商务谈判实务 教学课件 ppt 作者 陈文汉项目五项目五.ppt

视频链接 （一）讨价还价的范围 （1）比较理想的讨价还价的特点 ①谈话范围广泛，双方有充分回旋余地； ②双方观点的交锋而不是双方人员的冲突； ③诚心诚意地探讨解决问题的共同途径。 （一）讨价还价的范围 （一）讨价还价的范围 （2）讨价还价的范围 一般而言，双方的初始报价分歧为如图5.1所示s2、b2之间。由于初始报价一般不被对方所接受，于是谈判双方开始展开一系列的讨价还价（几次或多次的让步或交换条件），逐渐向最终的合同价格p逼近，直至最后达成协议。只要协议能够达成，那么最终的合同价格p肯定会落在谈判的合理范围s～b区间内。在讨价还价过程中，买方会运用各种手段（包括初始的报价）去影响卖方的理性判断，尽管减低卖方对于己方保留价格的预期和估计。于是，在一系列讨价还价所组成的谈判过程中，双方心目中所判断的谈判合理范围也不断地变化，从而双方的可妥协范围也不断发生变化。 必须指出的是，即使双方在价格谈判的合理范围内就某一合同价格p达成了协议，双方的利益分割也往往是不相等的，即价格p往往不会是s～b区间的中点。我们把这种情况称为价格谈判中盈余分割的非对称性。 （一）讨价还价中的让步 （1）减价的心理 减价心理是指对于减价的心理反应。 实例 我与你正为购买一套昂贵的立体声音响而进行讨价还价，该音响是市场上最新先进技术的成果。因为你卖的是新产品，你想看看顾客对这种新产品的反映，作以上假设是想表明你有对价格作减价的权力。假如我的预算支出是1500元，我们第一次出价是1000元，第二次是l 400元，那么你不会知道我真的出价是多少？如果我们之间是互不信任的对立关系，你会估计我实际上能付1600元、1800元、甚至2000元。为什么？因为我从1000元到1400元的上升幅度太大了。在别人看来，这是一位有钱的买主，所以你认为我的出价会超过1500元。假如我发誓我只有1500元，而且这是千真万确的，但是处在明显竞争的讨价还价当中，你作为卖方是不会相信我的，这点是确凿无疑的。专家们的经验表明，减价行为的增额乃是真正权限的最精确的气压表。在这种情况下，我怎样让你知道我的最高出价是1500元呢？如果我先出900元，你拒绝了，接着我出1200元，然后长到1350元，过一会儿又升到1425元，然后我又不情愿地升到1433.62元。这样就很容易使你相信我只有l 500元了，因为我不断地把递增幅度减小。 表5.1 买方出价及递增幅度表 买方出价（元） 900 1 200 1 350 1 425 递增价（元） 300 150 75 8.62 （一）讨价还价中的让步 减价方式 第1种减价方式。这是一种坚定的减价方式，让对方一直认为妥协的希望很小。若是一个软弱的买主可能由于卖主的坚持而过早停止和卖主讨价还价了；若是一个坚强的买主则会坚持阵地，继续讨价还价，迫使卖主进一步减价。卖主在第一、二、三期不减价可能是进行试探，看看对方的态度，若碰到的是强攻的买主，他接着会采取第4种方式。当然卖主这样做必然冒着形成僵局的风险。 第2种减价方式。假如买方肯耐心地等待，这种方式会鼓励他继续期待卖主更进一步的减价。但是假如卖主能把步子迈得更小些，把谈判拖得更长些，便能使对方厌烦不堪、不攻自退了。 第3种减价方式。这种减价方式往往会造成卖主的重大损失。因为它引导买主相信“更令人鼓舞的日子就在前头”。买主的期望随着时间推移反而会越来越高，因而是倒行逆施的减价方式。 第4种减价方式。开始大幅度减价表示卖主的诚意，接着步子越来越小，显示出卖主立场愈来愈强硬，虽减价但不会轻易减价。 第5种减价方式。这种减价方式表示出卖主强烈的妥协意愿，不过同时也告诉买主，卖主所能做的减价乃是有限的。在讨价还价前期有提高买主期望的危险，但是随着减价幅度的减小，表明卖主趋向一个坚定的立场之后，这种危险性也就渐渐地降低了。一个聪明的买主便会悟出，要求更进一步的减价已经是不可能的了。 第6种减价方式。这种方式一开始是大减价。这将会大幅度地提高买主的期望。不过，接着而来的小减价、拒绝减价和最后一期的小小减价，会很快抵消这个效果。这是一种很有技巧的方法，使对方知道，即使进一步讨价还价也是徒劳的。从卖主的角度看，一开始就进行49元的大减价，存在一定的风险。因为他永远不会晓得买方是否愿意付出更高的价格，如果碰到的是愿付高价格的买主，他就会损失本可以不损失的利益。 第7种减价方式。这种形式是第6种减价方式的变形。第三期的轻微涨价（可能是刚刚发现到计算错误），表示出更坚决的立场。第四期又恢复了1元的减价，这将会取得一些买主的信任，使买主感到满意。 第8种减价方式。这种减价方式会给买主造成强烈的印象。一下于减价60元，把对方的期望很快大大地提高。假如买主把