商务谈判实务 教学课件 ppt 作者 陈文汉项目一项目一.ppt

　　索赔、仲裁与不可抗力 索赔含义 索赔是一方认为对方未能全部或部分履行合同规定的责任时，向对方提出索取赔偿的要求。双方在谈判时，一般就索赔问题事先进行约定，避免日后产生纠纷。 注意事项 索赔依据 索赔期限 索赔金额 　索赔、仲裁与不可抗力 仲裁含义 仲裁是指双方当事人在谈判中商定，在双方发生争议时，如果通过协商不能解决，自愿将有关争议提交给双方所同意的第三者进行解决。 仲裁的内容 仲裁地点。可以是卖方所在地、买方所在地或是双方约定的第三国（地区） 仲裁机构。国内贸易的仲裁一般由国家工商行政管理局和地方各级工商行政管理部门设立的经济合同仲裁委员会进行仲裁。国际贸易的仲裁可由中国对外贸易仲裁委员会或其他国家的仲裁机构进行仲裁。 仲裁程序。一般按仲裁机构规定的程序办理。 仲裁效力。仲裁效力是指仲裁裁决对双方当事人有无约束力，裁决是否具有终局性，当事人如果不服裁决，能否向法院起诉等。一般在谈判时，可以对此做出一些限制性的规定。 　索赔、仲裁与不可抗力 不可抗力 不可抗力是指在合同签订后，发生了当事人不能预见、不能避免、不能克服的客观事件，以至于影响到合同的顺利履行，甚至导致合同完全不能履行。不可抗力事件的发生，一种是由自然力量引起的，如地震、水灾、火灾等，另一种是由社会力量引起的，如战争、政策禁令等。 解决的问题 不可抗力事件的范围。认可哪些事件属不可抗力事件。 不可抗力事件的后果。规定在出现不可抗力事件后，哪些情况下可以延迟履行合同，哪些情况下可以中止履行合同等。 出证机构及事件通知。一旦出现不可抗力事件，应由什么机构出具证明，应在多长时间内通知对方等。 任务三 掌握商务谈判的原则与评判标准 本节主要内容： 商务谈判的原则 商务谈判的评判标准 （一）商务谈判的原则 商 务 谈 判 的 原 则 信用的原则 求同存异的原则 精确数字的原则 运用事实的原则 人事有别的原则 信用的原则 引入案例 一天，陈女士携女友到一家刚开业不久的百货大楼购物。在一排做工精致、用料考究的女式风衣前，陈女士发现一件成衣的标签上赫然印着60元的标价。这是一起明显的标价错误，因为这排风衣的统一标价是160元。售货员小姐非常友好地向陈女士致歉，并告之小标签上的价格是因为电脑的差错，“60”元前面的“1”字没有标清楚。但陈女士认为，既然小标签上印着“60元”，这就意味着商家对顾客的一种承诺，因此，她坚持要以“60元”的价格买走该风衣。售货员小姐不敢做主，她让陈女士留下联系地址，告之次日将给她一个满意的答复。百货大楼的负责人连夜经过紧急磋商，最后决定以“60元”的售价将该风衣卖给陈女士。这件商业纠纷引起了新闻媒体的关注，一时，当地各大报刊纷纷报道了这则消息，并展开了一场讨论：陈女士该不该以60元的价钱买走这件风衣？大部分读者都支持百货大楼，纷纷谴责陈女士的行为是出于一种“占便宜”的动机。而这家刚开业不久的百货大楼由于严守信用、言出必行而赢得了非常好的口碑，从而提高了知名度，一时间，该百货大楼门庭若市、生意火爆。 思考：你支持百货大楼 的做法吗？说明理由。 信用原则 在谈判桌上，“信”字，强调的是谈判者应言有信、行必果。从人际关系的角度上讲，人与人之间的交往态度多半是游离于纯粹的信任和极度的猜疑这两极之间的。在这种利益冲突非常明显的谈判活动中，这一关系表现得更为强烈。在曲折复杂的谈判过程中，作为一个参与者，必须恪守说话前后一致、严守信用的准则。 为贯彻信用原则谈判者应当：守信用，即遵守自己在谈判中的承诺，这是取信于对方的关键；信任对方，只有信任对方，才能获得对方的信任，这是取信于人的方法；不要轻易承诺，这是取信于人的重要保障，如果轻诺寡信，必将失信于人；以诚待人，这是取信于人的积极态度。 学术链接 论商务谈判的诚信原则 张敏 徐国民 成都电子科技大学人文社科学院 商务谈判必须遵循诚信这一基本的商业道德准则。 首先，要实现商务谈判的目的，谈判者必须要讲诚信。 其次，商务谈判的对象也决定了谈判者必须讲诚信。 再次，商务谈判技巧的运用也必须以诚信作为基础。 最后，商务谈判活动费用的节省、效率的提高也有赖于诚 信。 综上所述，我们认为，诚信是经商治业之根本，亦是商务 谈判活动必须遵循的基本准则。商务谈判的参与者应自觉地以 诚信原则来规范自己的行为，以诚为本，以信为先，诚实无欺， 守信践诺，这不仅有助于提升自己的商业信誉，也有利于构建 市场经济发展不可缺少的良好的社会信用体系。 求同存异原则 引入案例 让我们来看美国政治家和科学家富兰克林的一个故事：那年，富兰克林在费城的选举中获胜，担任了公职。但在竞选过程中与一位著名人士结下了难解之怨。在某些问题上他们观点相异，而富兰克林又非常需要那位先生的支持。 经过了解，