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网络营销：第二讲 基本理论和概念 基本理论 常用的基本概念 后续销售 提升销售 网络品牌 长尾理论 网络营销的特点 跨时空，跨时空每周7天，每天24小时提供全球性服务。 多媒体，信息以多媒体方式传播。 交互式，消费者可以与营销人员进行交互式沟通。 拟人化，互联网络上的促销是消费者主导的、非强迫性 。 成长性，互联网络使用者很年轻。 整合性，全程的营销渠过程。 个性化，一对一营销，定制营销与直复营销 。 高效性，信息数量与精确度，超过其他媒体。 虚拟性，通过网络虚拟现实的感受和情景 体验性，消费者的虚拟体验在营销实践尤为重要 实时性，快速反应和处理消费者的需求 关系性，更加容易与消费者建立个人关系 忠诚性，网络忠诚对顾客尤为重要 网络营销策略的转变（与传统营销对比） 4P-4C 4P即产品(product)、价格(price)、促销(promotion)、渠道(place)它的主导是以满足市场需求为目标; 4C即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)它的主导是以追求顾客满意为目标。 4P-4C 4P的起点是工厂，关注的是产品，手段是推销。4C是以满足市场需求来盈利，以目标市场（分高、中、低三层）为起点，以尽可能满足客户需求为宗旨，关注的是消费者的需求. Consumer:顾客主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值)。 Cost:成本不单是企业的生产成本，或者说4P中的价格,它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。便利，即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利; Conveninece:4Cs营销理论强调企业在制订分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。 Communications:沟通则被用以取代4P中对应的Promotion(促销)。4Cs营销理论认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途. Backend Sales (后续销售案例1） Backend Sales (后续销售案例2） Backend Sales (后续销售案例3） 后续销售：概念 后续销售指的是客户完成第一次购买后，商家再找出其他东西，吸引用户继续购买。后续销售是低成本或无成本最大限度扩大销售及提高利润的最佳方式。 后续销售：能卖什么 同一个网站的其他产品（同类或者不同类）； 第三方网站的产品；? ? 同一个商家所开发出来的其他产品，完全可以是第一次购买不太相关的，甚至是在另一个新网站上销售的产品。 后续销售：不差钱 发展第一个客户：差钱 维系一个客户：不差钱（网络营销，信任是关键) 后续销售：赔本不仅仅赚吆喝 后续销售：你该做什么？ 凡事预则立 趁热打铁 保持通话 后续销售：模拟 驴友网站 电影票网站 Upsell (提升销售案例1） Upsell (提升销售案例2） Upsell (提升销售案例3） 提升销售：概念 提升销售指的是当客户决定购买你的产品时，促使客户买更多或更贵的产品。 提升销售：方式 升级 捆绑 相关（与后续销售概念有所交叉） 服务 提升销售：优势与风险 网络品牌：定义 品牌的作用 对于消费者的作用 有助于消费者识别产品的来源或产品的制造厂家； 借助品牌，消费者可以得到相应的服务便利和权益的保护，如更换零部件、维修服务等，品牌实质上代表着卖者交付给买者的产品特征、利益和服务的一贯性的承诺； 有助于消费者避免购买风险，从而更有利于消费者选购商品； 4）好的品牌对消费者具有很强的吸引力，有利于消费者形成品牌偏好，满足消费者的精神需求。 对于生产者的作用 助于产品的销售和占领市场。品牌知名度形成后，企业可利用品牌优势扩大市场，促成消费者对于品牌的忠诚； 有助于稳定产品的价格，减少价格弹性，增强对动态市场的适应性，减少未来的经营风险； 有助于细分市场，进而进行市场定位； 有助于新品的开发，节约产品投入成本。借助成功或成名的品牌，扩大企业的产品组合或延伸产品线，采用现有的知名品牌，利用其一定知名度或美誉度，推出新品； 有助于企业抵御竞争者的攻击，保持竞争优势。 网络品牌与传统品牌 在线下所能实现的刚络品牌标志，现在在线上几乎可以同样实现； 网络品牌的生命周期比传统