策划室 综合支撑室 行业室 省移动公司 地市移动 营销策划室 综合支撑室 行业室 集团客户部 区域分公司 服务营销中心 微区域 室经理 渠道经理 室经理 行业经理 室经理 产品经理 室经理 营销经理 渠道经理 室经理 行业经理 室经理 产品经理 服务营销中心经理 产品经理 客户经理 区域经理 产品经理 客户经理 省级移动—业务相关职能部门组织架构图 营销经理 Covics Business Solution Ltd. ? * * Covics Copyright 2009 ? 销售进阶培训--浅谈顾问式营销 2011-03-28 广州 移动运营商架构职能 顾问营销之-心态篇 1 2 顾问营销之-营销篇 3 顾问营销之-实战篇 4 顾问营销之-葵花宝典 5 顾问式营销—销售如同谈恋爱 蝶恋花-柳永 伫倚危楼风细细， 望极春愁，黯黯生天际。 草色烟光残照里， 无言谁会凭栏意。 拟把疏狂图一醉， 对酒当歌，强乐还无味。 衣带渐宽终不悔， 为伊消得人憔悴。 蝶恋花-苏轼 花褪残红青杏小， 燕子飞时，绿水人家绕。 枝上柳绵吹又少， 天涯何处无芳草？ 墙里秋千墙外道。 墙外行人，墙里佳人笑。 笑渐不闻声渐悄， 多情却被无情恼。 美 痛并快乐着 美，享受 顾问式营销—培养良好的心态 ●无论开心，还是不开心，今天总会过去； ●你的心情好坏，无法改变已经发生的一切； ●你的心情好坏，可以改变即将发生的一切； ●即将发生的一切，决定你生命和生活的品质。 快乐积极的人生 好的心态是成功的一半！！ 顾问式营销—培养良好的心态 命运因果线 ●播下一种思想，收获一种行为； ●播下一种行为，收获一种习惯； ●播下一种习惯，收获一种性格； ●播下一种性格，收获一种命运！！ 思想 行为 习惯 性格 命运 Key Point ●人生就象是由无数的烦恼串成的念珠，达观的人是一面微笑一面去数它。 ●什么样的心态将决定我们什么样的生活。 ●我们生活和整个生存过程都是在销售，销售的一切理念同样使用于生活！！ 培养良好的心态—成功的规律就是成功的捷径 “推销之神”—原一平语录 Key Point 乐观的心态，带来积极的行动，养成良好的习惯，形成一种性格，轻松把握成功的命运！ 移动运营商架构职能 顾问营销之-心态篇 1 2 顾问营销之-营销篇 3 顾问营销之-实战篇 4 顾问营销之-葵花宝典 5 营销篇—销售的原理及关键 ● 销售中我们销什么？ ● 销售中我们售什么？ ● 买卖中买什么？ ● 买卖中卖什么？ ● 客户为什么买，为什么不买？ ● 怎样成功达成交易？ ● 人类行为的动机是什么？ ● 如何使用痛苦和快乐的驱动力达成销售